LANCE Qualquer Coisa por Oren Klaff

Resumo do livro Pitch Anything by Oren Klaff

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1. Um bom pitch depende muito dos procedimentos e não do quanto você tenta

Oren Klaff passou a vida tentando arrecadar fundos para empresas que desejam expandir ou abrir o capital, incluindo Marriott, Hershey's e Citigroup. Seu sucesso na indústria não está ligado à sorte ou habilidades, mas ao método que ele usa. O pitching é uma habilidade vital que todos devem aprender, especialmente se você estiver vendendo um produto ou ideia, arrecadando dinheiro para o seu negócio ou desejando obter uma promoção. Infelizmente, a maioria de nós se sai mal enquanto arremessa porque somos nossos piores treinadores. Você sabe tanto sobre o produto, ideia ou o que quer dizer que não se importa de sobrecarregar os outros com isso sem saber se eles entenderam completamente sua mensagem. Para lançar bem, você deve aprender a lidar com a falha evolutiva em seu cérebro. O cérebro se desenvolve em três fases:

• O cérebro antigo, ou cérebro de crocodilo, filtra as mensagens recebidas e gera respostas de luta ou fuga de sobrevivência.
• O mesencéfalo determina o significado das coisas e situações sociais.
• O neocórtex se concentra na solução de problemas e ajuda você a pensar em questões difíceis e produz respostas razoáveis.

Todo mundo lança do cérebro do neocórtex, e a informação é recebida e processada pelo velho cérebro de crocodilo da outra pessoa. É por isso que o pitching é tão complexo; você não está na mesma página com seu público. O cérebro de crocodilo tem uma maneira de codificar sua mensagem como perigosa, chata ou complicada. Portanto, você deve lançar de maneira que sua mensagem não ative alarmes de medo e certifique-se de que seja reconhecida como algo positivo, inesperado e novo. Para conseguir isso, você deve aprender a definir o quadro, contar histórias intrigantes, oferecer o preço e obter uma decisão do seu público.

Para ter sucesso no pitching, você deve aprender a atrair e manter a atenção do seu público apesar das distrações.

Este resumo ensinará você a criar o pitch perfeito e entender os fatores subjacentes que afetam o processo de pitching e como superá-los.

A menos que sua mensagem seja apresentada de tal forma que o cérebro do crocodilo a veja como nova e excitante - ela será ignorada. ~Oren Klaff

2. Arremessar usando uma abordagem baseada em quadros ajuda a empilhar as probabilidades a seu favor

Um frame é uma ferramenta que você usa para embalar seu poder, autoridade, força, informação e status. Frames são nossas perspectivas, pontos de vista e como geralmente vemos o mundo. À medida que as pessoas interpretam o mundo por meio de seus frames únicos e, ao interagir em um ambiente de negócios, seus frames tendem a assumir uma postura de luta e, portanto, entram em contato de forma competitiva. Nessa, ou quadro mais forte absorve mais fraco. O quadro vencedor desfruta do controle do quadro, onde suas ideias são lubrificadas e seguidas por outras. Em contraste, o perdedor está à mercê de outra pessoa, e seu sucesso dependerá da caridade de outras duas. Ao entrar em situações de negócios, espere enfrentar estruturas opostas, como estruturas de poder, tempo e analista.

Esteja no controle do pitch, sempre garantindo que as pessoas estejam ouvindo ativamente sua apresentação.

Quadro de energia

A estrutura de poder vem de pessoas com um grande ego; eles mostram arrogância, falta de interesse, grosseria e comportamento imperial semelhante. Quando você encontra alguém com um quadro de poder, a primeira coisa a fazer é perpetuar uma ligeira negação. Depois, você pode representar algum tipo de desafio. Por exemplo, você pode colocar uma pasta chamada “Confidencial” na mesa durante sua apresentação. Quando um membro do público pega o arquivo, você o pega e diz: “Ainda não. Você tem que esperar por isso pacientemente.”

Prazo

Seu público usa um período de tempo para atrapalhar você e, involuntariamente, assumir o controle no momento de confusão. Você saberá que uma colisão de cronograma está prestes a ocorrer quando perceber que a atenção do seu público começa a diminuir devido ao tédio. A atenção humana é muito curta, e é por isso que um pitch deve ser breve, conciso e envolvente.

Estrutura do analise

É quando alguém ou um grupo de pessoas pede detalhes técnicos enquanto você está lançando. A solução é separar o material técnico e detalhado da sua apresentação. Se o seu público pedir mais informações, seja específico sobre sua resposta e forneça as informações de nível mais alto possível. Em seguida, certifique-se de trazer a atenção deles de volta ao seu pitch. Você também pode usar o quadro de intriga para quebrar o quadro do analista. O quadro de intriga envolve contar uma história breve e relevante sobre você para chamar a atenção do público e retê-la adicionando suspense à história.

Tomar nota do poder, do tempo e dos quadros do analista durante o seu pitch e atendê-los adequadamente fará com que seu processo de pitching seja bem-sucedido.

3. Seu status social é crucial porque é a plataforma na qual você deve lançar

Ter um alto status social não é ser uma pessoa legal que parece educada; também não tem nada a ver com carisma ou ego. Alto status social é a capacidade de obter mais atenção dos outros e comandar seus seguidores. O pitch de um status social baixo diminui sua capacidade de persuadir os outros, tornando seu pitch difícil, mesmo que suas ideias sejam incríveis. No entanto, mesmo que seja temporário, manter um alto status social fortalecerá sua capacidade de convencer os outros. Evitar armadilhas beta é um passo crucial para elevar seu status social. Uma armadilha beta é um ritual social sutil que o coloca em uma posição de baixo status e funciona para mantê-lo lá – abaixo do tomador de decisão que você veio visitar – durante toda a interação social. A primeira armadilha beta que você encontra na maioria dos ambientes de negócios é o lobby. Serve para rebaixar você desde o momento em que você chega e mantê-lo rebaixado durante a sua visita. Outra armadilha beta comum é a sala de conferências, onde você deve esperar que outros que pareçam desinteressados ​​ouçam seu discurso. Além disso, espaços públicos, incluindo cafeterias, feiras e convenções, são as armadilhas beta mais mortais, e você deve evitá-las. As pessoas se distraem facilmente nesses lugares, então tente não lançar lá.

As pessoas mantidas em uma posição beta sempre querem ser emocionalmente manipuladoras, e isso pode funcionar para elas naquele momento e até conseguir um acordo, mas seu sucesso é aleatório. Os compradores compraram o que você estava dizendo porque queriam agradá-lo. A melhor e mais natural forma de atrair oportunidades de negócios é aumentar seu valor social.

Construir um status elevado ajuda a obter respeito e atenção imediatos dos outros.

Quando você se encontra com um público, você deve primeiro estabelecer o poder da estrela local – redirecione as pessoas para um domínio no qual você está no comando. Se você agendou sua reunião para ocorrer em seu território, use sua experiência e conhecimento de localização para assumir rapidamente a posição de alto status. Suponha que você esteja se reunindo no território do público. Nesse caso, você deve neutralizar a pessoa com status elevado capturando temporariamente seu poder estelar e focando em outras pessoas na sala. Faça coisas que chamarão sua atenção, redirecionando-a para longe da pessoa que detém o status mais alto. Em seguida, redistribua parte desse status para outras pessoas na sala que apoiam seu porta-retratos.

4. Como lançar uma grande ideia em 20 minutos

É uma habilidade e tanto apresentar uma grande ideia a alguém, e isso envolve muita ciência. Outro fato interessante é que a descoberta científica mais importante do século 20 durou apenas cinco minutos.

Declarar a quantidade de tempo que você precisa relaxa as pessoas durante o seu discurso.

Existem cinco etapas para lançar sua ideia para um público:

• Apresente-se e a grande ideia: cinco minutos.
• Explique o orçamento e o segredo: dez minutos.
• Ofereça o negócio: dois minutos.
• Empilhe os quadros para uma cognição quente: três minutos.

Apresente-se e apresente a sua grande ideia

Forneça um histórico de si mesmo, incluindo o que você realizou antes de sua grande ideia. Sua introdução deve cobrir o que funcionou para você ao longo dos anos, criando um histórico na mente de seu público. Pesquisas mostram que as pessoas geralmente baseiam sua impressão de uma pessoa em um resumo das informações disponíveis sobre elas, não na soma de todas as informações. Então, uma grande coisa é suficiente. Além disso, certifique-se de que sua ideia não seja estática e não seja baseada em tendências ou forças passadas. As principais forças que podem definir sua ideia incluem forças econômicas, sociais e tecnológicas. Ao usar essas forças, certifique-se de criar uma imagem de sua ideia que se mova perfeitamente de um ponto para outro. Você pode fazer tudo isso em um total de cinco minutos.

Explique o orçamento e o molho secreto

O mais importante nesta fase é conquistar e manter a atenção do seu público. Para ganhar atenção, torne sua apresentação interessante. Não tente procurar maneiras de simplificá-lo, em vez disso, ajuste a mensagem à mente do público. Seu molho secreto é a vantagem injusta que você tem sobre os outros que o usam com sabedoria.

Ofereça o acordo

Nesta fase, você cobre as funções e responsabilidades de ambas as partes, observando as expectativas e as datas de entrega.

Se você é o frontman, o cara que tem que colocar uma grande ideia na estrada e lançá-la, você precisa saber exatamente como fazer uma apresentação completa em um período de tempo muito menor do que a maioria. ~Oren Klaff

6. Use o empilhamento de quadros para atrair seu público até que eles queiram o que você tem

Enquadrar seu público é a próxima coisa a fazer depois de oferecer o acordo. Envolve propor algo concreto, acionável e convincente que não pode resistir. Este enquadramento funciona perfeitamente com cognição quente. Às vezes, seu público pode gostar ou não do seu negócio antes mesmo de ouvir você falar sobre ele. É simplesmente disso que se trata a cognição quente; é quando você decide que gosta de algo antes de entendê-lo completamente.

Analisar os fatos de uma apresentação nem sempre influencia a decisão, mas as emoções ou a intuição geralmente influenciam.

Aqui estão os quatro quadros que vamos empilhar em rápida sucessão que ajudarão a levar seu público ao ponto de gancho:

• Cognição quente 1 — o quadro da intriga: Neste ponto, você precisa fazer com que seu público se interesse, talvez por meio de personagens excêntricos ou uma história envolvente. Envolve manter seu público na ponta de seu assento.
• Cognição quente 2 — o quadro do prêmio: esse quadro, em última análise, torna a pessoa que está lançando mais forte do que o público. Isso muda os papéis e faz o público querer impressioná-lo como o dono do negócio. Você automaticamente se torna uma opção melhor porque seu público gostaria de comprar sua ideia para parecer bom e melhor.
• Cognição quente 3 — o prazo: Ninguém quer se sentir pressionado por um prazo, nem você ou seus ouvintes, mas estabelecer um prazo em um negócio torna a decisão mais fácil para o seu público. Uma vez que um bom negócio tenha sido criado na mente do público, estabelecer um prazo dá a eles a insinuação do livre arbítrio.
• Cognição quente 4 – o quadro de autoridade moral: Neste ponto, a pessoa que está lançando tem que dar uma razão mais significativa para se conectar ao discurso – uma razão moral além do dinheiro e do lucro.

O empilhamento de quadros ajuda você a chamar a atenção do seu público por cerca de 30 segundos. Mais tarde, traduza seus desejos em ações, comunicando-se com confiança.

7. Investidores em potencial acham difícil confiar em sua marca quando você parece carente

Geralmente, quando as pessoas precisam de algo dos outros, elas esperam ser bem tratadas por causa da empatia. No entanto, nem sempre é esse o caso, então ficamos ansiosos e mostramos comportamentos de busca de validação. Ninguém quer investir com uma pessoa ou empresa que apresenta tais características porque não é atraente, e todos podem sentir isso a um quilômetro de distância. Portanto, é importante garantir que você não esteja falando muito desesperadamente; mostra fraqueza e não é reconfortante. Uma das principais causas de carência é sentir que apenas esse público pode lhe dar o que você precisa. Também pode ocorrer quando você acha que o público aceitando seu discurso faria você se sentir bem ou quando eles não parecem mais interessados ​​em seu discurso.

Não permita que as expressões dos outros façam você parecer menos confiante durante a apresentação; em vez disso, concentre-se em seus objetivos.

Aconselho você a não querer nada, ter um horário para a reunião e focar no que você pode fazer ou neutralizar um comportamento que busca validação; Dê a si mesmo o controle e a capacidade de sair da reunião, se necessário. Eu sei que você não precisa do público; ou público precisa de você. Você é o prêmio final e deve fazê-los querer trabalhar com você para alcançar sua brilhante ideia.

A carência é criada dentro de nós quando acreditamos firmemente que o alvo pode nos fazer sentir bem aceitando nosso tom e dizendo “sim”. ~Oren Klaff

Você sabia? Segundo a NBC News, 85% das pessoas sofrem de uma auto-estima tão baixa que afeta suas carreiras.

7. Conclusão

A totalidade deste resumo depende de dois insights: primeiro, tente empacotar suas ideias de uma maneira que deixe seu público curioso e desejoso do que você está apresentando. Em segundo lugar, certifique-se de assumir o controle de todas as situações com uma estrutura mais forte, para que seu público possa esperar que você consiga o que deseja. Isso o ajudará a reformular os problemas sociais e o prêmio – enquadrando-se como alto valor aos olhos do seu alvo. Você faz isso mostrando aos membros do seu público que eles precisam de você mais do que você deles, e seu tempo é ainda mais valioso que o deles. Além disso, não se esqueça de usar o humor e garantir que você se divirta muito. Para ser um mestre emoldurador, observe o seguinte:

• Aprenda a identificar armadilhas beta e como superá-las. Faça isso treinando sua mente para pensar de uma maneira baseada em quadros.
• Identificar e rotular quadros sociais, incluindo quadros de poder, prazos e quadros de analistas.
• Comece a iniciar colisões de quadros com seus amigos de maneira bem-humorada.
• Use pequenos atos de desafio e negação para assumir o controle de uma estrutura social, mas não seja muito forte.
• Não force o controle do quadro.
• Aprenda com outros que são melhores que você.

Quanto mais você avança em sua carreira, maiores são seus desafios profissionais. No entanto, ser um mestre da estruturação aliviará esses fardos, ajudará os outros a vê-lo como um líder confiável e permitirá que você mantenha um alto nível de valor social, mesmo quando você pratica inconscientemente o controle de estrutura. Ajudar outras pessoas a visualizar problemas através do seu porta-retratos fará com que elas interajam com você sem esforço. Aprenda a praticar o controle de quadros em todas as situações e lembre-se sempre de se divertir. Não seja muito agressivo, não seja muito forte, seja bem-humorado ao lançar.

Tente isso

Junte alguns de seus amigos e tente seu discurso com eles. Use todas as fórmulas que você aprendeu neste resumo. Não há problema em cometer erros, mas você melhorará à medida que continuar praticando.