Resumo do livro The 1 Page Marketing Plan by Allan Dib

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1. Aproveite dicas de marketing simples e práticas para o sucesso de pequenas empresas.

Você está empolgado com o seu negócio? Claro que você é; é top! Mas vamos cair na real; a paixão por si só não os fará comprar. Não se preocupe, no entanto. Estamos protegendo você.

Neste resumo to The 1-Page Marketing Plan, vamos desvendar o poder do marketing de resposta direta. Compartilharemos táticas que não são apenas acessíveis, mas eficazes e escaláveis.

Se você é novo em marketing ou um empresário experiente em busca de resultados rápidos, este resumo é para você.

2. Encontre seu público-alvo e personalize sua mensagem.

Antes de começarmos, deixe-me perguntar: você sabe para quem está vendendo? Se não, é hora de pisar no freio em seus esforços de marketing. Porque sem uma compreensão clara do seu público-alvo, o futuro do seu negócio está em risco. Qualquer venda que você fizer parecerá aleatória. Seus custos de publicidade aumentarão e seus recursos acabarão rapidamente.

Então, por onde devemos começar? Embora possa ser tentador imitar as estratégias de marketing de grandes empresas como a Coca-Cola, reconheça que você não é a Coca-Cola. Diante disso, é melhor “diminuir o nicho” e ajustar seus esforços de marketing de acordo. Porque focar em uma subcategoria de negócios específica é melhor do que tentar agradar a todos. Por exemplo, "saúde e boa forma" é um nicho. Considerando que “yoga para mulheres grávidas” é um sub-nicho dentro do mercado de fitness. Ao estreitar nosso foco, podemos adaptar nossa mensagem e ofertas às necessidades explícitas de mulheres grávidas que gostam de praticar ioga.

Alguns dias você pode "vale a pena", enquanto outros, você pode estar "amando". Em um bom dia, você pode “simplesmente fazer”. Todos nós já ouvimos essas frases de marcas conhecidas, mas a mensagem da sua empresa não pode depender de um slogan vago. Isso não quer dizer que você não deva tentar chamar a atenção do seu público. Na verdade, a maioria das empresas carece de personalidade em seu marketing. Pessoas compram de pessoas, portanto, infundir personalidade em sua vocação o colocará à frente da concorrência. Mas, primeiro, você deve descobrir o que seu mercado-alvo deseja - não é um relógio caro, mas uma atualização de status. Não são sapatos chiques; é a necessidade de se sentir glamourosa. Depois de entender os desejos do seu público, você pode criar títulos cativantes, textos de vendas e frases de chamariz atraentes para atrair novos clientes a interagir com sua marca.

É fácil se deixar levar pela empolgação de começar um novo negócio. Como resultado, os profissionais de marketing geralmente não se perguntam: “Por que eles deveriam comprar de mim?” A melhor maneira de resolver esse enigma é criar uma proposta de venda exclusiva, ou USP. Portanto, realize pesquisas de mercado e pesquisas para saber o que seus clientes em potencial desejam. Então, com esse conhecimento, você pode criar uma oferta que inclua bônus, upsells e escassez.

A pesquisa de mercado ajuda a identificar gatilhos emocionais. Agora, usando linguagem persuasiva, você pode usá-los para atrair os clientes certos. Afinal, copywriting excelente é essencial para o sucesso de vendas. Portanto, envolva seu público usando seu tom de voz preferido. Dito isto, seja alegre, divertido ou amigável, mantenha sua mensagem clara.

Bom trabalho. Você acabou de concluir a primeira e a segunda partes do seu Plano de Marketing de 1 Página: encontrar seu mercado-alvo e elaborar uma mensagem atraente. Fique ligado na próxima seção, na qual discutiremos como alcançar clientes em potencial por meio da mídia publicitária.

3. Maximize seu ROI por meio de publicidade estratégica.

Você quer que seu negócio prospere? Então você deve maximizar seu retorno sobre o investimento, ou ROI. Então, esqueça a “esperança”. O crescimento real dos negócios requer um esforço constante e medido. Como tal, existem duas métricas cruciais nas quais você deve se concentrar: Custo de Aquisição do Cliente ou CAC e Lifetime Value, ou LTV para abreviar. Vamos quebrar esses termos rapidamente.

CAC é o custo total de aquisição de um novo cliente. Considerando que o LTV é o valor total que um cliente deve gastar em seu negócio ao longo da vida. Então, por que essas duas figuras são tão vitais? Eles ajudam você a expandir seus negócios. Digamos que o lucro inicial de uma única sessão de ioga seja de US$ 25. Podemos pensar que a campanha falharia se gastássemos $ 100 para inscrevê-los. Mas se o cliente retornar para mais aulas de ioga, obteremos lucros “back-end”, aumentando nosso ROI.

Vamos discutir o cálculo do valor vitalício de um cliente. Então, como vamos fazer isso? Na verdade, é bem simples. Apenas multiplicamos o valor médio de compra do cliente pelo tempo médio de compra. Isso lhe dará um número que você pode usar para avaliar e melhorar suas decisões de marketing. Por exemplo, suponha que um estúdio de ioga cobra US$ 25 por aula e o cliente médio assiste a uma aula por semana.

Multiplicando uma venda de $ 25 por 52 semanas, podemos ver que a receita anual por cliente é de $ 1.300.

Vamos supor que um cliente permaneça por dois anos, o que significa que o valor vitalício de um cliente é de US$ 2.600.

Lembre-se, você deve ganhar a confiança do seu cliente antes que ele compre muito. Por esse motivo, você deve colocar suas ofertas recorrentes no “front-end” do seu processo de vendas. Muitas vezes vale a pena dar um pequeno golpe inicial. Porque, como você acabou de ouvir, você geralmente obtém lucros com negócios repetidos. Siga esta estratégia para construir uma base de clientes fiéis e garantir a receita de sua empresa.

Vamos enfrentá-lo: a publicidade pode ser cara. Mas e se houvesse uma maneira de reduzir seus gastos com anúncios? Bem, você já tem uma vantagem. Concentrar-se em um nicho específico economizará dinheiro. Para a ferramenta de marketing mais lucrativa, não procure mais do que o email marketing. Em vez de colocar anúncios aleatórios, você se sairá muito melhor se concentrar em colocar os nomes de seus clientes em potencial em um banco de dados. Este método comprovado pode produzir excelentes resultados, mas espere. Você precisa de uma lista de assinantes responsiva para aproveitar ao máximo. Então, como você constrói essa lista? Comece entregando valor em seus e-mails. Ofereça aos clientes ofertas exclusivas, dicas privilegiadas ou conteúdo útil. Faça-os se sentirem especiais e apreciados.

Esteja ciente de que a publicidade não é apenas mostrar sua oferta; é sobre fazer conexões. As redes de mídia social são ideais para construir relacionamentos com seu público porque ajudam você a criar provas sociais e ganhar confiança. Uma sólida base de fãs torna muito mais fácil gerar leads e vendas. Finalmente, faça uso de mais de uma fonte de leads ou cliente. Dessa forma, você pode proteger sua empresa contra alterações inesperadas ou atualizações de algoritmo que afetam seus resultados. E não tenha medo de cortar os anúncios que não estão funcionando. Então você pode otimizar seu orçamento de publicidade e ver um retorno positivo do investimento.

Quais mídias você usará para atingir seu público? Preencha o terceiro espaço em seu plano de marketing de 1 página.

4. Capture e nutra leads para construir um forte pipeline de vendas.

Você acabou de aprender como chegar aos interessados ​​em seus serviços. No entanto, você não pode atingir as pessoas para uma venda imediata; isso é liga do mato. Em vez disso, mostre algum respeito aos seus clientes em potencial. Plante algumas sementes e construa uma base de clientes fiéis. Com um pouco de TLC, você pode nutrir leads em oportunidades maduras. Confie em nós - vale a pena construir relacionamentos. Você estará mais bem preparado para fechar o negócio.

Então, como você captura esses leads? Comece criando um banco de dados para armazenar informações e preferências do cliente. Então você pode entender melhor suas necessidades e adaptar sua estratégia de marketing de acordo. A geração de leads pode ser esmagadora se você não estiver preparado. Portanto, é hora de colocar em ação um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente, ou CRM. Considere-o seu cérebro de marketing. Um bom CRM ajudará você a organizar e gerenciar seus leads. Também irá mantê-lo são.

Vejamos como uma imobiliária faz uso de um CRM. Digamos que eles estejam oferecendo tours virtuais de propriedades para potenciais compradores de imóveis. Após o tour, a empresa captura e armazena seus dados em um sistema de CRM. Mas o que acontece a seguir? Esses vendedores de imóveis significam negócios, então eles começam a acessar a caixa de entrada do cliente com atualizações regulares, novas listagens e o boletim informativo da empresa. Quando os clientes abrem o e-mail, são transportados para a sua bolha imobiliária, estabelecendo uma relação com esta simpática equipa. E antes que eles percebam, eles assinaram o contrato. Eles nem pensaram em usar outra imobiliária.

A linha de fundo? Isso ajuda a ter um fluxo constante de clientes em potencial. No entanto, o marketing é mais do que apenas coletar nomes e números. Com o CRM certo, você pode preservar seus leads de alta qualidade, moldar sua abordagem e manter os clientes em potencial envolvidos até que estejam prontos para comprar.

Agora, só porque você plantou suas sementes e seus leads estão brotando, não significa que você pode deixá-los sem vigilância. Você deve arregaçar as mangas e cuidar delas como um profissional. Então, como você pode se tornar um agricultor de marketing mestre?

Tudo começa com a criação das condições certas para que seus leads prosperem. Portanto, forneça informações valiosas, artigos envolventes e outros recursos atraentes relacionados aos interesses do cliente. Se você alimentá-los, esses pequenos brotos se transformarão em clientes potenciais saudáveis ​​que se lembrarão de sua empresa quando chegar a hora de comprar.

Então, qual é o molho secreto para fazer tudo isso acontecer? Um calendário de marketing, é claro. Essa ferramenta lista todas as tarefas de marketing que você deve concluir diariamente, semanalmente, mensalmente, trimestralmente e anualmente. Planeje como qualquer outro evento de negócios e você colherá uma colheita abundante de leads e vendas. Então, como você planeja capturar e nutrir seus leads? Preencha o quarto e o quinto quadrados da tela do Plano de marketing de 1 página.

5. Aumente suas conversões de vendas com o posicionamento certo.

Vamos encarar; as vendas são o nome do jogo. Então, como você converte leads em clientes pagantes? Duas palavras: confiança e valor.

Se você se posicionar corretamente, o processo de vendas é fácil. Então como você faz isso? Bem, para começar, pare de competir apenas no preço. Em vez disso, posicione-se como um especialista de nicho e eduque seus leads. Em seguida, eduque-os novamente. Atrasar a venda também ajuda a quebrar a resistência à compra e mostra que você não está nisso apenas por dinheiro vivo. Para fazer isso, sempre forneça uma garantia. Você deve abordar quaisquer preocupações ou incertezas que seu cliente em potencial possa ter sobre a venda. Além disso, quando se trata de ofertas, não sobrecarregue seus clientes em potencial. Ter muitas opções pode afastar as pessoas.

Você já ouviu falar da história do violinista que tocou por uns trocados no metrô? Bem, o mesmo violinista tocou em uma elegante sala de concertos de Boston algumas noites antes. Só que desta vez ele estava ganhando incríveis $ 60.000 por hora: a mesma música, o mesmo violino, mas uma diferença monumental de pagamento. Qual é o segredo? É tudo uma questão de posicionamento. Se você se estabelecer como um especialista de nicho, atrairá clientes que valorizam a qualidade em detrimento das taxas de desconto. Depois de estabelecer um nível de serviço confiável, você pode cobrar preços premium. Certifique-se de oferecer uma opção sem riscos que mostre seu compromisso com a satisfação do cliente. Mas não tente trapacear para chegar ao topo. Entregar os bens. Então, usando o posicionamento profissional, você pode comandar os preços que você merece.

Ainda não está convencido de que você pode oferecer itens caros? Há uma razão simples pela qual você deveria. De acordo com pesquisas de mercado, o preço é um indicador. Ao oferecer opções premium, você pode posicionar sua empresa como líder e atrair clientes dispostos a pagar pelo melhor. Pense nisso – você prefere tocar em um clube local ou no Carnegie Hall? Quaisquer que sejam seus preços, certifique-se de oferecer opções de pagamento convenientes.

Portanto, para aumentar as conversões, você deve primeiro se estabelecer como um especialista. Em seguida, eduque seus leads e deixe suas opções claras. Depois disso, uma garantia pode ajudar a fechar o negócio. Por fim, lembre-se de que as vendas são a força vital da sua empresa, portanto, certifique-se de que sua equipe saiba disso. Parabéns. Você concluiu a parte seis do seu plano de marketing.

6. Desenvolva sistemas que transformem clientes em fãs leais.

A etapa final do seu Plano de Marketing de 1 página envolve a conversão de seus clientes em fãs leais. Então, como você pode garantir que seus clientes voltem para comprar mais? A solução são sistemas eficientes de marketing, vendas, atendimento e administração. O objetivo é reduzir ao máximo o atrito. Ao simplificar os processos tecnológicos, podemos aumentar as vendas e deixar os clientes mais felizes.

Sua base de clientes é valiosa porque você já conquistou a confiança dos clientes em potencial. Então, por que não reativá-los? Incentive os clientes a retornar por mala direta, e-mail ou SMS. Envie-lhes uma oferta que eles não podem recusar. Por exemplo, você pode enviar um e-mail para leads antigos com linhas de assunto personalizadas como: “Sentimos sua falta! Volte com 15% de desconto no seu próximo pedido.” Você também pode aumentar o Lifetime Value por meio de referências.

Solicitar referências é fácil. Se você entregou um bom resultado para um cliente, ele ficará mais do que feliz em passar seu nome para seus amigos e colegas. Portanto, seja proativo. Peça feedback aos clientes satisfeitos e encontre maneiras de ajudar outras empresas em sua rede.

Mas como saber se todo esse esforço está valendo a pena? Bem, você acompanha as principais métricas, como número de leads, taxas de conversão e valor médio do pedido para descobrir o que está funcionando e o que não está. Isso não é uma coisa única; esses números devem ser registrados, gerenciados e melhorados regularmente. Nem todos os clientes são iguais, então decida quais são os melhores para o seu negócio e concentre-se neles. Deixe os clientes exigentes irem – eles desperdiçam seu tempo e dinheiro.

A maioria das empresas interrompe o marketing quando um cliente em potencial se torna um cliente. Infelizmente, essa mentalidade limitada apenas restringe o crescimento dos negócios. Empresas notáveis, por outro lado, percebem que cada cliente tem o potencial de gerar mais receita. Felizmente, as pequenas empresas têm mais flexibilidade. Nesse caso, eles têm uma vantagem, pois podem supervisionar e responder cuidadosamente às necessidades e comentários dos clientes.

7. Conclusão

Para ter sucesso no marketing de resposta direta, desenvolva uma rotina e comprometa-se com ela. Adote a tecnologia para ficar à frente da concorrência. Lembre-se, a chave para atrair e reter clientes é entregar valor de forma consistente. Identifique o que seus clientes precisam e ofereça soluções que atendam às suas demandas. Se você permanecer proativo e consistente, criará uma sólida base de clientes.