Resumo do livro Growth Hacker Marketing by Ryan Holiday

COMPRAR O LIVRO

1. Você almeja ter o seu negócio bem sucedido? Pare de usar os métodos regulares porque eles estão desatualizados

Quando o então diretor de marketing da American Apparel, Ryan Holiday, leu um artigo intitulado “Growth Hacker is the New VP [of] Marketing” de Andrew Chen, ele descobriu que em breve poderia estar desempregado. O artigo explicou como os growth hackers são a melhor coisa que pode acontecer a qualquer negócio e como eles são muito melhores do que a equipe não técnica de profissionais de marketing em muitas empresas.

O cargo de “Growth Hacker” está se integrando rapidamente à cultura do Vale do Silício. A descrição do trabalho envolve codificação e outras habilidades técnicas que agora são uma parte essencial de ser um grande profissional de marketing. Growth hackers são hidras, uma combinação dois em um de profissional de marketing e programador. O growth hacker mediano analisa a questão tradicional de “Como consigo clientes para o meu produto?” e respostas com páginas de destino, testes A/B, capacidade de entrega de e-mail, fator viral e Open Graph, etc. Como resultado, toda a equipe de marketing está sendo interrompida. Comparado a um vice-presidente de marketing com muitos profissionais de marketing não técnicos se reportando a eles, os growth hackers são engenheiros que lideram equipes de engenheiros.

Em vez de ver o marketing como algo que se faz, os growth hackers conceituam o marketing como algo que se constrói no próprio produto.

Nesta era, onde os recursos são escassos e caros, os velhos métodos de marketing não são capazes de resolver todos os problemas que surgem no decorrer dos negócios. Como, então, você pode usar o growth hacking para obter o máximo de vantagem? Descubra nos próximos capítulos deste resumo.

2. O mundo está mudando diariamente; se você deseja expandir seus negócios, precisa se adaptar a essas mudanças muito rapidamente

Muitas pessoas têm uma ideia errada sobre o marketing de um produto. Eles acreditam que tem que estar na cara de todos para chamar a atenção, por isso organizam eventos e gastam muito dinheiro tentando atender a todos os convidados. É claro que há muita diversão para desfrutar de tal arranjo, mas também pode ser caro e não salva uma ideia de negócio mal pensada do fracasso.

Desde que a Internet acelerou a todo vapor, a vida ficou mais fácil. As ferramentas disponíveis online possibilitaram melhorar o marketing para reduzir as chances de insucesso e o custo dos anúncios.

Em 1996, o Hotmail lançou seu serviço gratuito de webmail e se tornou viral simplesmente anexando uma mensagem ao final de cada e-mail que as pessoas enviavam. Em 1997, a Microsoft comprou o Hotmail por 400 milhões de dólares. Sim, era grande coisa. Essas descobertas de startups são o objetivo do growth hacking – alcançar resultados tremendos por meio de um  < esforço pequeno, mas produtivo.

Em vez de comerciais, outdoors gigantes e panfletos, um growth hacker usa blogs, e-mails e anúncios online para atrair clientes em potencial.

Então, quando uma startup com pouco ou nenhum capital precisa de um empurrão, eles não vão atrás de profissionais de marketing tradicionais que gastarão dinheiro em métodos tradicionais. Em vez disso, um growth hacker que se recusa a seguir as regras é o mais adequado para o trabalho.

O objetivo final de todo growth hacker é construir uma máquina de marketing autoperpetuante que alcance milhões por si só. ~Aaron Gin

Muitas vezes, o sucesso de uma empresa depende de sua capacidade de medir seu ROI — Retorno sobre o investimento. Mas isso não pode ser rastreado usando uma festa de lançamento ou um outdoor. O mundo está se movendo rapidamente e, em vez de depender de instintos como as gerações anteriores, os growth hackers insistem em fazer os negócios crescerem com uma mentalidade diferente e com as ferramentas à nossa disposição.

O growth hacking incentiva as pequenas empresas a encontrar seu equilíbrio sem gastos desnecessários com publicidade.

3. Uma empresa começa a falir assim que um produto deixa de agregar valor aos seus clientes

Talvez, apenas talvez, a razão pela qual os consumidores não aceitam amplamente um produto seja que ele não agrega valor às suas vidas.

Os growth hackers acreditam que, antes que um produto possa obter uma resposta positiva dos compradores, ele precisa atender a uma necessidade. Pode levar muitas mudanças em um produto antes que ele finalmente chegue a esse estágio, mas, eventualmente, todo bom produto chega lá.

O produto certo resolve o problema do consumidor.

Para acertar, continue tentando novos modelos até que o “PMF” – produto – ajuste de mercado – seja alcançado. O PMF é o resultado do produto e dos clientes em perfeita harmonia.

Conseguir isso exige muita pesquisa; a empresa precisa determinar seus clientes, o que eles precisam e a melhor forma de satisfazer essa necessidade. Obter essas informações exige que a empresa esteja aberta ao feedback dos clientes. A obtenção dessas informações é a única maneira de saber se o produto os está deixando felizes ou não. Não pode ser determinado com base no instinto de um profissional de marketing.

Sem um ajuste produto-mercado, o marketing é simplesmente uma perda de tempo porque os clientes dificilmente ficarão satisfeitos.

Além de obter feedback, o método socrático, que envolve questionar todas as suposições, é uma ferramenta importante. Pergunte a pessoas aleatórias como um produto pode ser melhor. Você pode se surpreender com as respostas.

Um produto nunca está acabado. Ele sempre precisará de melhorias para acomodar as mudanças nas necessidades dos consumidores.

4. Você tem que trabalhar; estabelecer estratégias e encontrar maneiras mais eficientes de conquistar clientes

As pessoas ficam emocionadas sempre que descobrem coisas novas, como alguém se sentiria depois de vencer uma caça ao tesouro. Essa empolgação é o que os growth hackers aproveitam para atrair clientes. Eles encontram uma estratégia de marketing barata, mas eficaz, e pronto, todo mundo quer.

Construir um exército de usuários imensamente leais e apaixonados é muito melhor do que construir ou manter uma marca. ~Ryan Holiday

Por exemplo, o Dropbox criou um vídeo de demonstração explicando seus novos serviços e o enviou a seus usuários. Esses usuários se divertiram experimentando de forma independente e muitos deles assinaram esse novo serviço. Claro, eles poderiam ter feito um anúncio elaborado ou um grande outdoor, mas esse método alcançou o efeito desejado muito bem.

Mesmo que os growth hackers desejem encontrar o maior número possível de clientes, eles entendem que nem todos podem ser clientes; assim, eles encontram um mercado-alvo - pessoas para quem um produto é mais benéfico.

O segredo para encontrar um mercado-alvo é focar nas pessoas que fazem o que você faz todos os dias, porque são essas pessoas que precisam de seus serviços.

Travis Kalanick e Garrett Camp entenderam isso quando ofereceram viagens gratuitas de Uber para os participantes da conferência Austin SXSW por vários anos. Esse gesto de caridade atraiu mais clientes, pois os jovens que se beneficiaram dessas viagens gratuitas voltaram a usar o aplicativo mesmo após a conferência.

Qualquer empresa pode atingir seu mercado-alvo. Algumas maneiras de fazer isso são:

• Primeiro, entre em contato com os sites que seus clientes em potencial costumam visitar e faça com que eles escrevam sobre você
• Carregue uma postagem no Quora, Reddit ou até mesmo no Medium
• Comece a escrever postagens de blog sobre tópicos populares para que você possa ganhar tráfego
• Encontre repórteres que desejam apresentar pessoas em suas histórias em www.helpareporter.com
• As pessoas gostam de incentivos. Tente oferecer presentes ou descontos a clientes em potencial

Mailbox, Reddit, Myspace, Udemy e muitas outras empresas de sucesso de hoje conseguiram muitos clientes hospedando eventos gratuitos ou dando prêmios para que as pessoas os patrocinassem.

Toda empresa pode crescer, mas sem uma comunidade de clientes leais e apaixonados, isso se torna difícil.

Infundir um produto na rotina diária de um mercado-alvo pode fazer com que eles se lembrem do produto com mais frequência.

5. Seu produto conta uma história mesmo sem anúncios; certifique-se de que é o certo

Ninguém quer recomendar um produto que só os fará perder a credibilidade. Se um produto não for consistente, as chances de alguém querer promovê-lo de graça — mesmo quando você pede com educação — são quase nulas. Por outro lado, tornar um post viral significa que alguém o está recomendando, na maioria das vezes de graça. Para que isso aconteça, tem que valer a pena recomendar.

Ao projetar produtos, uma empresa deve entender que fazer um produto que possa se comercializar e causar uma boa impressão é de extrema importância. Portanto, não deve precisar de muitos custos adicionais para vender.

Um produto tem que ser confiável para ganhar a confiança dos clientes.

Veja a Apple, por exemplo; no final de cada mensagem enviada com um iPhone, eles incluem: “Enviado do meu iPhone”. Se isso não for um marketing indolor e eficaz, nada mais será.

Novos clientes são valiosos, mas clientes fiéis podem levar sua empresa para o próximo nível. O Twitter estava atraindo clientes, mas esses clientes não permaneciam por muito tempo. Depois que criaram contas, quase nunca voltaram. E isso foi um grande problema até que o growth hacker Josh Elman interveio e criou um recurso que permitia aos novos usuários escolher quem eles queriam seguir, em vez de atribuir automaticamente 20 seguidores. Esse recurso foi uma ideia revolucionária que impulsionou sua base de clientes.

Seja qual for o seu estado atual, pode ser melhor. ~Sean Beausoleil

Um growth hacker garante que os clientes sejam trazidos e mantenham o curso porque é mais fácil vender algo novo para um cliente existente do que para um novo cliente.

Desde o início de um produto até o final do processo, um growth hacker é de grande importância. Se um cliente não permanecer leal a uma organização só porque alguém da equipe cometeu um erro, tudo isso será um desperdício de esforço.

Mesmo após o sucesso esgotado de um novo produto, o trabalho de um growth hacker apenas começou. O cliente precisa voltar sem aviso prévio.A lucratividade de uma empresa depende muito de seu crescimento constante e de sua capacidade de manter sua base de clientes estável por meio dela.

Você sabia? As métricas de mercado colocam a probabilidade de vender um produto em 60-70% para clientes antigos e 5-20% para novos clientes.

6. Adaptação ativa ao novo normal do growth hacking

Por mais medieval que seja a publicação, a abordagem growth hacker tem sido usada para revigorar a indústria. Portanto, qualquer preocupação comercial pode adotar essa abordagem. Se você pode tratar um livro como uma start-up, qualquer coisa é um jogo.

Quer estejamos promovendo um carro, um filme ou um pequeno restaurante, o resto de nós pode colocar essas táticas em prática. Deixamos de confiar nos jogos de adivinhação habituais. Não precisamos pagar estranhos para representar nosso produto - não precisamos comprar seus relacionamentos com a mídia.

Em vez disso, o growth hacking aumenta os negócios por meio de iterações, rastreando o sucesso e fazendo o que for necessário para trazer clientes para o funil da empresa. E então entendemos que cabe a nós otimizar nosso produto em torno desses clientes e suas necessidades. Podemos mudar na hora. Os orçamentos podem pesar mais em pesquisa e desenvolvimento no lugar do impulso natural de aumentar os anúncios.

Growth hacking não é à prova de erros, mas reduz os custos de estar errado, dando mais espaço para riscos e melhorias criativas.

Você descobrirá que a definição de marketing precisa desesperadamente de expansão. Tudo e qualquer coisa pode ser considerado marketing - desde que faça crescer o negócio.

Naquela época, David Ogilvy vendia fornos de porta em porta, muito antes de se sentar na pirâmide de brilhantismo e fama do negócio de anúncios. No entanto, devido às experiências de seus primeiros dias no jogo, ele passou a entender a publicidade apenas como uma forma ligeiramente mais escalável de criar demanda do que as vendas de porta em porta.

Se você conhece o Caminho amplamente, você o verá em tudo. ~Musashi

Várias décadas longe de um mundo de vendedores ambulantes e catálogos de pedidos pelo correio, muitos VPs de marketing perderam de vista algumas realidades fundamentais de como o growth hacking pode ser desvendado usando esses métodos arcaicos. Os profissionais de marketing tendem a esquecer a utilidade do formulário e perder novas oportunidades porque raramente enxergam além de seus narizes ideológicos. No fundo, o marketing é a geração de leads. Relações públicas e publicidade chamam a atenção para impulsionar as vendas. Os anúncios geram reconhecimento para impulsionar as vendas. A mídia social impulsiona a comunicação para impulsionar as vendas. Infelizmente, muitas pessoas esquecem que o marketing não é um fim em si mesmo. É simplesmente conseguir clientes. E por inferência, qualquer coisa que consiga clientes é marketing.

Isso é o que os growth hackers nos ensinaram.

7. Conclusão

Os growth hackers não possuem ferramentas especiais ou ocultas. Em vez disso, é uma mentalidade que todo empresário ou profissional de marketing deveria ter.

Para que uma ideia se torne um negócio de sucesso, ela deve passar por muitas mudanças. Todos os envolvidos devem estar dispostos a fazer essas mudanças. Essas mudanças são o começo do sucesso.

Os clientes podem nem sempre estar certos no sentido real, mas estão sempre certos para o crescimento de qualquer negócio. E a construção constante de relacionamentos duradouros por meio de interações em várias plataformas é um determinante essencial desse crescimento.

Podemos não ter orçamentos de marketing ou uma enorme base de fãs... [Mas] podemos fazer amostras em grande escala. Podemos abrir a troca entre artista e fã, além da transação de venda. E podemos fazer isso de uma forma que impulsione a lucratividade criativa. ~ Matt Mason

Você quer ficar no topo do jogo? Então, esteja pronto para se tornar um growth hacker.

Este resumo foi elaborado para ser uma introdução - para transmitir a você uma mentalidade e uma nova abordagem, em vez de ensinar as táticas específicas em um nível granular. A melhor maneira de realizar a próxima etapa é ir diretamente à fonte. Com isso, significa que você terá que treinar com um growth hacker real. Nenhum profissional de marketing, tradicional ou não, aprendeu a fazer o que eles fazem na escola; aprenderam no trabalho. Felizmente, existem milhares de start-ups e empresas em crescimento construindo equipes de crescimento agora. Hoje em dia, é possível ser pago para estudar nessas empresas.

Tente isso

Faça um brainstorm com sua equipe ou até mesmo sozinho sobre as diferentes maneiras pelas quais sua empresa pode anunciar seus produtos usando um meio barato, mas eficaz.