Resumo do livro Give And Take by Adam Grant

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1. Dependendo da situação, as pessoas podem pegar, dar ou trocar, mas cada pessoa tem um modelo de comportamento dominante

Os tomadores são pessoas que buscam maximizar os lucros e obter os melhores benefícios de qualquer transação em que estejam envolvidos. Eles se concentram no eu. Os doadores satisfazem os outros primeiro. Depois, há aqueles que acreditam na troca justa. Eles darão apenas tanto quanto receberem.

Todo mundo é um doador, um tomador ou uma mistura de ambos.

Existem vantagens e desvantagens para todos os 3 comportamentos. Na maioria das vezes, os tomadores obtêm a maior parte do suco, enquanto os doadores obtêm o mínimo benefício de qualquer transação em que estejam envolvidos, porque muitas vezes se esquecem de seus próprios interesses.

Dar tem uma emoção positiva ligada a ele. A pesquisa revela que quando os doadores recebem dinheiro com instruções para compartilhá-lo com um estranho, eles experimentam níveis mais altos de felicidade do que aqueles que receberam mais dinheiro com instruções para gastá-lo consigo mesmos.

Em termos de carreira, os doadores são mais bem-sucedidos do que os tomadores porque gostam de compartilhar suas habilidades e ajudar os outros a construir suas carreiras.

Na verdade, estudos revelam que, ao subir na escada corporativa, você encontra mais doadores do que tomadores. Essas pessoas estão dispostas a compartilhar suas redes com você. Eles também estão abertos para orientar os outros.

Existem doadores em ambos os lados da escada corporativa. Este é o risco de dar. Quando você dá muito e para as pessoas erradas, pode acabar na base da escada.

Os tomadores estão dispostos a sacrificar relacionamentos por benefícios de curto prazo. Eles competem em tudo e acreditam na sobrevivência do mais apto. Esperam favores, são dominadores e buscam atenção, que não estão dispostos a retribuir.

Não confunda educação com doação.

Existem pessoas que parecem agradáveis ​​e amorosas, mas são egocêntricas. Não falhe neste truque. Onde quer que eles sejam encontrados, você deve aprender a identificá-los e impedir que eles o explorem. Se você tem um tomador em sua vida - seja profissional ou pessoal, precisa ser assertivo para que ele não continue a tirar vantagem de seu relacionamento com ele.

Os doadores são facilmente explorados pelos tomadores, mas podem corrigir isso sendo assertivos. Combine altruísmo com autocuidado quando estiver lidando com um pegador.

Ser assertivo requer identificar que seu tempo, energia e recursos financeiros pertencem a seus entes queridos antes de qualquer outra pessoa. Por exemplo, se você está negociando um salário como doador e pensa no impacto que isso teria sobre as pessoas que ama, isso pode permitir que você negocie um pagamento melhor.

É bom ser um doador porque traz felicidade e constrói relacionamentos saudáveis. Quando você percebe que um tomador está explorando sua natureza de doação, é melhor mudar para o modo “combinar”. Esteja pronto para igualar a competitividade da outra pessoa enquanto ela agir como “pegadores”. Combine altruísmo com autocuidado para tirar o melhor proveito do relacionamento.

2. Os doadores estão mais preocupados em ajudar os outros do que em receber o crédito por seus esforços

Todos nós provavelmente já conhecemos alguém que nos impressionou com sua generosidade. O que eles ofereciam poderia ser tão grande quanto seu valioso tempo ou uma grande soma de dinheiro. Poderia ter sido tão “pequeno” quanto um conselho gentil. O que achamos interessante foi que essas pessoas ofereciam essas coisas sem esperar retorno. Essas pessoas são chamadas de doadores.

O que acontece com os doadores é que eles se concentram mais em quanto dão do que em quanto recebem. Seu objetivo é ajudar as pessoas e facilitar o sucesso do grupo. Eles compartilham voluntariamente seu tempo, conhecimento e outros recursos para garantir que criem valor para os outros. Para essas pessoas, o fato de seus esforços serem recompensados ​​é insignificante. Ajudar as pessoas a terem sucesso é o suficiente para elas.

Os doadores estão focados em ajudar outras pessoas sem benefício para si mesmos. Eles dão mais do que recebem.

George Meyer é um exemplo de como um doador pensa e age. Ele é o escritor vencedor do Emmy Award por “Os Simpsons”. Meyer permitiu e até pediu a outros escritores que desenvolvessem suas ideias sem creditá-lo como fonte. Como resultado, ele só é creditado por 12 episódios de “Os Simpsons” de mais de 300 episódios que ajudou a criar. Para ele, o objetivo era ver o show ter sucesso, o crédito pessoal empalidecendo em comparação.

Meyer inventou a expressão “meh”, uma palavra usada pela primeira vez por Bart em “Os Simpsons” para mostrar tédio. No entanto, ele estava tão despreocupado com a glória própria que esqueceu que era o inventor da palavra! Para ele, o único objetivo que valia a pena era o sucesso do show.

3. Os compensadores encontram um equilíbrio entre dar e receber

Os compensadores são pessoas que querem tanto quanto dão - nem muito, nem pouco. Você os conhece como pessoas que sempre querem algo por seus esforços. Pense no seu amigo que se oferece para levá-lo ao aeroporto em troca de cortar a grama dele quando você voltar. Ao contrário dos doadores, eles buscam algo de valor justo em troca de seus esforços.

O que é importante para os compensadores é uma troca justa. Eles estão em algum lugar entre doadores e tomadores. Você pode descrever a atitude deles como uma mentalidade olho por olho. Para eles, sempre há algo que vale seus esforços. Portanto, se eles oferecerem ajuda a você, eles acreditam que você lhes deve algum favor em troca. Se você não retribuir o favor, eles se sentirão descontentes e menos inclinados a ajudá-lo no futuro.

Um compensador acredita em um mundo onde os recursos são trocados de forma justa. O mundo deles é um mundo que dá e dá.

Isso também vai para o outro lado. Quando você ajuda um compensador, ele toma nota de sua ajuda e procura a melhor forma de retribuir. Eles acreditam em um mundo de troca justa.

Isso é o que acho mais atraente nos doadores de sucesso: eles chegam ao topo sem rebaixar os outros, encontrando maneiras de expandir o pé que beneficiam a si mesmos e às pessoas ao seu redor. Enquanto o sucesso é de soma zero em um grupo de tomadores, em grupos de doadores, pode ser verdade que o todo seja maior que a soma das partes. ~Adam Grant

4. O quanto damos ou recebemos é moldado por nossas interações e pela comunidade em que nos encontramos

A maioria das pessoas não se divide nitidamente nas categorias de doadores, tomadores ou compensadores. Algumas pessoas podem ser doadoras em um círculo e compensadoras em outro. Não é incomum que um matcher se torne um taker em um grupo diferente.

Todos nós podemos ser doadores, tomadores e compensadores. Depende das circunstâncias em que nos encontramos.

As categorias às quais pertencemos variam de acordo com os grupos sociais e as circunstâncias em que nos encontramos. É da nossa natureza adaptar nossos comportamentos e expectativas à atitude predominante em um grupo. Por exemplo, a maioria dos tomadores pareceria generosa em público para evitar causar más impressões. Os doadores podem doar menos se acreditarem que suas contribuições estão sendo consideradas garantidas.

As normas da comunidade determinam se seremos doadores, tomadores ou compensadores. Sempre tendemos a seguir a expectativa dominante em qualquer grupo em que nos encontremos.

As comunidades influenciam nossos comportamentos. Por exemplo, a comunidade online em Freecycle.org que espera que os membros doem voluntariamente. Espera-se que os membros distribuam itens não utilizados gratuitamente. Os tomadores que se encontram nessa comunidade parecerão doadores.

Todo homem deve decidir se caminhará na luz do altruísmo criativo ou na escuridão do egoísmo destrutivo. ~Martin Luther King Jr.

De acordo com um estudo, a maioria das pessoas só ajuda aqueles que compartilham características/crenças semelhantes a elas.

Damos mais àqueles com quem sentimos que temos uma conexão.

Também reagimos de maneira diferente com base em como percebemos os outros. Se encontrarmos alguém que compartilhe características semelhantes conosco, estaremos mais dispostos a agir como doadores. Isso foi demonstrado em um estudo realizado com fãs de futebol do Manchester United. Quando os torcedores se depararam com um corredor lesionado vestindo uma camisa da marca do Manchester United, 92% dos torcedores se ofereceram para ajudar. Esse número foi reduzido em dois terços quando o corredor lesionado vestia uma camiseta lisa. Isso mostra que somos mais propensos a dar para aqueles que parecem semelhantes a nós.

5. Os tomadores perdem mais do que recebem quando pegam mais do que o necessário

Todo mundo tem necessidades. Para atender a essa necessidade, devemos pegar o que queremos. Se continuarmos assumindo o controle, podemos acabar desistindo de mais do que recebemos. A história mostra que quanto mais as pessoas recebem sem dar, menos respeito elas têm em sua comunidade. Isso daria a eles uma má reputação, tornando difícil para eles se envolverem com outras pessoas. Se isso continuar, ninguém estará disposto a dar-lhes nada.

Um exemplo é Jonas Salk, o homem que desenvolveu a vacina contra a poliomielite. Ele falhou em reconhecer que contava com sua equipe de pesquisa, informações de outros cientistas e milhares de profissionais de saúde. Sua equipe ficou profundamente magoada quando ele reivindicou o crédito exclusivo por seu trabalho durante uma coletiva de imprensa. Ele recebeu o crédito pelo desenvolvimento da vacina, mas perdeu muito mais.

Os tomadores arriscam involuntariamente sua reputação e perspectivas futuras cada vez que pegam sem contribuir.

Enquanto outros pesquisadores da poliomielite foram introduzidos na Academia Nacional de Ciências, Salk foi deixado para trás. Ele não foi considerado para o Prêmio Nobel, apesar do tremendo valor da vacina contra a poliomielite para o mundo de hoje. Acredita-se que seu egoísmo seja a causa da perda dessas honras científicas.

Outro exemplo é o renomado arquiteto Frank Lloyd Wright. Ele tinha a reputação de não pagar seus aprendizes e, no entanto, forçá-los a dar-lhe crédito por seu trabalho. Ainda mais, quando seu próprio filho solicitou um pagamento justo pelo trabalho prestado, Wright apresentou uma fatura pelo que seu filho havia custado desde o nascimento até aquele momento. No final, seus clientes preferiram interagir com seus aprendizes em vez de Wright. Embora Wright fosse bom em seu trabalho, seu comportamento egoísta lhe custou o negócio.

Pessoas como Salk e Wright são beneficiárias do “taxa de cobrança”. O imposto sobre o comprador ocorre quando as pessoas espalham a palavra sobre o comportamento de um comprador, tornando desagradável a interação de outras pessoas com ele. Isso arruína a reputação do tomador - e os negócios, se ele tiver algum. Quaisquer que sejam os ganhos adquiridos por um tomador, empalidece em comparação com a perda de sua reputação e perspectivas futuras.

6. Os doadores acham fácil chegar ao topo porque estão focados no crescimento

A maioria das pessoas acredita que é melhor errar do lado do tomador do que do doador. Quando se trata de negócios ou política, o pensamento dominante é como obter mais de algo ou de alguém. Surpreendentemente, mesmo nos negócios e na política, os doadores costumam estar no topo — porque estão mais preocupados com o crescimento do que com os benefícios pessoais.

Os doadores ocupam cargos importantes porque estão focados no crescimento geral, não na ambição pessoal.

Se você é cético, dê uma olhada na história. Abraham Lincoln é um exemplo de alguém que se concentrou em ajudar os outros mais do que a si mesmo. Por exemplo, uma vez ele renunciou a uma corrida para o Senado para permitir que Lyman Trumbull, um concorrente, vencesse. Ele fez isso porque percebeu que ambos compartilhavam o mesmo objetivo (abolir a escravidão) e Trumball tinha mais chances de vencer. Para ele, abolir a escravidão era mais importante do que ser eleito. Ele foi recompensado quando Trumball se tornou seu advogado quando concorreu novamente ao Senado.

As pessoas só apoiam aqueles que sabem que estão comprometidos com o crescimento e não com a ambição pessoal. Acreditamos naqueles que são generosos e altruístas.

Para um exemplo recente, considere Jason Geller, da Deloitte Consulting. Geller desenvolveu um sistema de gerenciamento de informações que fornece e gerencia dados sobre clientes e concorrentes da empresa. Ele então compartilhou o sistema com todos em sua empresa. Esse ato altruísta levou seus supervisores a recomendá-lo como sócio, tornando-o um dos sócios mais jovens da Deloitte.

7. Os doadores têm vastas redes que são de grande valor para si e para os outros

A maioria das pessoas acha estranho quando alguém com quem não tem contato há anos solicita favores a elas. Os doadores não se sentem assim. Não importa o quão distante tenha sido o relacionamento, sua natureza altruísta facilita a concessão de favores quando podem. Eles estão sempre dispostos a ajudar. É essa atitude que torna mais fácil para os doadores pedirem favores aos outros, mesmo quando não têm contatos há anos. Adam Rifkin demonstra essa atitude.

Os doadores bem-sucedidos têm vastas redes de pessoas que ajudaram. Esta rede beneficia a eles e a outros.

Adam Rifkin é um doador, o melhor networker da Fortune Magazine em 2011 e cofundador da rede 106 Miles — uma plataforma para empreendedores se encontrarem quinzenalmente para compartilhar ideias. Por meio dessa plataforma, Rifkin ajudou pessoas a conseguir empregos, divulgar ideias de negócios e conectar empreendedores de todo o mundo.

Os doadores acreditam na colaboração. Eles estão sempre procurando maneiras de ajudar os outros a terem sucesso.

Esse interesse em conectar outras pessoas também beneficiou Rifkin. Por causa de sua reputação de doador altruísta, ele conseguiu conselhos de negócios de Graham Spencer, co-fundador da Excite - apesar do fato de que eles não se viam há cinco anos! Os doadores gostam disso por causa de sua reputação de doadores. A outra parte sabe que não está sendo explorada por nenhum pedido feito.

Você sabia? Os alunos que são doadores provavelmente obterão notas superiores a 11% da média da turma. Isso foi descoberto em um estudo envolvendo alguns estudantes de medicina belgas.

8. Os doadores reconhecem e alimentam o potencial que encontram nas pessoas ao seu redor

Os caçadores de talentos estão sempre procurando provas de talento antes de contratar alguém. Para os doadores, todos têm potencial, seja óbvio ou não, é secundário para eles. Devido a essa abordagem, os doadores são formidáveis ​​no desenvolvimento e cultivo de talentos. Seus protegidos desfrutam de total apoio, o que se traduz em orientação bem-sucedida por parte do doador.

Os doadores são os melhores mentores. Eles veem potencial em todos e se dedicam a cultivar talentos.

Um bom exemplo é Stu Inman. Inman era gerente de basquete da NBA. Embora sentisse falta de Michael Jordan, ele teve sucesso em preparar jogadores esquecidos, como Clyde Drexler. Drexler chegou a dez times All-Star, às Olimpíadas e ao Hall da Fama do Basquete da NBA. Inman é considerado um guru com base em sua capacidade de encontrar e dedicar sua preparação a jogadores subestimados.

Outra pessoa que estava de olho nos subvalorizados era C.J. Skender. Skender era um professor de contabilidade com inúmeros prêmios. Seu maior sucesso, no entanto, reside em sua capacidade de reconhecer e nutrir o potencial de seus alunos. Em algum momento, ele costumava escrever cartas individuais para seus alunos depois que eles fizeram o exame Certified Public Accountant. Os doadores bem-sucedidos são sempre recompensados ​​pelo imenso sucesso de seus protegidos.

A generosidade de um doador facilita o compartilhamento de seus recursos e conhecimentos com seus protegidos.

Como recompensa por sua dedicação, mais de 40 dos alunos de Skender ganharam louros por seu desempenho no exame Certified Public Accountant. Seu aluno, Reggie Love, também atuou como assistente pessoal de Barack Obama.

9. O tipo de comunicação mais bem-sucedido é o tipo impotente

Somos levados a acreditar que uma linguagem assertiva é necessária se quisermos ter sucesso em nossas interações com os outros. É o que vemos na televisão. É o que os políticos, oradores públicos e vendedores praticam. Estudos recentes mostram uma forma mais eficaz de comunicação - é um tipo de comunicação impotente.

A comunicação impotente exige que você se concentre na outra pessoa. Em vez de tentar impor o controle, você procura entender a outra pessoa fazendo perguntas e buscando suas opiniões. Isso torna as pessoas menos agressivas. No final, isso os torna receptivos a tudo o que você tem a dizer.

A comunicação impotente é um tipo de comunicação que busca primeiro compreender antes de ser compreendido.

Esta técnica é fácil para os doadores. Eles estão focados em ajudar as pessoas, então perguntar sobre suas opiniões é fácil para eles. Um estudo de empresas de optometria confirma esse fato. Descobriu-se que os óticos, que também são doadores, eram os que mais vendiam. Eles diferem dos vendedores tradicionais porque estão focados em conhecer as necessidades dos clientes e como atender a essa necessidade. Esse interesse genuíno gera confiança no cliente. Como resultado, o cliente é receptivo a tudo o que o oftalmologista lhe oferece. Esta é a abordagem que o oftalmologista Kildare Escoto emprega. Não é de admirar que Escoto seja o principal vendedor da LensCrafters.

Uma comunicação impotente é vital para fazer com que outras pessoas confiem em você. Isso faz as pessoas acreditarem que você está genuinamente interessado nelas.

Outra pessoa que empregou a comunicação impotente com grande sucesso é Annie, que na época era uma estudante de MBA trabalhando para uma empresa da Fortune 500. A fábrica onde ela trabalhava foi fechada e ela foi transferida para outra fábrica. A mudança para o novo local teria interrompido seus estudos. Em vez de ser assertiva, ela iniciou uma conversa com o gerente de recursos humanos perguntando: “O que você faria?” Essa pergunta a ajudou a obter acesso ilimitado ao jato particular da empresa para que ela pudesse ir do trabalho para a escola com facilidade.

10. Os doadores só podem chegar ao topo se aprenderem a lidar com o abuso e a exaustão

Doadores de sucesso estão sempre felizes e sempre no topo. No entanto, nem todo doador chega tão longe. Muitos deles acabam se esgotando tentando agradar a todos. Para evitar isso, os doadores devem ser capazes de identificar os tomadores, principalmente os excessivos, e saber como lidar com eles.

A mídia popular nos diz que a melhor maneira é limitar quanto tempo gasto ajudando os outros. Curiosamente, estudos recentes mostram que o caminho é focar no impacto que a ajuda aos outros criou.

Vamos aprender com a experiência de Conrey Callahan. Callahan era um professor exausto que decidiu iniciar um programa de orientação. Isso parece contra-intuitivo no início, pois o programa adicionado fez uma demanda no prazo. No entanto, o programa permitiu que ela interagisse com os alunos enquanto eles se preparavam para a faculdade. Essa interação próxima a fez perceber o impacto de seus esforços e a estimulou a continuar.

Para ter sucesso como doador, você deve prestar atenção ao valor que eles fornecem e aprender a evitar que os tomadores os explorem.

Os doadores também devem descobrir uma maneira de lidar com pessoas que desejam explorar sua generosidade. Para fazer isso, eles devem saber quando reagir ao comportamento de um tomador e quando manter sua natureza. Essa estratégia é chamada de “obrigado generoso”. Isso significa que os doadores devem reter sua generosidade quando os tomadores os consideram garantidos. No entanto, ocasionalmente, eles devem permitir que sua natureza generosa assuma o controle e oferecer gestos gentis ao pegador. Isso ajudaria o doador a manter o controle, ao mesmo tempo em que daria ao tomador uma motivação para mudar — e provavelmente se tornar um compensador.

Quando tratamos o homem como ele é, nós o tornamos pior do que ele é; quando o tratamos como se já fosse o que potencialmente poderia ser, fazemos dele o que deveria ser. ~Johann Wolfgang von Goethe

11. Conclusão

“Give and Take” explica as 3 principais maneiras pelas quais interagimos com os outros e como ser um doador é a melhor maneira de ter sucesso em sua vida pessoal e profissional.

Ser um doador não é bom para uma corrida de 100 metros, mas é valioso em uma maratona. ~Adam Grant

Dar traz grandes benefícios para os doadores e aqueles ao seu redor. Investigações de pesquisa mostraram que são os doadores que ganham no final. Ao criar sucesso para os outros, eles acabam criando sucesso para si mesmos.

A situação em que nos encontramos deve determinar se damos ou recebemos. O nível de relacionamento que você compartilha com alguém determinará o quanto você está disposto a compartilhar com essa pessoa. Alguém que torce para o mesmo clube de futebol que você tem mais chances de conseguir seu apoio do que alguém que não torce. É possível deixar de ser um doador para ser um tomador ou um compensador. A situação ou o contexto julgarão.

Em conversas com outras pessoas, distribua seu poder para que você possa trazer os outros para o seu lado. É menos provável que as pessoas resistam a você quando você se concentra nelas, faz perguntas e busca conselhos. Isso os faz sentir poderosos e os faz querer ajudá-lo. Não confunda comunicação impotente com conversa doce ou truques. Deve ser natural, honesto e humano para ser eficaz.

Mantenha seu impacto em perspectiva para evitar o esgotamento como doador. Você será mais produtivo quando se concentrar no propósito e não na atividade. Dar é a chave para uma vida verdadeiramente feliz e bem-sucedida. Continue dando de forma significativa.

Tente isso

Os doadores podem obter o melhor de seu relacionamento com os tomadores, combinando sua competitividade e sendo assertivos sobre suas necessidades. De que maneiras você acha que poderia aprender a ser mais assertivo como doador? Se você é um tomador, como acha que pode aprender a combinar sua competitividade com uma dose de doação saudável?