Resumo do livro Lawyers, Liars And The Art Of Storytelling by Jonathan Saphiro

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1. Obtenha truques e ferramentas para contar histórias vencedoras.

Se você já assistiu a um dos inúmeros programas de TV sobre advogados e casos de julgamento, como Law & Order, Boston Practice ou Ally McBeal, saberá que a lei é uma fonte de tramas. Mas você já prestou atenção às histórias que os advogados desses programas contam para ganhar seus casos?

Escrever uma série de TV de sucesso e vencer um caso no tribunal têm mais em comum do que se imagina. Ambos visam conquistar o público, seja um júri ou telespectadores.

Aqui obteremos insights de um advogado que também é redator de TV. Aprenderemos os truques de ambos os ofícios e aprenderemos como contar histórias tanto para leigos quanto para pessoas da lei.

Você também aprenderá:

• O que é o triângulo retórico;
• Por que apenas contar uma história com emoção não é suficiente; e
• Como usar a lógica em três etapas para apresentar um argumento vencedor.

2. Contar histórias, embora não seja ensinado na faculdade de direito, é uma das habilidades mais importantes que um advogado pode ter.

Para ser um advogado eficaz, você precisa convencer um juiz ou júri a ver as coisas da maneira como você as vê. Os melhores advogados fazem isso elaborando uma narrativa convincente, conquistando assim jurados e juízes e ajudando a estabelecer a confiança de seus clientes.

Mas elaborar uma narrativa estelar requer boas habilidades de contar histórias. Então, vejamos como um advogado pode transformar seu caso em uma grande história.

Vamos começar do início: quando um advogado aceita um caso pela primeira vez, é sua responsabilidade estudar, analisar e compreender todas as evidências que puder encontrar. Essas peças são os blocos de construção da narrativa.

Os detalhes das evidências fornecem os personagens, motivações, ações e conflitos que formam a trama e levam a uma resolução.

Além disso, ter um conhecimento sólido de contar histórias não beneficiará apenas a apresentação de seu argumento no tribunal; também pode ajudá-lo a conquistar clientes e até convencer seu chefe a lhe dar uma promoção.

Apesar de seus benefícios manifestos, a arte de contar histórias recebe pouca atenção nas faculdades de direito. Na verdade, não existe um curso no currículo atual que ensine algo sobre contar histórias.

Em vez disso, os alunos aprendem sobre redação jurídica e habilidades de pesquisa – tarefas técnicas e áridas que não exigem criatividade.

Em suma, geralmente cabe aos próprios advogados complementar a sua formação em direito e aprender sobre as habilidades que lhes permitirão tecer histórias convincentes.

As piscadas à frente irão explorar essas habilidades, começando com um olhar sobre a gênese da antiga arte de contar histórias.

3. Ao incorporar algumas técnicas dos antigos gregos, qualquer advogado pode ser um grande contador de histórias.

As raízes da narrativa moderna remontam à Grécia antiga e às obras do filósofo seminal Aristóteles.

Aristóteles foi o primeiro a identificar os três elementos-chave para uma narrativa convincente: ethos, logos e pathos, que, em inglês, se traduzem em credibilidade, lógica e emoção.

Cada um desses elementos constitui um lado do triângulo retórico, embora a quantidade de ênfase que você dá a cada elemento individual mude com base no material com o qual você está lidando.

Portanto, como advogado, você pode estar elaborando um argumento que tenha um componente emocional particularmente forte; entretanto, se você deseja que esse argumento seja bem-sucedido, não pode ignorar os outros dois.

Por exemplo, digamos que você apresente os eventos do seu caso com uma lógica rigorosa e inclua emotividade ao descrever os motivos apaixonados do seu suspeito. Bem, você ainda precisa de fontes confiáveis, como uma testemunha que possa confirmar a veracidade da história.

Na verdade, a credibilidade está no cerne da profissão jurídica.

É por isso que os advogados têm que passar em testes profissionais, como o exame da ordem, antes de poderem exercer a profissão. Essas preliminares existem para que clientes e jurados possam ter certeza de que a pessoa que defende um caso possui um conhecimento especializado da lei.

A eficácia das testemunhas também depende da credibilidade.

Como advogado, é sua função mostrar que as testemunhas da parte contrária não são credíveis e garantir que os seus peritos sejam credíveis e irrepreensíveis, para que o júri tenha confiança na sua história.

As aparências também desempenham um grande papel no estabelecimento de credibilidade e na criação de uma boa primeira impressão.

Se quiser tirar qualquer dúvida sobre sua credibilidade, você deve manter uma aparência elegante e um escritório arrumado, ambos tranquilizadores para os clientes. Portanto, fique longe de qualquer comparação com Lionel Hutz, certificando-se de que você e seu escritório não estejam desordenados e desorganizados.

4. Existem três maneiras de infundir lógica e veracidade em sua história.

Qualquer advogado pode encontrar um perito capaz de fornecer credibilidade falsa; a lógica, por outro lado, é impossível de falsificar.

Você pode pensar na lógica como a base da verdade – uma base sobre a qual você pode construir uma narrativa incontestável. Existem três etapas para construir essa base.

Em primeiro lugar, identifique as partes do evento em questão com as quais você e o lado oposto já concordam.

Em segundo lugar, volte ao período anterior ao evento e encontre mais fatos inegáveis com os quais todos possam concordar.

Finalmente, o terceiro passo para encontrar uma lógica convincente para a sua história é prestar muita atenção à história do seu oponente e identificar quaisquer partes vulneráveis que possam ser razoavelmente invertidas em seu benefício.

Esta abordagem foi bem utilizada num caso do Supremo Tribunal sobre se cadeias de ADN poderiam ou não ser patenteadas.

Ao apresentar o seu argumento, o procurador cometeu um pequeno erro quando sugeriu que o ADN, tal como o ouro, é algo que ocorre naturalmente no mundo, por isso não deveríamos ser autorizados a patenteá-lo.

O réu percebeu essa abertura e virou de cabeça para baixo essa declaração falha. Ele explicou como o DNA também é como um medicamento prescrito; ambos são uma coleção de moléculas e medicamentos prescritos já foram patenteados.

Aproveitando-se da lógica falha do seu oponente, ele ganhou o caso, e a cadeia de ADN em questão foi autorizada a ser patenteada.

Além disso, as duas primeiras etapas não são apenas ótimas técnicas jurídicas, mas também fantásticas técnicas de redação.

Por exemplo, num guião que trata dos procedimentos legais após o 11 de Setembro, o autor começou com o que todos concordavam sobre o acontecimento: que os Estados Unidos estavam profundamente chocados e ansiosos por justiça.

Ele então deu o segundo passo, voltando aos acontecimentos ocorridos bem antes do ataque. Depois de estudar o ataque do Japão a Pearl Harbor e o subsequente internamento de nipo-americanos, ele desenvolveu uma história semelhante sobre a América pós-11 de Setembro e a ideia assustadora de “locais secretos da CIA” para alojar suspeitos de terrorismo.

5. A emoção é o ingrediente final para uma história convincente.

Embora a emoção seja um elemento crucial em todas as histórias, as figuras públicas de hoje mostraram que ela pode facilmente ser usada em demasia.

Este é especialmente o caso dos políticos, que passaram a confiar demasiado no factor emocional quando tentam estabelecer ligações com os seus eleitores. Como resultado, suas mensagens são muitas vezes uma confusão de sentimentos sem suporte de lógica.

No entanto, a emoção ainda é uma parte vital da caixa de ferramentas de um contador de histórias, desde que seja equilibrada pelos outros elementos.

Um bom uso da emoção pode ser encontrado no caso de Kerry Kennedy, um membro da dinastia política Kennedy que foi acusado de dirigir ilegalmente sob a influência de um remédio para dormir.

Ela estava sendo defendida pelo advogado Gerald B. Lefcourt, que encontrou uma forma eficaz de aproveitar as emoções do júri.

Depois que Kennedy foi chamada para depor, Lefcourt pediu-lhe que fornecesse informações sobre seu histórico familiar. Ela explicou que foi criada por uma mãe solteira depois que seu pai morreu. Lefcourt então perguntou a ela como seu pai havia morrido, abrindo a porta para ela explicar como seu pai, Bobby Kennedy, havia sido assassinado durante sua candidatura à presidência.

De repente, toda a sala do tribunal tomou conhecimento do papel de Kerry na trágica história da família Kennedy. Embora fosse completamente irrelevante para o caso em questão, a informação colocou sutilmente o júri no lugar dela, sem fazer um apelo direto por simpatia. Quatro dias depois, Kennedy foi absolvido de todas as acusações.

É importante lembrar que a emoção, mais do que a lógica e a credibilidade, pode ser o que há de mais perigoso para a sua história.

O autor sabe disso por experiência própria: quando jovem promotor, o autor certa vez lidou com um réu que havia espancado sua filha em público e tinha certeza de que seria capaz de usar as emoções do júri em seu benefício.

Sua estratégia era fazer com que o réu reconstituísse o incidente enquanto o autor substituía a filha.

Mas o cenário saiu do controle quando o autor foi atingido acidentalmente no rosto e seus óculos voaram pela sala. Foi um erro tão embaraçoso que alguns jurados não puderam deixar de rir – o que foi exatamente o oposto do que ele queria que fizessem.

Felizmente, o incidente não custou o caso ao autor, embora, na época, ele estivesse convencido de que havia estragado tudo. No final, o júri considerou o réu culpado.

As emoções são uma força poderosa e, portanto, requerem um toque delicado.

6. Depois que um advogado tiver uma história convincente, é hora de convertê-la em uma performance.

Pensar no seu caso como um filme pode ser útil de várias maneiras.

Primeiro, você deseja criar um tipo de história convincente com a qual o público se identifique. Então, você quer transformar essa história em um roteiro. Depois disso, você poderá encontrar os atores para dar vida à sua história.

Embora não existam regras rígidas sobre como um advogado deve roteirizar a história, existem alguns ótimos exemplos com os quais aprender.

Existem muitos exemplos do mundo real, mas também existem alguns filmes fantásticos que oferecem uma visão incrível de como a história de um caso pode ser roteirizada e apresentada em um tribunal.

Um exemplo clássico é To Kill A Mockingbird, mas você também pode se beneficiar ao encontrar filmes que tratem de um caso semelhante ao seu.

Por exemplo, se você estivesse tentando apresentar um caso que tratasse de direito trabalhista e trabalhista, poderia assistir a um advogado entregar um roteiro perfeito a um júri no filme Bread and Roses, do diretor britânico Ken Loach.

Afinal, você está apresentando uma atuação no tribunal, então faz sentido aprender as técnicas dos melhores artistas que existem.

Existem também muitos livros que contam os segredos de advogados de sucesso, incluindo como segurar o corpo e usar a voz. Mas ler sobre essas coisas não se compara a ver um ator fazer uma ótima atuação.

Os atores do cinema e da televisão sabem tirar o máximo proveito de um roteiro.

O ator Michael Badalucco participou regularmente do drama jurídico The Practice e fez inúmeras anotações em seus roteiros para poder tirar o máximo proveito de cada fala. Ao lidar com um caso envolvendo má conduta policial, ele fez uma anotação, em letras maiúsculas, que dizia “É DESPICÁVEL”.

Notas como essas não foram feitas para serem ditas, mas o ajudaram a permanecer autêntico e o lembraram da mensagem que seu personagem estava tentando transmitir ao júri, que é um hábito que você também pode se beneficiar ao desenvolver.

Técnicas como essas certamente ajudarão um advogado a apresentar o desempenho mais convincente possível.

7. O Resumo Final

A melhor maneira de persuadir o público não é com bobagens legalistas. É muito melhor contar uma história que siga os princípios estabelecidos no triângulo retórico aristotélico. Ao combinar ethos, logotipos e pathos – credibilidade, lógica e emoção – os advogados podem criar narrativas convincentes que certamente convencerão tanto os jurados quanto os clientes em potencial.

Conselhos acionáveis:

Não se esqueça que as histórias mais convincentes têm um herói e um vilão.

Embora isto seja óbvio em alguns casos criminais – julgamentos de homicídio, por exemplo – é possível que mesmo o caso burocrático mais enfadonho tenha também um mocinho e um bandido.

Por exemplo, num discurso perante uma modesta comissão estatal da Califórnia sobre as alterações climáticas, um lobista da indústria dos citrinos apresentou um argumento extremamente convincente a favor da utilização de pesticidas industriais. Como? Fazendo dos mandarins o herói e o governo o vilão. Se o governo bloqueasse o uso de pesticidas, o nobre mandarim desapareceria e as pessoas culpariam o governo!

Leitura adicional sugerida: Influência de Robert B. Cialdini

Influência: A Psicologia da Persuasão (1984) explica detalhadamente os princípios fundamentais da persuasão que nos levam a dizer sim, incluindo como eles são usados contra nós por profissionais de compliance, como vendedores, anunciantes e vigaristas. Conhecer esses princípios permitirá que você se torne um persuasor habilidoso e se defenda contra tentativas de manipulação.