Resumo do livro Blink by Malcolm Gladwell

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1. Aprenda como usar julgamentos instantâneos inconscientes em seu benefício.

Você confia na sua intuição ao tomar decisões?

Nesse caso, há algumas coisas que você deve saber sobre isso:

Primeiro, você provavelmente o usa muito mais do que imagina. Mesmo nos casos em que você acha que analisou uma situação racionalmente e apresentou algum raciocínio sólido para sua escolha, provavelmente você está apenas apoiando seu pressentimento inicial.

Em segundo lugar, a sua intuição muitas vezes pode produzir julgamentos melhores do que uma análise cuidadosa. Isso ocorre porque elimina todas as informações irrelevantes e se concentra apenas nos fatores-chave. Mas a desvantagem é que também é afetado por todos os tipos de fatores inconscientes, como preconceitos e preconceitos, que podem desviá-lo do caminho.

Saber quando confiar na sua intuição e quando não é crucial para tomar boas decisões.

Nesse resumo você descobrirá:

• Por que a marca de cola mais saborosa já lançada falhou miseravelmente,
• Por que alguns especialistas em falsificação de arte confiam mais em seus instintos do que em uma análise racional, e
• Como um homem foi eleito presidente dos Estados Unidos apenas pela sua aparência.

2. Não desconfie dos seus julgamentos intuitivos – muitas vezes eles podem ser superiores aos seus julgamentos conscientes.

O cérebro humano depende de duas estratégias para tomar decisões em qualquer situação:

Uma estratégia é registrar e processar informações conscientemente, pesar os prós e os contras e chegar a uma conclusão racional sobre o melhor caminho a seguir. Esse tipo de processamento de informações é muito lento e, em algumas situações, simplesmente não há tempo suficiente para isso.

E assim, ao longo da evolução humana, desenvolveu-se uma segunda estratégia, muito mais rápida: rápido como um relâmpago, o inconsciente faz julgamentos precipitados com base em sentimentos viscerais, em vez de análises minuciosas.

Esta segunda estratégia de tomada de decisão permite ao cérebro descarregar parte da tensão dos seus complexos processos de pensamento para o inconsciente. Abaixo da superfície, sem o nosso conhecimento, a parte inconsciente do cérebro processa situações num piscar de olhos e toma decisões sobre o melhor curso de ação.

Muitas pessoas tendem a confiar apenas em seus julgamentos conscientes e ficam desconfortáveis ​​com decisões baseadas em seus sentimentos ou intuição. No entanto, verifica-se que as decisões instantâneas são frequentemente muito superiores às tomadas após uma análise minuciosa.

Como exemplo, considere que existem especialistas em tênis que podem prever intuitivamente quando um jogador cometerá uma falta, embora não consigam identificar exatamente o porquê. E há especialistas em arte que conseguem identificar uma obra de arte forjada à primeira vista só porque têm um sentimento estranho e só podem explicar racionalmente seu julgamento precipitado mais tarde.

Em muitas situações, existem padrões e regularidades que o inconsciente reconhece mais rapidamente do que a mente consciente e lógica. É precisamente nestes momentos que devemos confiar nas nossas decisões precipitadas.

3. Nosso inconsciente pode diferenciar entre informações relevantes e irrelevantes em apenas uma fração de segundo.

Embora o rigor possa muitas vezes ser uma virtude, na tomada de decisões raramente faz sentido examinar minuciosamente cada informação disponível. Geralmente é mais eficaz concentrar-se em alguns fatos importantes e bloquear o resto.

Digamos que você esteja observando um casal e queira prever com precisão se o relacionamento deles vai durar. Para fazer isso, é melhor se concentrar em alguns sinais-chave específicos: se você detectar um indício de desprezo em suas interações, por exemplo, isso é um forte indicador de que podem haver problemas no futuro.

No entanto, se você tentar analisar cada informação, achará difícil fazer uma previsão precisa porque muitas pequenas informações irrelevantes escondem as poucas informações grandes e relevantes. Por exemplo, se você estiver ocupado observando os pés, a postura e o bate-papo do casal, poderá perder os indicadores mais cruciais da situação deles, como os olhares de desprezo.

Em muitas situações de tomada de decisão, o nosso inconsciente faz precisamente esta distinção para nós: ao diferenciar entre informações importantes e não importantes, ele examina as partes da nossa percepção mais necessárias para fazer um julgamento preciso.

Podemos fazer bons julgamentos instantâneos porque nosso inconsciente é incrivelmente bom nesse processo de filtragem. Assim como os pesquisadores de relacionamento sabem a quais sinais, como sinais de desprezo, devem prestar atenção nas interações de um casal, nossas decisões espontâneas baseiam-se em algumas informações selecionadas.

4. Fazemos muito mais julgamentos precipitados do que imaginamos e muitas vezes inventamos explicações racionais para eles mais tarde.

Constantemente usamos julgamentos precipitados na vida cotidiana. Quando se trata de amor, por exemplo, sabemos se nos sentimos atraídos por uma pessoa no instante em que a conhecemos. Os jogadores de futebol, por outro lado, usam o seu “instinto de golo” para os ajudar a mover-se automaticamente para uma posição de golo. Alguns investidores até ouvem suas dores nas costas para saber quando é hora de vender suas ações.

Em todas estas situações, as decisões são tomadas na parte inconsciente do cérebro.

No entanto, muitas pessoas tendem a confiar em fatos e números acima de sentimentos e intuições, e é por isso que geralmente apresentam explicações lógicas para seus julgamentos precipitados depois de fazê-los.

Por exemplo, depois de uma partida de futebol, um goleiro pode atribuir suas muitas grandes defesas durante o jogo simplesmente a “estar no lugar certo, na hora certa”, mesmo que esta explicação não reflita o que “realmente” passou pela sua cabeça no momento certo. tempo: suas reações automáticas aos chutes a gol vieram do seu inconsciente.

Da mesma forma, nossas explicações conscientes sobre nosso parceiro romântico ideal têm muito pouca ligação com quem realmente gostamos. Podemos continuar falando sobre as características mais importantes que nosso futuro parceiro deveria ter, mas quando conhecemos alguém, não percorremos a lista. Em vez disso, apenas sabemos intuitivamente se gostamos deles. E, na maioria das vezes, nossa decisão intuitiva vai contra a lista racionalmente compilada de características desejáveis ​​que tínhamos antes.

5. Nossas decisões são muito influenciadas por nossas associações inconscientes.

O inconsciente influencia nossas ações de uma forma muito específica.

Por exemplo, num estudo, pediu-se a um grupo de pessoas que jogasse Trivial Pursuit, mas antes de começar foram divididos em dois grupos e foi-lhes dada uma tarefa: pediu-se ao primeiro grupo que pensasse sobre o que significaria ser professor, enquanto o outro pensei no que significaria ser um hooligan do futebol.

O resultado foi que o desempenho dos dois grupos foi diferente: o grupo que pensou no professor “inteligente” obteve mais respostas certas do que o grupo que pensou no hooligan “burro” do futebol. As associações influenciaram o desempenho dos jogadores.

Da mesma forma, as nossas associações inconscientes influenciam constantemente o nosso comportamento.

Por exemplo, a maioria de nós aprendeu a associar, de forma inconsciente e automática, atributos como “branco”, “masculino” e “alto” a qualidades como poder e competência. Mesmo que não acreditemos explicitamente que os homens brancos e altos são mais competentes do que as mulheres negras e baixas, muitos de nós formamos estas associações inconscientemente.

Na verdade, a pesquisa mostrou que é mais fácil ter sucesso profissional sendo um homem alto e branco. Foi até demonstrado que um aumento de uma polegada na altura se transforma num salário mensuravelmente mais elevado, e os cargos de gestão de topo são quase exclusivamente ocupados por homens brancos de estatura acima da média.

O caso de Warren Harding é a prova de que associar características externas gerais a determinadas competências pode ser um erro terrível. Harding foi eleito presidente dos Estados Unidos após o fim da Primeira Guerra Mundial porque os seus apoiantes simplesmente pensaram que ele “parecia presidencial”. Ele não tinha habilidades ou méritos reais para mostrar e é hoje amplamente considerado um dos piores presidentes de todos os tempos.

6. O estresse pode nos tornar temporariamente autistas e nos levar a julgamentos errados.

Você ficaria surpreso em saber que é telepático? Na verdade, todos nós podemos ler mentes. Basta olhar para o rosto de uma pessoa: as expressões emocionais revelam precisamente o que essa pessoa está pensando.

Além do mais, os cientistas demonstraram que as expressões emocionais são um fenômeno universal. Todos, em todas as regiões do mundo, podem reconhecer uma expressão facial feliz, zangada ou triste.

No entanto, existem algumas pessoas – como as que sofrem de autismo – que são cegas aos sinais não-verbais: apenas compreendem informações transmitidas explicitamente e não são capazes de ler os rostos de outras pessoas.

Mas, na verdade, mesmo pessoas não autistas podem ficar temporariamente autistas devido a situações estressantes e pressão de tempo. Quando estamos sob estresse, tendemos a ignorar muitos sinais indiretos, como expressões faciais, e entrar em modo de visão de túnel, dedicando toda a nossa atenção à “ameaça” mais iminente, ou seja, à informação mais relevante. A visão em túnel pode, por vezes, fazer com que os agentes da polícia disparem contra pessoas inocentes porque se concentram tão intensamente na possível ameaça de uma arma que até uma carteira preta pode parecer ameaçadora.

Se você quiser evitar esse tipo de “crise” autista, precisará desacelerar e reduzir o estresse em seu ambiente. Quanto pior o estresse, maior a probabilidade de você se tornar temporariamente autista. E além de um certo nível de estresse, o processo de pensamento lógico para completamente e as pessoas se tornam muito imprevisíveis.

7. A pesquisa de mercado nem sempre é um bom indicador do verdadeiro comportamento do consumidor.

É trabalho do pesquisador de mercado descobrir quais produtos funcionarão bem no mercado e quais não funcionarão. No entanto, os investigadores muitas vezes não conseguem prever o comportamento do consumidor.

Por exemplo, há várias décadas, a Coca Cola realizou uma série de testes de sabor e foi forçada a concluir que a sua rival, a Pepsi, obteve uma pontuação muito mais elevada do que a Coca-Cola. Como resposta, a empresa mudou sua receita e introduziu um novo tipo de Coca-Cola no mercado, apropriadamente chamada de New Coke. Todos os testes de sabor indicaram que seria um grande sucesso.

O resultado?

A New Coke foi um dos maiores fracassos de todos os tempos e acabou sendo retirada do mercado.

Como os testes de sabor poderiam estar tão distantes?

Eles simplesmente foram conduzidos nas condições erradas: os provadores tiveram que avaliar os produtos com base em um único gole com todos os elementos reconhecíveis da marca, como a cor da lata escondida. Quantas vezes você bebeu refrigerante assim?

Tais condições irrealistas resultaram numa avaliação que nada tinha a ver com o comportamento de compra posterior dos clientes. Para um julgamento instantâneo verdadeiramente representativo, os provadores precisavam do contexto certo: eles deveriam estar cuidando de uma lata em casa, no sofá.

Finalmente, mais uma coisa a considerar na pesquisa de mercado é que, em geral, os consumidores tendem a avaliar negativamente produtos particularmente inovadores nos testes iniciais. O fato é que os consumidores só precisam se acostumar com produtos novos e desconhecidos antes de começarem a gostar deles.

8. Para se livrar dos preconceitos, saia e experimente coisas novas.

Você diria que as pessoas hoje em dia ainda têm preconceitos raciais?

Usando testes de associação simples, os psicólogos demonstraram que os preconceitos raciais estão, de fato, profundamente arraigados nas pessoas. Por exemplo, foi demonstrado que muitos cidadãos dos EUA têm mais dificuldade em associar qualidades positivas à palavra “negro” do que à palavra “branco”. Por incrível que pareça, este preconceito inconsciente foi encontrado até mesmo entre a população negra.

Os especialistas relacionam esse fenômeno ao fato de o inconsciente aprender por meio da observação. Por exemplo, hoje a classe dominante dos EUA é quase totalmente composta por pessoas brancas; portanto, os cidadãos dos EUA desenvolveram uma associação inconsciente entre a pele branca e atributos positivos como o poder.

A parte mais preocupante de tudo isto é que os preconceitos realmente influenciam o nosso comportamento diário. A cor da pele, o género e a altura moldam a forma como os outros percebem uma pessoa, por exemplo, num processo de candidatura a um emprego.

Se você não quer ser vítima de tais preconceitos, você deve procurar maneiras de mudar essas atitudes inconscientes, e a única maneira de fazer isso é conhecendo novas pessoas e experimentando coisas novas.

Por exemplo, durante outro teste de associação psicológica, um estudante conseguiu suspender temporariamente os seus preconceitos contra os negros, assistindo a eventos de atletismo onde a seleção dos EUA era quase inteiramente representada por atletas negros. A experiência de torcer pelo time amenizou o impacto que a cor da pele dos atletas teve sobre ele.

9. Se você quiser evitar julgamentos precipitados, ignore todas as informações irrelevantes.

Até agora você já viu como preconceitos e estereótipos inconscientes podem influenciar fortemente suas decisões. Se quiser evitar isso, você deve se proteger conscientemente de informações potencialmente equivocadas.

Por exemplo, durante muitos anos, a opinião predominante no mundo da música era que apenas os homens podiam ser músicos profissionais, como violinistas ou baixistas. As mulheres, independentemente do seu talento, não eram consideradas candidatas viáveis ​​para o cargo. Simplificando, foram vítimas de estereótipos e preconceitos.

Para superar esse problema, a indústria passou a usar telas durante as audições para ocultar o gênero dos músicos para que pudessem ser julgados apenas com base em seu desempenho.

Graças a esta inovação, hoje existem muitas mulheres musicistas extraordinariamente talentosas em orquestras em todo o mundo.

Como mostra este exemplo, às vezes negar nossos julgamentos instantâneos inconscientes pode ser tão simples quanto ignorar deliberadamente informações que não são relevantes.

10. Resumo final

O cérebro humano pode fazer julgamentos precipitados num piscar de olhos. Em certas situações, estes julgamentos precipitados são muito superiores à análise consciente, embora por vezes possam levar a escolhas erradas e a avaliações injustas dos outros.

Conselhos acionáveis:

Se você estiver lançando um novo produto, obtenha feedback em condições realistas. Se sua empresa ou empregador estiver lançando um novo produto e você quiser fazer uma pesquisa de mercado sobre ele com antecedência, certifique-se de replicar as mesmas condições e contexto que ocorreriam quando seu