Resumo do livro You Can Negociate Anything by Herb Cohen

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1. A maioria das coisas no mundo pode ser negociada, então você deve aprender a fazer isso bem.

A vida é um fluxo constante de negociações. Esteja você tentando fazer com que seu filho se comporte em um restaurante chique ou seu chefe lhe dê um aumento, qualquer situação em que você tente afetar o comportamento de outra pessoa é basicamente uma negociação.

A maioria das coisas no mundo são negociáveis. Preços em lojas de departamentos sofisticadas, hipotecas ou multas por excesso de velocidade podem ser negociados, desde que você saiba como. Mesmo entidades notoriamente inflexíveis, como o Internal Revenue Service (IRS), negociarão com você, porque os fiscais, no final das contas, são apenas pessoas como todos nós. Como as negociações são tão onipresentes, você não acha que é hora de começar a melhorar suas habilidades nessa área?

Às vezes, negociar é apenas uma questão de conversar com a pessoa certa. Toda organização tem uma hierarquia, e os escalões mais baixos sempre têm menos poder para conceder o que você deseja. Portanto, se os lacaios não puderem ajudá-lo, exija falar com gerentes, diretores e assim por diante, até encontrar alguém com autoridade suficiente para fazer concessões.

Uma vez em um hotel mexicano, o autor foi informado de que este hotel não tinha espaço para ele. Ele calmamente perguntou pelo gerente e perguntou:

“Você teria espaço para o presidente do México se ele aparecesse?”

"Sim senhor."

"Bem, ele não vem, então vou ficar no quarto dele."

Em geral, os únicos factores que devem afectar a sua decisão de negociar algo são se se sente confortável em negociar, se uma negociação resultará na satisfação das suas necessidades e se vale a pena o esforço.

A maioria das coisas no mundo pode ser negociada, então você deve aprender a fazer isso bem.

2. Evite negociadores ao estilo soviético – eles confundem negociações com campos de batalha.

Algumas pessoas veem as negociações como uma batalha em que todos ganham ou perdem, onde o ganho de uma parte é sempre a perda da outra parte. Esta estratégia de “vencer a todo custo” é implementada em todo o mundo, mas a antiga União Soviética é um excelente exemplo da sua utilização. Como essas táticas de negociação são tão difundidas, você deve ser capaz de identificá-las e proteger-se contra elas.

Uma característica clara dos negociadores ao estilo soviético é que assumem posições iniciais ridículas e depois não estão dispostos a fazer concessões significativas. Quando a União Soviética procurou comprar terrenos em Long Island para uso recreativo da sua embaixada, ofereceu inicialmente 125.000 dólares pela propriedade no valor de 420.000 dólares. Quando o vendedor baixou o preço para US$ 360.000, os soviéticos consideraram isso um sinal de fraqueza.

Eventualmente, eles aumentaram sua oferta – para US$ 133.000. Estas concessões mesquinhas, especialmente no último minuto, são típicas dos negociadores ao estilo soviético, pois esperam que a pressão do prazo faça a oposição ceder.

Outras tácticas de estilo soviético incluem a utilização de negociadores com autoridade limitada, ou seja, pessoas que não podem fazer concessões por si próprias. Nesse caso, você estará efetivamente negociando contra si mesmo.

Táticas emocionais como intimidação, abandono ou até mesmo choro também são frequentemente usadas como arma. Você já tentou negociar com alguém que começou a chorar? Muitas vezes você acaba dando ao outro lado tudo o que ele deseja. Essa tática específica pode não acontecer com um general soviético de rosto sombrio e bebedor de vodca, mas é bastante comum em discussões conjugais.

Se você encontrar um negociador de estilo soviético, você pode simplesmente querer ir embora e considerar outras alternativas. Se você entrar na briga, entretanto, deve ter o cuidado de aderir aos limites que estabeleceu para si mesmo com antecedência e manter uma atitude fria, apesar de qualquer tática emocional.

Evite negociadores ao estilo soviético – eles confundem negociações com campos de batalha.

3. Negociações colaborativas em que todos ganham são possíveis quando as necessidades de todos são identificadas e harmonizadas.

Uma mentalidade de negociação ganha-perde implica que há uma determinada quantidade de “torta” a ser dividida e cada parte deve lutar pela sua. Se ambas as partes lutarem ferozmente, a solução comum é um compromisso, o que, apesar das suas conotações positivas, significa na verdade que ambas as partes estão a desistir de algo que desejam. Mas uma verdadeira negociação ganha-ganha também é possível.

Normalmente as pessoas concentram-se nas exigências que o outro lado faz numa negociação, quando deveriam realmente tentar compreender as suas necessidades subjacentes e desejos não expressos. Como cada pessoa tem necessidades únicas e diferentes, muitas pessoas geralmente podem ficar satisfeitas sem que ninguém perca. Isto exige que as suas necessidades sejam harmonizadas.

Considere uma situação em que sua família está tentando decidir onde passar as férias. Esta negociação supostamente feliz transforma-se num impasse quando se descobre que o seu cônjuge quer ir para o Texas, o seu filho para as Montanhas Rochosas, enquanto você anseia pelos Grandes Lagos. Estas exigências parecem inconciliáveis.

Se você olhar além das demandas, poderá descobrir que todas as suas necessidades podem ser atendidas. Na verdade, seu filho só quer ver montanhas, seu cônjuge deseja um lugar aconchegante com instalações de tênis e você basicamente só quer ir a um lago onde possa nadar e mergulhar com snorkel. Depois que você percebe isso, descobre-se que um resort no Colorado atende às necessidades de todos os envolvidos e o impasse está resolvido.

O lubrificante universal que permite essa negociação ganha-ganha é a confiança. Sem confiança, nenhuma parte estará disposta a partilhar as suas verdadeiras necessidades e a fazer concessões.

Portanto, a menos que esteja negociando com familiares como no exemplo acima, você precisará construir confiança. Antes do evento de negociação, isso pode significar trabalhar para estabelecer um relacionamento e, durante a negociação, destacar os objetivos comuns.

Negociações colaborativas em que todos ganham são possíveis quando as necessidades de todos são identificadas e harmonizadas.

4. Uma negociação bem-sucedida significa aproveitar as muitas fontes de poder à sua disposição.

Nas negociações, os lados opostos geralmente têm muitas fontes de poder à sua disposição.

Por exemplo, ao negociar com seu chefe, ele geralmente tem uma forma de poder muito concreta à sua disposição: o poder de recompensar ou punir você, por exemplo, nas tarefas que ela atribui a você.

Mas formas de poder menos óbvias também afectam as negociações.

Digamos que você entre em uma loja de departamentos para comprar uma geladeira nova e comece a discutir o preço com o vendedor. As alternativas que você tem podem lhe dar poder de negociação. Se você puder facilmente atravessar a rua até outra loja que abasteça a mesma geladeira, você estará em uma posição forte. Mas e se sua família estiver esperando no carro e lhe disserem para comprar exatamente essa geladeira ou então? O risco ou não de perder esta geladeira também pode ser uma fonte de poder para você ou seu oponente.

Vamos continuar o exemplo. Você vai até o vendedor e invoca o poder do precedente: “Olha, meu irmão comprou essa mesma geladeira e ganhou desconto”. Ou o poder da experiência e das credenciais: “Acontece que sou um especialista em frigoríficos – aqui está o meu cartão – e este frigorífico é caro!”

Muito provavelmente, um vendedor experiente irá contra-atacar com o poder da legitimidade, normalmente apontando para algum tipo de placa impressa que diz: “Sem descontos”. A maioria das pessoas fica maravilhada com esses documentos escritos, embora geralmente eles sejam facilmente contornados se você encontrar alguém com autoridade suficiente.

Não importa quanto poder você tenha em uma negociação, o que realmente importa é quanto poder você acha que tem e quanto poder a outra pessoa pensa que você tem. Todo poder é baseado na percepção.

Uma negociação bem-sucedida significa aproveitar as muitas fontes de poder à sua disposição.

5. Torne difícil para o outro lado dizer não, mas proteja-se contra essa mesma tática.

Imagine que você ainda está tentando comprar uma geladeira em uma loja de departamentos. Que tipo de poderes você poderia usar para aumentar suas chances de obter um desconto?

Em vez de ir direto ao modelo desejado, você pode pedir ao vendedor que lhe mostre cada geladeira da loja. Você faz muitas perguntas técnicas, obrigando-o a desenterrar manuais de cada modelo, e depois diz que vai ter que pensar no assunto. No dia seguinte, você volta com seu irmão e pede ao vendedor que demonstre novamente todos os modelos da loja, já que seu irmão “sabe de geladeiras”.

Depois dessa bobagem, você acha que o vendedor terá maior probabilidade de lhe dar um desconto? Ele com certeza o fará, porque já investiu várias horas em você, e um desconto parecerá um pequeno custo para realizar a venda.

Fazer com que a outra parte invista numa negociação irá torná-la mais disposta a fazer concessões.

Se, por outro lado, você foi à loja com sua família, um vendedor astuto pode tentar vender a geladeira para eles. Isso é chamado de obtenção de compromisso. Depois que sua esposa, filhos e cachorro se apaixonam por uma determinada geladeira, o vendedor sabe que você precisa comprá-la. Nesse caso, será você quem fará as concessões, não ele.

Assim, em qualquer situação em que haja várias pessoas do seu lado da mesa, você precisa garantir que todos os membros estejam comprometidos com o objetivo comum para que você apresente uma frente unida. No exemplo da geladeira, isso pode significar discutir o objetivo comum de sua família antes de entrar na loja.

Torne difícil para o outro lado dizer não, mas proteja-se contra essa mesma tática.

6. A distribuição e o compartilhamento de informações podem afetar muito o sucesso da sua negociação.

Se você conhece as necessidades, os prazos e as restrições do seu interlocutor em uma negociação, você estará sempre em uma posição forte em relação ao seu oponente.

Você reúne essas informações começando cedo. A maioria das pessoas pensa nas negociações como um evento claramente definido que acontece num determinado momento, como quando você se encontra com seu chefe para discutir um aumento. Na verdade, as negociações são um processo e esse processo começa muito antes de você realmente se sentar à mesa.

Antes de conhecer seu chefe, você pode consultar o orçamento salarial do próximo ano para ver se há margem para outro aumento e perguntar aos colegas sobre o comportamento habitual de seu chefe nas negociações salariais.

Além de uma preparação minuciosa, você pode obter informações fazendo muitas perguntas na própria reunião. Algumas pessoas até se fazem de bobas nas negociações para fazer com que o outro lado revele mais fatos. Especialmente quando confrontado com um especialista reconhecido. Você pode negar a vantagem deles forçando-os a explicar tudo várias vezes em “termos leigos”.

Revelar informações é um jogo de dar e receber: seu oponente pode revelar algumas de suas restrições, mas espera que você faça o mesmo em troca. Portanto, você deve considerar como divulga as informações.

Por exemplo, quando você faz concessões ao seu oponente, você simultaneamente compartilha informações sobre quais são os seus verdadeiros limites de negociação. Digamos que você faça a primeira oferta de US$ 100 pela geladeira, e o vendedor balança a cabeça com raiva. Se depois disso você saltar imediatamente para US$ 500, ele saberá que você provavelmente está disposto a subir ainda mais, em comparação com se tivesse subido para US$ 110.

A distribuição e o compartilhamento de informações podem afetar muito o sucesso da sua negociação.

7. Os prazos podem influenciar as negociações, mas não os considere absolutos.

O tempo desempenha um papel fundamental nas negociações. Assim como os estudantes tendem a entregar seus trabalhos de conclusão de curso no último minuto, as negociações também tendem a progredir à medida que o prazo se aproxima.

Se o prazo do seu oponente para a conclusão das negociações é ao meio-dia, enquanto você não tem um prazo fixo e pode continuar a negociar a um ritmo lento durante semanas, quem pensa que leva vantagem? Você faz isso porque, à medida que o prazo final do seu oponente se aproxima, ele precisará começar a fazer concessões para garantir que um acordo seja alcançado.

Era uma vez o autor que tentou negociar um acordo no Japão em nome de seu empregador. Seus anfitriões insistiram que primeiro ele vivenciasse plenamente a hospitalidade e a cultura japonesas, e as discussões sérias só começaram no último dia de sua estadia de duas semanas. O autor, desesperado para não voltar para casa de mãos vazias, foi obrigado a negociar no caminho para o aeroporto. A sua posição fraca resultou num acordo que os seus superiores chamaram de “A primeira grande vitória japonesa desde Pearl Harbor”.

Sempre que você se sentir pressionado por um prazo em uma negociação, pense com calma quais serão as consequências de não cumpri-lo. Em seguida, tome uma decisão informada sobre se vale a pena ultrapassar o prazo ou não.

Além disso, tenha em mente que seus oponentes sempre têm um prazo e será mais provável que façam concessões à medida que esse prazo se aproxima.

Os prazos podem influenciar as negociações, mas não os considere absolutos.

8. Ao negociar, torne-o pessoal – mas no bom sentido.

Em qualquer negociação, você aumentará suas chances de sucesso se conseguir tornar as coisas pessoais, fazendo com que o lado oposto se identifique com você como ser humano. Isto pode ser tão simples como comportar-se decentemente e ser simpático em geral, mas alguns negociadores habilidosos também tentam ganhar a simpatia dos seus oponentes jogando fracos.

Por exemplo, se um policial parar você na estrada, será muito melhor você bancar o turista perdido à beira das lágrimas do que o figurão que sabe tudo apressado.

Ser simpático é uma força poderosa nas negociações e pode até superar a lógica. Em alguns tribunais americanos, os júris por vezes absolvem alguém da culpa face a provas contundentes, simplesmente porque o procurador parece desagradável. Da mesma forma, se você gosta do vendedor de uma determinada loja, é provável que compre lá novamente, mesmo que seja mais caro do que a loja ao lado.

Uma maneira menos bem-sucedida de se tornar pessoal é ser desagradável e ofender a outra pessoa. Se isso acontecer em particular, provavelmente lhe custará uma concessão enquanto você tenta compensar seu comportamento grosseiro. Se isso acontecer em público, você fará com que a outra pessoa perca a face e quase certamente criará um inimigo visceral, ou seja, alguém que não apenas se opõe às ideias que você defende, mas a você como pessoa. Depois que você cria um inimigo visceral, é provável que ele continue assim, tentando enganá-lo em todas as oportunidades.

A melhor maneira de permanecer pessoal no bom sentido é manter uma atitude relaxada e tranquila. Tente imaginar que você está negociando em nome de outra pessoa, pois isso o ajudará a não se envolver emocionalmente.

Ao negociar, torne-o pessoal – mas no bom sentido.

9. Resumo final

Você negocia com mais frequência do que pensa e, portanto, deve aprender a fazê-lo bem. O resultado de qualquer negociação depende principalmente do poder, do tempo e da informação que cada lado tem à sua disposição. Embora alguns negociadores pretendam vencer a todo custo, é inteiramente possível negociar para satisfação mútua.

As perguntas que este livro respondeu:

1. Por que as habilidades de negociação são importantes?:
   A maioria das coisas no mundo pode ser negociada, então você deve aprender a fazer isso bem.
2. Que tipos de estratégias de negociação existem?
   Evite negociadores ao estilo soviético – eles confundem negociações com campos de batalha.
   Negociações colaborativas em que todos ganham são possíveis quando as necessidades de todos são identificadas e harmonizadas.
3. Que fatores afetam o resultado de uma negociação?
   Uma negociação bem-sucedida significa aproveitar as muitas fontes de poder à sua disposição.
   Torne difícil para o outro lado dizer não, mas proteja-se contra essa mesma tática.
   A distribuição e o compartilhamento de informações podem afetar muito o sucesso da sua negociação.
   Os prazos podem influenciar as negociações, mas não os considere absolutos.