Resumo do livro The 3 Minute Rule by Brant Pinvidic

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1. Aprenda o segredo para criar um argumento de venda persuasivo de três minutos.

Três minutos. Não é muito tempo – apenas o suficiente para fazer uma xícara de café ou escovar os dentes pela manhã. Mas, de acordo com Brant Pinvidic, esse é todo o tempo que você precisa para apresentar um argumento de venda bem-sucedido. Em apenas três minutos, você pode vender até mesmo ao público mais difícil qualquer boa ideia, produto, serviço ou negócio.

Se você é cético, está em boa companhia. De CEOs da Fortune 100 a proprietários de pequenas empresas, Brant treinou centenas de pessoas para melhorar seus argumentos de venda. A maioria deles começa pensando a mesma coisa: “É impossível. Meu assunto é muito complicado. Mas Brant prova que eles estão errados repetidas vezes – resumindo cada uma de suas propostas em uma apresentação hermética de três minutos.

Qual é o segredo dele? Bem, depois de se envolver em quase 10.000 propostas ao longo de sua carreira de duas décadas em Hollywood, Brant descobriu os elementos essenciais que uma proposta precisa para ter sucesso. Desde então, ele usou seus insights para vender mais de 300 projetos de TV e filmes. Cada um deles foi apresentado em menos de três minutos e todos foram desenvolvidos usando as ideias que você está prestes a aprender.

Nesse resumo, você descobrirá:

• Por que três minutos são tudo o que você precisa para persuadir um público moderno;
• Como aproveitar ao máximo esses três minutos; e
• O que é um “funil traseiro”.

2. Seu argumento de venda tem três minutos para ter sucesso.

Imagine que você está prestes a ter uma reunião com alguns potenciais investidores, clientes, parceiros ou colaboradores. Você tem uma ideia, produto, serviço ou empresa incrível para apresentar a eles. Você sabe que é um vencedor. O único problema é que eles nem sabem o que é ou como funciona, muito menos por que é tão bom. Caramba, pelo que eles sabem, você é apenas mais uma pessoa com uma ponte para vender.

Em outras palavras, você tem muito que explicar e persuadir – então é melhor você fazer todos os esforços, certo? Crie uma apresentação em PowerPoint de uma hora que explique tudo em detalhes meticulosos. Preencha-o com um monte de animações inteligentes, piadas, frases curtas e bordões. Pratique todas as dicas e truques que você aprendeu sobre como falar em público, vendas e persuasão.

Essa é a abordagem tradicional – mas faz tudo ao contrário. A verdade é que você se sairia muito melhor se fizesse o oposto. Simplifique o PowerPoint – ou até mesmo abandone-o completamente. Corte a penugem. Esqueça os truques. Pare de se preocupar tanto com sua entrega. Concentre-se apenas em transmitir suas informações principais da forma mais clara e concisa possível – três minutos no máximo.

A alternativa é dar um tiro no próprio pé. Isso ocorre porque no mundo acelerado e conectado digitalmente de hoje, as pessoas são constantemente bombardeadas com informações, publicidade e várias outras demandas de tempo, dinheiro e largura de banda mental. Como resultado, sua capacidade de atenção é curta e sua paciência ainda menor. Eles têm tolerância zero para ar quente, prolixo, truques e qualquer outra coisa que desperdice seu tempo ou insulte sua inteligência. Eles são experientes, céticos e rápidos em julgar se sua mensagem é confiável, relevante e interessante para eles.

Então, claro, você pode ter uma hora inteira reservada para sua apresentação. Mas ao final de três minutos, seu público já estará apoiando sim ou não em sua proposta. A partir daí, você pode continuar tagarelando por mais 57 minutos, mas a sorte já está lançada. Seu público irá filtrar o resto da sua apresentação através do prisma de seu julgamento inicial. Se for positivo, eles estarão ansiosos para aprender mais e receptivos ao que você tem a dizer. Se for negativo, eles ficarão em dúvida, críticos, resistentes, entediados ou simplesmente desligados. De qualquer forma, é improvável que você os reconquiste.

Em outras palavras, três minutos não são apenas uma sugestão; é uma regra. Quer você perceba ou não, você só tem três minutos para conquistar seu público. A questão é simplesmente esta: você projetará seu discurso em torno da regra dos três minutos para maximizar suas chances de sucesso? Ou você vai ignorá-lo por sua conta e risco? A escolha é sua.

3. A regra dos três minutos também se aplica ao seu público e às pessoas para quem eles devem apresentar o argumento de venda.

A perspectiva de perder seu público já é ruim o suficiente, mas os problemas de quebrar a regra dos três minutos não param por aí. Para entender por quê, vamos ver o que acontece mesmo na melhor das hipóteses, quando seu argumento de venda é comprado.

Imagine que você está apresentando uma ideia para um empreendimento comercial a um grupo de representantes de outra empresa. Seu discurso se arrasta por uma hora, mas você de alguma forma consegue manter o interesse deles o tempo todo.

Até agora tudo bem, mas aí vem o problema. Mesmo que eles estejam totalmente de acordo com sua ideia ao final da apresentação, provavelmente não serão os únicos tomadores de decisão que precisam aprová-la. Normalmente, eles terão seu próprio pessoal que precisam persuadir. Por exemplo, eles podem precisar da aprovação das equipes jurídica e financeira. Como resultado, o sucesso do seu discurso depende, em última análise, de quão bem o seu público apresenta a sua ideia a outras pessoas. Se a equipe jurídica rejeitar, você estará sem sorte.

Agora, lembre-se, seu argumento de venda será a base do argumento de venda deles. Afinal, é daí que eles extrairão suas informações. E aqui, mais uma vez, você está sendo seu pior inimigo se operar comprado. Por que? Porque mesmo que sua apresentação de uma hora seja brilhante, seu público não conseguirá replicá-la. Eles vão esquecer a maioria dos detalhes e se lembrar parcialmente do resto.

Além disso, eles não terão tempo suficiente para repetir tudo – nem de longe. Se Jerry, do departamento jurídico, parar um deles no corredor e pedir que ela recapitule sua apresentação, ela não vai arrancar a orelha dele por uma hora. Eles provavelmente terão uma conversa de três minutos de passagem. E durante essa conversa, ela simplesmente pegará sua coleção confusa de memórias fragmentadas e confusas e as tirará da cabeça.

O “argumento” resultante não será muito impressionante, para dizer o mínimo. Jerry provavelmente irá embora confuso e não convencido. Agora, imagine o que teria acontecido se você tivesse dado ao seu público uma apresentação simples e rápida de três minutos para lembrar. Jerry provavelmente concordaria muito mais com você agora, e sua ideia estaria um passo mais perto de se tornar realidade.

Mais uma vez, a lição é clara: no final do dia, seu discurso tem apenas três minutos para ter sucesso.

4. Você não precisa dizer tudo o que acha que precisa dizer em um discurso.

Ok, claro – uma apresentação de três minutos seria o ideal. Mas é realmente viável? Como diabos você compacta todas as suas informações em uma apresentação de apenas três minutos?

A resposta curta é: você não. Você precisará ser muito mais seletivo com seu conteúdo. A chave é perceber que há uma grande distinção entre o que você acha que precisa dizer e o que você realmente precisa dizer quando está fazendo uma apresentação. E o problema é que muitos de nós tendemos a pensar que precisamos dizer tudo.

Por exemplo, digamos que você tenha uma start-up e esteja apresentando-a a potenciais investidores. Nesse caso, a sua tentação seria explicar cada aspecto da sua empresa: o que ela faz, como faz, por que faz dessa maneira e assim por diante.

Agora você conhece todos os detalhes da sua empresa por dentro e por fora e sabe como todos eles se inter-relacionam. Na sua mente, eles formam uma intrincada tapeçaria de informações. Quanto mais você traça os fios, mais complicado tudo parece e mais você sente que precisa transmitir essa complexidade ao seu público. Um detalhe leva a outro e depois a outro. Em breve, você terá uma palestra complicada de uma hora que fará todo mundo dormir.

Mas, na realidade, a maioria desses detalhes são irrelevantes para o seu público – pelo menos por enquanto, quando você ainda está na fase de apresentação a eles. Lembre-se de que o objetivo de um argumento de venda é conquistar o seu público para o que você está apresentando – sua empresa, neste caso. Para fazer isso, basta transmitir-lhes o conceito geral de uma forma que os interesse em aprender mais sobre o assunto.

Nesse ponto, eles vão querer saber os detalhes e você poderá aprofundá-los durante uma apresentação de acompanhamento ou uma sessão de perguntas e respostas. Mas até que seu público esteja interessado no conceito geral do que você está apresentando, a maioria dos detalhes parecerá um monte de fatos e números chatos para eles. Se você começar focando neles, estará colocando a carroça na frente dos bois.

Nas piscadas a seguir, veremos como colocar o cavalo de volta na frente e conduzi-lo até onde você deseja ir.

5. Seu argumento de venda precisa responder a quatro perguntas: O que é? Como funciona? Tem certeza? E você pode fazer isso?

Em teoria, o objetivo de um discurso de três minutos é bastante simples. Você só precisa capturar o conceito básico do que está lançando e comunicá-lo de maneira convincente. Claro, é muito mais fácil falar do que fazer. Como você realmente faz isso?

Os detalhes exatos dependerão do seu tópico e do seu público, mas há um modelo geral a seguir. A ideia essencial é que, ao final do seu argumento de venda, você precise responder a quatro perguntas fundamentais sobre o assunto que está apresentando.

As duas primeiras perguntas são: O que é e como funciona? Estas são as perguntas mais fundamentais a serem respondidas sobre o seu tópico. Ao respondê-las, você permitirá que seu público conceitualize o que você está apresentando. Esse é um pré-requisito para incluí-los. Afinal, eles não vão se inscrever em algo se não entenderem o que está sendo solicitado. Por exemplo, se você está pedindo a eles que invistam em sua nova invenção, eles podem precisar entender o que ela faz, qual é o objetivo dela, como é o mercado para ela, como funciona, como você vai fabricá-lo e assim por diante.

Agora, ao responder às perguntas sobre o que é e como funciona, você fará algumas afirmações ousadas sobre o que está lançando. Naturalmente, seu público vai querer que você os apoie. É aí que entra a terceira pergunta: Tem certeza? Para responder a esta pergunta, você simplesmente fornecerá alguns fatos e números que reforçarão as afirmações que você fez anteriormente. Por exemplo, se você alegou que o mercado para sua invenção tinha um determinado tamanho, você poderia fornecer alguns dados para apoiar essa afirmação.

Neste ponto, seu público deve entender como e por que aquilo que você está apresentando representa uma boa oportunidade para eles. Resta apenas uma pergunta a ser respondida: você consegue? Por exemplo, com base nas suas respostas às perguntas anteriores, a sua invenção pode parecer uma ótima ideia, mas você tem a capacidade de colocá-la no mercado? Ao responder a essa pergunta, você garantirá ao seu público que pode cumprir o que está propondo.

Então essas são as quatro perguntas em poucas palavras. Nas próximas duas piscadas, veremos mais de perto como respondê-las de maneira eficaz.

6. As quatro perguntas que você responde em seu discurso podem ser reinterpretadas em uma ampla gama de outras perguntas úteis.

Imagine que você está sendo traçado por uma revista e o entrevistador pergunta: “Quem é você?” Se você interpretar a pergunta de forma restrita, poderá apenas dizer seu nome – uma resposta muito chata. Mas se você interpretar de forma ampla, poderá descrever sua personalidade, falar sobre seus valores ou oferecer uma versão concisa de sua história de vida – potencialmente muito mais interessante.

A mesma lição se aplica às perguntas que você responde em seu discurso. Para obter o melhor retorno possível com eles, você precisa ser criativo na maneira como os interpreta. E isso significa reinterpretá-las em outras questões intimamente relacionadas que se ajustem ao que você está apresentando e ao público ao qual está se dirigindo.

Por exemplo, considere a primeira pergunta: O que é isso? Agora você deve considerar questões relacionadas que seu público possa ter sobre a natureza do que você está apresentando. Se for um serviço, eles podem querer que você explique quais problemas ele resolve, quem pode ajudar ou o que o torna único. Se for um empreendimento comercial, eles podem perguntar sobre o retorno potencial ou por que este é um bom momento para persegui-lo.

Na mesma linha, a pergunta “Como funciona?” deve levar você a antecipar outras questões sobre como cumprirá o que está prometendo. Por exemplo, se você estiver lançando um projeto, quanto tempo levará? Como você vai conseguir isso? Que recursos você tem à sua disposição?

Da mesma forma, a pergunta “Tem certeza?” abrange quaisquer preocupações que seu público possa ter sobre se você pode respaldar suas afirmações. Por exemplo, se você disse que seu serviço é o melhor do setor, o que suas avaliações dizem sobre ele? Que tipo de estatísticas você tem?

Finalmente, a pergunta “Você consegue?” está mais amplamente relacionado à sua capacidade de cumprir suas promessas. Por exemplo, se você afirma ser a pessoa certa para liderar um projeto, seu público pode querer saber sobre seu treinamento e experiência. Eles também podem perguntar como você lidou com desafios semelhantes no passado.

Então é assim que você pensa fora da caixa ao interpretar as quatro perguntas principais que está respondendo em seu discurso. No próximo piscar, veremos como ser criativo com suas respostas.

7. Certifique-se de que seu argumento de venda esteja repleto de informações mais importantes e interessantes.

Imagine-se em meados dos anos 2000. Você trabalha em Hollywood e tem a ideia de um programa de TV para apresentar aos executivos da rede. Chama-se Mestre Pirata.

O que é? Aqui está a resposta literal: é um reality show parecido com o Survivor, só que se passa em um barco pirata. Aqui está a melhor resposta: é a ideia mais recente de Mark Burnett, e ele acha que pode ser o próximo grande sucesso.

Agora, esse nome pode não soar nada, mas para os executivos da rede seria música para seus ouvidos. Na época, Burnett era o produtor mais quente da televisão. Ele estava entusiasmado com o sucesso de Survivor e The Apprentice. Para os executivos que ouviram falar do Pirate Master pela primeira vez, a informação sobre Burnett estar no comando teria sido muito mais notável do que a premissa do programa em si.

Ao responder às perguntas do seu pitch, pegue uma página desse cenário e pense em quais informações serão mais interessantes para o seu público.

Você também vai querer pensar sobre isso enquanto restringe suas respostas ao seu discurso final. Para cada uma das muitas perguntas geradas a partir das quatro perguntas originais, você deve encontrar uma resposta curta de uma frase. Examine essas frases e corte aquelas que não são interessantes ou importantes o suficiente para serem incluídas em seu argumento de venda. Lembre-se de que você tem apenas três minutos e deseja preencher esse tempo com o material mais essencial e atraente.

Você também deve omitir frases que exijam muita explicação. Você simplesmente não tem tempo para nada que envolva muito o seu tópico, como detalhes técnicos. Deixe-os para sua apresentação de acompanhamento ou para uma sessão de perguntas e respostas, quando seu público estiver mais interessado neles.

No final, você deve reduzir seu material para 25 frases. Como regra geral, você deve tentar responder à pergunta “O que é isso?” em nove frases, “Como funciona?” em sete, “Tem certeza?” em seis, e “Você consegue?” em um. As duas primeiras perguntas são as mais essenciais para responder em seu pitch, por isso devem receber mais atenção.

8. Seu argumento de venda precisa de uma abertura.

Neste ponto, você deve ter 25 frases repletas de informações valiosas sobre o que você está lançando. Se você os colocasse em uma ordem lógica e os lesse, já teria um discurso útil de três minutos. Mas para dar vida ao seu argumento de venda e maximizar seu impacto, existem mais alguns elementos que você precisa implementar.

O primeiro é a sua abertura. Para iniciar seu discurso, você deve começar contando ao seu público sobre sua razão de ser. Esta é a história de como e por que você se interessou, investiu ou se envolveu na ideia, produto, serviço ou empresa que está apresentando a eles. Agora, você não pode contar a história inteira; você está apenas procurando uma frase ou duas aqui. Com isso em mente, tente se lembrar do seu momento “aha” – o momento em que tudo deu certo e você percebeu que estava no caminho certo com o que quer que estivesse lançando.

Para obter um exemplo de como transformar um momento “aha” em uma abertura, vejamos a proposta que Brant fez para o programa de TV Bar Rescue. Caso você não esteja familiarizado, Bar Rescue é um reality show de sucesso em que o apresentador, Jon Taffer, ajuda a revirar bares e casas noturnas que estão falindo.

O momento “aha” de Brant ocorreu quando ele percebeu algo sobre Taffer: ele é um homem com uma personalidade enorme e exagerada – mas também tem muita experiência em sua área. Ele não era apenas um personagem; ele também foi proprietário de uma empresa e consultor de longa data na indústria de alimentos e bebidas. Foi esta combinação vencedora de personalidade e profundidade que o público moderno ansiava. E foi essa mesma combinação que levou ao sucesso de celebridades como Simon Cowell e Gordon Ramsay.

Então Brant falou sobre isso em sua abertura. Ele simplesmente entrou na sala e disse: “Olá a todos, estou aqui porque encontrei em vocês um talento com grande personalidade, mas também com muita profundidade”. Ele então prosseguiu com sua apresentação, descrevendo Taffer com mais detalhes e expondo a premissa do show que seria construído em torno dele.

Então essa foi a abertura de Brant. Se precisar de mais ajuda para descobrir seu próprio momento “aha”, aqui estão algumas perguntas para você começar: O que deixa você animado com o que está lançando? Quando você descobriu isso? E o que te surpreendeu quando você começou a investigar isso?

9. Sua abertura precisa de um retorno de chamada.

Quando você começou a acreditar que tinha uma ideia, produto, serviço ou empresa vencedora em mãos? E quando você se convenceu de que sua crença estava correta?

A resposta à primeira pergunta dá a abertura para o seu pitch, onde você conta ao seu público sobre a sua razão de ser. A resposta à segunda pergunta fornece ao seu argumento de venda o próximo elemento que o levará ao topo: o retorno de chamada. Este é um momento do seu discurso em que você retorna à sua abertura e conta uma anedota que ajuda a ilustrar e confirmar a sua razão de ser.

Para ver como isso funciona, vamos voltar ao exemplo da proposta de Brant para Bar Rescue. Lembre-se, ele começou com a ideia de que Jon Taffer, o futuro apresentador do programa, era um homem com uma combinação vencedora: uma enorme personalidade e um profundo conhecimento profissional. Depois de descrever Taffer e a premissa do show, Brant voltou à sua abertura e voltou para casa com uma anedota simples, mas memorável.

Aqui está a história: um dia, Taffer estava mostrando a Brant um projeto de um bar que ele estava projetando e apontou algo chamado “funil de fundo”. Claro, com um nome assim, Brant precisava saber mais, então perguntou o que era. Acontece que um funil é uma área de um bar onde o corredor se torna tão estreito que os clientes precisam esfregar as bundas uns nos outros para passar.

Quando estão projetando um bar, especialistas como Taffer pensam em como o tráfego de pedestres dos clientes fluirá pelo espaço e constroem propositalmente um funil nele. Por que? Porque aumentará as endorfinas dos clientes e promoverá uma atmosfera amigável, íntima e sexualmente carregada. E tudo isso contribui para que as pessoas comprem mais bebidas.

Quando Taffer terminou de explicar tudo isso, Brant estava convencido: ali estava um homem que conhecia seu setor.

Então, qual foi o momento em que você se convenceu de que estava no caminho certo? Quando sua crença se transformou em convicção? Pode não envolver um nome tão cativante quanto um “funil traseiro”, mas se você vasculhar suas memórias, poderá encontrar uma anedota rápida e convincente para contar ao seu público.

10. Evite o ceticismo do seu público reconhecendo o elefante na sala.

Sabe aquele momento do filme em que os protagonistas parecem estar à beira da derrota? É chamado de momento “tudo está perdido”. Inspirado na experiência de Brant em Hollywood, é também o nome do próximo elemento que o ajudará a levar seu discurso para o próximo nível.

Para criar o seu próprio momento “tudo está perdido”, você simplesmente conta ao seu público sobre um problema que prejudicou – ou continua a comprometer – a viabilidade do que você está lançando. Então, você conta ao seu público como você superou ou planeja superar o problema. Por exemplo, se você estivesse lançando um aplicativo, poderia falar sobre um grande problema técnico que encontrou durante a fase de desenvolvimento e, em seguida, falar sobre como o resolveu.

A justificativa aqui é que seu público não nasceu ontem. Eles sabem que todo grande empreendimento humano enfrenta desafios e contratempos, e sabem que o caminho para o sucesso é acidentado. Se você disser a eles que tudo foi e será ótimo com o que você está lançando, eles ficarão céticos. Eles começarão a procurar problemas. Isso significa que eles abordarão seu argumento de venda de um ponto de vista crítico, em vez de receptivo. Isso também significa que eles não estarão mais ouvindo você; eles estarão mergulhando em seus próprios pensamentos, imaginando o que você não está lhes contando.

Ao mesmo tempo, você também perderá credibilidade junto ao seu público, pois parecerá que você está tentando esconder algo deles. Quando você terminar sua apresentação, eles podem até ficar ressentidos com você. Enquanto isso, eles terão pensado em alguns problemas por conta própria e agora você estará em sérios apuros. Eles farão perguntas com espírito combativo e ficarão desconfiados e críticos em relação às suas respostas.

Então, por que não antecipar tudo isso admitindo o problema antecipadamente? As vantagens são inúmeras. Você acalma as tendências céticas do seu público. Você corta a criticidade deles pela raiz. Você se faz parecer confiável. Você garante a atenção deles. Você os concentra em um problema para o qual já tem uma solução. E assim você transforma o problema de um passivo potencial em uma vantagem. Afinal, a alternativa é esperar até que perguntem sobre isso – e a essa altura você já os terá virado contra você.

Para maximizar o impacto desse elemento do seu discurso, pergunte-se o seguinte: Qual problema você mais espera que seu público não veja? Qual pergunta você mais teme que eles façam?

Faça desse o seu momento “tudo está perdido”. Antecipe-se; não deixe que ele volte para te morder.

11. Termine seu arremesso certificando-se de que ele tenha um gancho colocado corretamente e uma borda.

Agora que você tem sua abertura, seu retorno de chamada e seu momento “tudo está perdido”, existem apenas dois últimos elementos de seu argumento de venda para garantir que você esteja pronto. O primeiro é o seu gancho e o segundo é a sua vantagem.

Seu gancho é simplesmente o elemento do seu argumento de venda que fará o público pensar: “Uau, que legal!” Sua vantagem fornece ao público uma ilustração vívida de seu gancho. Por exemplo, considere uma proposta de Jeff, proprietário de uma empresa de encanamento. Seu gancho foi o fato de que o método inovador de sua empresa para reencanar as casas transformou uma reforma anteriormente importante em uma reforma menor. Sua vantagem foi uma anedota que ilustrou o quão insignificante a reforma havia se tornado: certa vez, sua empresa conseguiu substituir as tubulações de um hotel inteiro enquanto ele permanecia aberto aos hóspedes. É assim que eles poderiam fazer seu trabalho de maneira discreta!

Para encontrar o seu gancho, basta olhar para as 25 frases que você escreveu e identificar aquela que o deixa mais animado. Em seguida, pense em uma anedota engraçada para ilustrá-la. Essa é a sua vantagem.

Encontrar o seu anzol e a sua vantagem geralmente é muito fácil. A parte complicada é usá-los de forma eficaz. O segredo é evitar a tentação de começar com o anzol. Sim, é o seu material mais forte, mas você precisa acabar com ele.

Para entender por quê, imagine se Jeff se aproximasse do público e dissesse: “Olá, sou Jeff. Minha empresa de encanamento pode fazer uma grande reforma e transformá-la em uma pequena! Deixe-me explicar como.” Ao fazer isso, Jeff está começando com uma afirmação ousada, mas sem suporte, e agora ele precisa apoiá-la. Isso coloca seu público em uma mentalidade cética e adversária. Eles estão pensando: “Ah, é? Prove.”

Por outro lado, imagine se Jeff explicasse como sua empresa simplesmente fez pequenos furos nas paredes de uma casa, inseriu tubos flexíveis nos canos pré-existentes e deixou esses canos antigos para trás, tudo em um único dia. Neste ponto, seu gancho seria quase uma conclusão precipitada – e é exatamente assim que você quer que seu gancho pareça.

Quando você terminar de explicar ao seu público o conceito central do que você está apresentando, eles já deverão estar prestes a pensar: “Uau, isso é legal”. Com o gancho e a ponta, você só vai martelar o prego que já colocou.

12. Resumo final

Para persuadir um público moderno cético, experiente e impaciente, seu discurso precisa durar menos de três minutos. Para criar um discurso persuasivo que se encaixe nesse período de tempo, ele precisa consistir em cerca de 25 frases que respondam às seguintes perguntas: O que é? Como funciona? Tem certeza? E você pode fazer isso? Para maximizar o impacto do seu discurso, você precisa ter certeza de que ele tem uma abertura, um retorno de chamada, um momento de “tudo está perdido”, um gancho e uma vantagem.

Conselhos acionáveis:

Se você seguir as instruções nesse resumo, terá todos os elementos necessários para sua apresentação de três minutos. Mas como você junta todos eles em uma proposta final? Aqui está a ordem que Brant sugere. Obviamente, você começa com sua abertura. Em seguida, você transmite o conceito básico respondendo às perguntas “O que é?”, “Como funciona?” e “Tem certeza?” Então chega o seu momento “tudo está perdido”. Em seguida, entregue seu anzol e sua vantagem. Em seguida, faça um retorno de chamada. Por fim, feche seu argumento de venda com sua resposta à pergunta “Você consegue fazer isso?” Tenha em mente que alguns desses elementos podem andar de mãos dadas. Por exemplo, na proposta de Brant para Bar Rescue, Jon Taffer apresentar o “funil traseiro” foi a vantagem, e o fato de ilustrar a experiência de Taffer foi o retorno.

O que ler a seguir: Pitch Anything, de Oren Klaff

Agora que você sabe como criar um discurso sólido de três minutos, por que não apimentá-lo com algumas dicas e truques derivados da psicologia e da neurociência modernas? O banqueiro de investimentos Oren Klaff tem alguns na manga. Eles incluem técnicas para prender a atenção das pessoas, criar e liberar tensão e enquadrar o tópico a seu favor.

O próprio Oren usou essas técnicas para apresentar propostas de sucesso que o ajudaram a levantar mais de US$ 400 milhões em capital ao longo de sua carreira. Quer saber os segredos do seu sucesso? Confira nosso resumo do Pitch Anything, de Oren Klaff.