Resumo DOTCOM Secrets por Russell Brunson

1. O primeiro passo para o sucesso do negócio é determinar exatamente quem você quer servir

Você tem que conhecer seu mercado-alvo de dentro para fora. Muitas empresas perdem esse ponto importante. Você pergunta ao empresário médio qual é o seu mercado, e ele diz algo como: “Eu vendo roupas masculinas, então meu mercado-alvo é claramente qualquer homem adulto que possa comprá-las”.

Isso é muito amplo e é a razão pela qual muitas empresas não terão sucesso – especialmente no espaço online.

E, se uma empresa for bem-sucedida com esse tipo de segmentação ampla, duas coisas acontecerão:

• O proprietário nunca ganhará o máximo de dinheiro com o negócio porque não está atendendo seus clientes ideais.
• Eles ficarão frustrados tentando servir a todos. O negócio em si já é bastante difícil, não o torne mais difícil recusando-se a otimizar seu mercado.

Se você está administrando um negócio online, não pode brincar com a segmentação detalhada; Caso contrário, você terá dificuldades para criar a mensagem de marketing certa para atrair e nutrir seu público. Vamos nos aprofundar na veiculação de anúncios e comunicação de marketing, mas antes disso, vamos garantir que você acerte seu público. Aqui estão as coisas que você deve fazer:

Crie um avatar de cliente ideal: liste as características ideais do cliente com quem você gostaria de trabalhar. Quem são eles? Do que eles gostam? Quais são suas dores e paixões? Quanto eles deveriam estar ganhando anualmente? Eles estão em um local específico, ou talvez o local não seja importante para você? Use caneta e papel ou seu bloco de notas digital para escrever todas as suas características. Este exercício pode parecer bobo inicialmente, mas você ficaria surpreso com o quanto isso transformaria seu negócio.

Conquiste seus clientes ideais com ótimas ofertas. Agora fica super fácil porque quando você sabe quem são seus clientes e onde pode encontrá-los, você saberá como fisgá-los. Por exemplo, digamos que sua empresa existe para atender lutadores de meia-idade que lutam com cuidados com a pele; você sabe que oferecer a eles um guia gratuito de cuidados com a pele será uma boa isca porque eles adorariam experimentar algo novo.

Agora você aprendeu a pesquisar e localizar seus clientes ideais. Os capítulos subsequentes mostrarão:

• Como identificar sua escada de valor e mover os clientes por ela.
• Como criar um funil de vendas que converte como um louco.
• O que é preciso para criar campanhas de marketing estelares e muito mais.

2. Mova seus clientes ideais lentamente para cima em sua escala de valor

Toda empresa deve ter um destino dos sonhos para o qual deseja levar seus clientes ideais. Ao contrário do pensamento convencional, o negócio não é, antes de tudo, criar produtos ou serviços; é sobre resolver problemas. Um dentista está no negócio de resolver problemas dentários, não apenas consertar dentes quebrados; um maquiador está no ramo de beleza facial, não apenas inventando pessoas; um barbeiro está no negócio de tosa; eles não estão apenas cortando cabelo, e assim por diante.

Você entendeu? Muitas pessoas permitem que o produto ou serviço específico que estão prestando os coloque em uma caixa, mas para ganhar o máximo de dinheiro com o seu negócio, você precisa deixar sua imaginação fluir. Pense no resultado mais alto que você pode oferecer aos seus clientes e, em seguida, construa uma escada de valor em torno dele. Nem todo mundo seria capaz de pagar o resultado máximo que você está oferecendo, e mesmo aqueles que podem pagar não comprarão instantaneamente. Eles têm que ser movidos através de uma escada de valor. Veja como é uma escada de valor:

• Isca
• Valor1
• Valor 2 (ou mais)
• Valor de pico
• Programa de continuidade

A isca é como você os atrai. Geralmente é gratuito (ou quase gratuito), mas valioso.

Aqui está um exemplo off-line. Se você administra um salão de beleza, pode colocar um anúncio que diga: “Qualquer pessoa que vier amanhã recebe tratamento capilar grátis”. Esta é a sua isca. Mas quando eles chegarem, você pode se oferecer para vender um produto de crescimento de cabelo para aqueles que parecem precisar dele, ou você pode se oferecer para modelar o cabelo deles. Esse é um nível mais alto de valor a um custo. Então, novamente, você pode vender seus serviços de maquiagem e manicure. Seu valor máximo pode ser cuidar de todos os seus tratamentos de beleza e cabelo. É claro que nem todos se inscreveriam para isso, mas se seu anúncio atraiu leads de qualidade, alguns devem se inscrever. Para um programa de continuidade, você pode pedir que eles paguem uma taxa anual por todos os seus tratamentos ou podem fazer pagamentos mensais. O objetivo é convertê-los em clientes recorrentes e manter um fluxo constante de receita.

Este princípio de escada de valor pode ser aplicado a qualquer negócio. Você apenas tem que pensar nas coisas e apresentar ofertas que seu mercado ideal não pode recusar.

3. Crie campanhas de marketing que atendam ao seu mercado-alvo exatamente onde eles estão

A maioria dos empresários não tem tempo para se concentrar no marketing. Há muitas coisas para fazer, então eles terceirizam seu marketing para uma equipe interna ou uma agência de marketing em que confiam. Se você está nesta categoria, é provável que lhe tenham dito que o marketing na Internet (quando bem feito) é mais eficaz do que o marketing tradicional, mas você não sabe exatamente o porquê.

O segredo é a segmentação.

O marketing online torna possível obter o mais detalhado possível com sua segmentação. Por exemplo, você pode alcançar mães que têm filhos com autismo que são apaixonados por medicina, lêem regularmente Psychology Today e gastaram US $ 5.000 a US $ 10.000 on-line nos últimos 30 dias. Você pode ser tão específico quanto quiser. Os clientes gostam de mensagens de marketing para alcançá-los onde estão, mas isso não é possível com a mídia de marketing tradicional, como rádio, TV e mídia impressa.

Existem dois segredos para criar campanhas publicitárias que convertem. A primeira é pesquisar seu mercado tão bem que você o conheça de dentro para fora. Entenda os comportamentos online e offline de seus clientes em potencial. Saiba onde eles se reúnem online, quais são seus pontos problemáticos e como sua empresa pode resolver problemas. Esse entendimento o ajudará a estruturar seu anúncio e, o mais importante, você saberá onde executá-lo.

Em seguida, torne sua mídia de anúncio (imagens ou vídeos) e títulos atraentes e valiosos o suficiente para forçar seu mercado a deixar o que está fazendo online e clicar nele. Não é uma coisa fácil de puxar no início, mas comece e aprenda no processo.

Em última análise, o negócio que pode gastar mais para adquirir um cliente ganha. ~Dan Kennedy

4. Negócios online de sucesso não entendem apenas o jogo do tráfego; eles dominam isso

Existem três tipos de tráfego online que a maioria dos profissionais de marketing não conhece – tráfego que você possui, tráfego que você controla e tráfego que você não controla ou sobre. Prestar muita atenção aos detalhes de cada tipo de tráfego é o segredo final da conversa.

Tráfego que você possui

Este é o melhor tráfego para o nosso negócio. Consulte sua lista de e-mail, seus seguidores, leitores ou clientes. São tráfegos que você “possui” porque você pode alcançá-los facilmente sem ter que pagar Google, Facebook ou qualquer outro gigante da mídia publicitária.

Este é qualquer tipo de tráfego pago. Se você veicular um anúncio no Facebook, você não possui esse tráfego; O Facebook tem. Mas você pode escolher o que deseja que o tráfego faça, então não há problema em dizer que você o controla. Por exemplo, você pode direcioná-los para uma página de destino, uma postagem de blog, uma loja de comércio eletrônico etc. O problema com esse tipo de tráfego é que você tem que pagar toda vez que precisar, então uma coisa sensata a fazer é converter esses leads em tráfego que você possui para não ter que pagar na próxima vez que quiser passar uma mensagem através. Você faz isso pedindo que eles forneçam seus e-mails ou números de telefone em troca de algo valioso.

Tráfego que você não controla

Este último tipo de tráfego apenas aparece. Você não a possui e não a controla. Quando alguém pesquisa algo no Google e seu site aparece, ele pode chegar a uma postagem de blog que você possui e continuar a explorar seu site ou simplesmente sair. Você não pode controlá-los. Da mesma forma, você não pode controlar o tráfego das mídias sociais – a menos que esteja veiculando um anúncio. Seu objetivo com o tráfego que você não controla e o tráfego que você controla é convertê-los em tráfego que você possui.

5. Como abrir seus e-mails? Use os elementos de persuasão

A pessoa média é assinante de 10 a 20 e-mails, e a maioria das pessoas recebe e-mails diariamente. Portanto, tenha isso em mente ao enviar e-mails para seus assinantes.

Existem muitos formatos de e-mail que funcionam, mas por trás de cada sequência de e-mail bem-sucedida estão princípios atemporais de persuasão. A maioria das empresas de bolso contrata redatores especializados para lidar com suas cópias de e-mail, dando-lhes uma alta taxa de cliques. Na verdade, você pode não ter o orçamento para contratar um redator de e-mail, e tudo bem. Com a prática, você também pode aprender a escrever e-mails que são abertos.

O assunto do seu e-mail é muito importante. É a primeira coisa que seus leitores veem, e eles baseiam sua decisão de leitura no que seu título diz. Portanto, se o assunto os deixar curiosos, atordoados ou prometer algo que eles precisam, você certamente obterá muitos cliques.

A próxima coisa que você precisa trabalhar depois do título é o seu corpo. Construir uma conexão com seu público funciona melhor, pois as pessoas gostam mais de você, aguardam seus e-mails e, finalmente, compram de você quando podem de alguma forma se relacionar com você. Seu e-mail é uma boa plataforma para construir esse tipo de conexão. Não se preocupe com a perfeição ao criar e-mails. Basta ser genuíno ao tornar seus e-mails relacionáveis. Você está escrevendo para novos freelancers? Que experiências de freelancer você tem com as quais seus leitores podem se relacionar? Como você pode tecer lições valiosas em sua história e, ao mesmo tempo, apontá-las para seu produto ou serviço sem ser vendedor?

Leva tempo para aprender como persuadir as pessoas a agir, mas quanto mais você faz isso, mais você aprende e fica melhor. As pessoas às vezes se perguntam quantos e-mails deveriam enviar. Envie o máximo que puder e com a maior frequência possível, mas, idealmente, não mais do que uma vez por dia e pelo menos uma vez por semana. Isso irá ajudá-lo a permanecer fresco na mente do seu leitor sem incomodá-los.

Uma das regras fundamentais do marketing é que “uma mente confusa sempre diz não”. ~Russell Brunson

6. Ao criar funis de vendas, tenha em mente as necessidades e desejos do seu público-alvo

Para arrecadar funis de vendas, ele tinha em mente as necessidades e desejos de seu público-alvo

Não vá direto para a criação de páginas de destino, a criação de cópias de anúncios e a criação de uma oferta interessante. Tudo isso é necessário, mas não é o primeiro passo. O primeiro passo é identificar o tipo de tráfego que você direcionaria para sua página de destino. Existem três tipos de tráfego a este respeito.

Tráfego quente. Essas pessoas têm uma relação direta com você. Eles são seus clientes, seguidores ou assinantes de e-mail. Eles sabem do que se trata o seu negócio e adoram o valor que você está dando a eles. É fácil fazê-los tomar a ação desejada. Você não precisa fazer muito – apenas diga a eles o valor do que você está oferecendo, e eles vão pular em cima disso.

Tráfego morno. Esse tráfego vem de pessoas que ouviram falar de você de uma fonte diferente da sua. Por exemplo, é um tráfego quente se um influenciador de mídia social falar sobre seu produto em seu vídeo e pedir a seus seguidores para conferir você. Da mesma forma, quando alguém recomenda seu produto em um grupo do Facebook ou postagem de blog porque o usou e funcionou para ele, você receberá muito tráfego quente.

Tráfego frio. Esta categoria de pessoas não sabe nada sobre você, então você tem que se esforçar para convencê-los usando depoimentos ou testes gratuitos. Se você for esperto, essas pessoas não devem estar na mesma categoria que os outros tipos de tráfego ao planejar seu funil. Faz sentido de marketing direcioná-los para uma página de destino diferente.

Você sabia? De acordo com um relatório de 2019 da Portent.com, as taxas de conversão de sites caem em média 4,42% a cada segundo adicional de tempo de carregamento.

7. Conclusão

Sua identidade online é importante para as vendas. Antes de uma pessoa comum comprar qualquer produto ou serviço de uma empresa, ela realiza uma breve pesquisa na web para ver se consegue encontrar avaliações de outras pessoas que patrocinaram a empresa. Imagine que esse é o seu negócio e, quando seus clientes em potencial pesquisam você, os principais resultados que eles veem são comentários negativos de blogueiros. Péssimo negócio. É por isso que você precisa colocar muito em prática para garantir que você não tenha uma má reputação online. Claro, você não pode controlar o que as outras pessoas dizem sobre você, mas você tem controle total sobre seu sistema de entrega e a qualidade de seus produtos. Quando você dá às pessoas o efeito wow, elas se sentirão em dívida para deixar boas críticas nas mídias sociais, em seus blogs ou na forma de depoimentos. O pronto atendimento ao cliente é outra maneira de obter bons depoimentos de pessoas. Existem várias opções de atendimento ao cliente, mas usar a mídia social como ferramenta de atendimento ao cliente é uma boa ideia devido aos seus benefícios duplos. Por um lado, você consegue atender os clientes prontamente e, por outro, pode construir uma audiência para sua empresa usando sua plataforma de mídia social. A mídia social pode ser parte de sua ferramenta de atendimento ao cliente ou a única estratégia que você usa para atendimento ao cliente. Depende em grande parte de onde você está em seu negócio e quanto você está disposto e capaz de investir nele.

Tente isso

Se você tem um blog da empresa, transforme cada página desse blog em uma mini landing page. Use pop-ups para anunciar sua isca em todas as páginas do seu site. Seus clientes ideais acharão a isca interessante e clicarão para pegá-la. Dessa forma, você os converte facilmente do tráfego sobre o qual você não tem controle para o tráfego que você possui.