Resumo do livro Flipnosis by Kevin Dutton

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1. O quê tem pra mim? Mergulhe na ciência e na arte da persuasão e ganhe influência.

Ao longo de um dia normal, quantas vezes você acha que alguém tenta convencê-lo a fazer algo? Isso pode ser, por exemplo, comprar algo ou ir a algum lugar – qualquer situação em que alguém tente fazer com que você faça algo que normalmente não faria.

As pessoas geralmente dizem 20 ou 30, no máximo. Na verdade, o número está mais próximo de cerca de 400 vezes – por dia. Quando você para para pensar, esse número começa a fazer sentido.

Há publicidade, é claro – outdoors, comerciais, pop-ups na internet. Bastante constante e inevitável. Depois, há interações regulares sempre que saímos de casa - o cara distribuindo panfletos na rodoviária, o policial dizendo para você esperar as crianças atravessarem a rua, o homem religioso tentando salvar sua alma. Acrescenta.

Bastante chocante ver quantas vezes os outros estão tentando nos influenciar – mas e a alternativa? Imagine um mundo baseado na coerção – a prima agressiva da persuasão. O cara tenta bater em você por não pegar o panfleto dele. O evangelista luta com você no chão por não ouvir seu discurso.

Veja bem, a persuasão não é apenas comum – é essencial para o funcionamento de nossa sociedade. E existem algumas pessoas e métodos que podem tornar a persuasão incrivelmente eficaz e incrivelmente rápida.

Neste resumo, você aprenderá sobre esse fenômeno fascinante – desde suas origens biológicas e componentes práticos até manifestações do mundo real e os mestres da persuasão que o fazem parecer nada.

2. Um instinto de persuasão

Há algo no Centro de Emprego que traz à tona o que há de pior nas pessoas. Muitos funcionários saem depois de apenas alguns meses, desgastados por ameaças regulares e atos de violência de candidatos a emprego irritados e frustrados. Sabe-se que extintores de incêndio foram lançados contra o plexiglass protetor. Um cliente até sacou uma arma.

Já Marco trabalha no Centro de Emprego há mais de dois anos e não foi atacado nem uma vez. Ele até se senta ao ar livre, lidando com as pessoas cara a cara, completamente desprotegido. Há algo nele que convence até a pessoa mais louca a relaxar em sua presença.

Qual é o segredo dele?

Para responder a isso, podemos olhar para o reino animal. Os animais são extremamente bons em persuadir seus iguais, e às vezes outras espécies, em um nível instintivo. Já ouviu o ronronar urgente, mas satisfeito, de um gato e foi incapaz de resistir a arranhá-lo? Que tal as aranhas Golden Orb que tecem uma teia da cor exata que atrai as abelhas?

Esses gatilhos persuasivos primários e automáticos são chamados de estímulos-chave e, uma vez conhecidos, podem ser usados ​​a seu favor. Os arquitetos usaram silhuetas de pássaros predadores para “persuadir” pássaros reais a não voarem para as janelas, por exemplo.

Na publicidade, há muitos estímulos-chave sintetizados – modelos com quadris, seios, abdominais exagerados ou outras características sexuais convencem as pessoas a comprar produtos sem pensar duas vezes. Sexo vende, afinal.

Então, como Marco usa um estímulo-chave para persuadir os clientes do Job Center a tratá-lo com respeito? Simples. Ele se senta em suas mãos.

Esse simples gesto de submissão – aliado a um toque de empatia e confiança – serve para apaziguar a ameaça e neutralizar qualquer conflito. Alguém realmente vai jogar um extintor de incêndio em um cara que está sentado em suas mãos?

Isso é persuasão em sua forma mais pura e natural. Aves canoras cantam para atrair parceiros. As aranhas tecem teias coloridas para pegar comida. Marco senta em suas mãos para pacificar os candidatos a emprego irritados.

O uso de estímulos-chave é fácil para os animais. Eles não precisam planejar nada ou pensar sobre o que estão fazendo. Os humanos começam muito bem nisso – os bebês, por necessidade, vêm ao mundo com uma habilidade inata de persuadir os outros a cuidar deles. Mas isso se perde à medida que a linguagem e a consciência se desenvolvem.

Mas isso não significa que você não possa aprender alguns truques sobre persuasão.

3. Como roubar a mente de alguém

Keith Barrett é um psicopata, um vigarista e possivelmente um dos melhores persuasores que você poderia conhecer. Um mestre do longo golpe, ele se considera um cientista, e o cérebro humano é onde ele conduz seus experimentos.

Para ele é simples. Você só precisa conhecer os pontos cegos mentais das pessoas. Ele os chama de três A's, e qualquer um pode aproveitá-los com o conhecimento certo.

Primeiro é Atenção. Somos constantemente bombardeados com muitos estímulos – mais do que podemos receber de uma só vez. Se essa carga cognitiva for aumentada deliberadamente, é mais provável que as pessoas digam a verdade, entre outras coisas. Mentir exige esforço mental, o que é mais difícil de fazer se sua atenção estiver em outro lugar.

O próximo A é de Aproximação. Keith descreve isso como nossas atitudes e crenças sobre uma situação. Nossos cérebros estão constantemente tomando atalhos para arquivar as informações que recebem, o que é útil na maioria das vezes, mas nos deixa propensos a deslizes mentais. Há muitos exemplos interessantes disso. Uma inteligente e útil é chamada de heurística representativa. As pessoas fazem suposições sobre as coisas com base no que elas esperam. Coloque uma etiqueta de preço de $ 100 em uma garrafa de vinho barata e até mesmo o conhecedor mais experiente jurará que o sabor é incrível.

O A final é para Afiliação. Os seres humanos têm um desejo – um forte desejo – de fazer parte de um grupo. Mas se as características do grupo não são óbvias, então uma astúcia com um homem como Keith pode tirar vantagem.

Veja bem, se uma situação social é ambígua, as pessoas não sabem de que grupo fazem parte – elas procuram perguntas para decidir o que fazer. Por exemplo, como você olha para a pessoa ao seu lado se não sabe como se comportar em um jantar chique.

Esse processo – chamado de prova social – ficou famoso na publicidade para persuadir mais pessoas a ligar para uma rede de compras domésticas. Quando a redatora de infomerciais Colleen Szot mudou a frase de “As operadoras estão esperando, ligue” para “Se as operadoras estiverem ocupadas, ligue novamente”, isso aumentou drasticamente o número de ligações.

Ao sugerir a possibilidade de os operadores estarem ocupados, fez com que mais pessoas desejassem fazer parte do grupo de chamadores “populares”.

Estes são apenas alguns exemplos de como os três A's podem subconscientemente persuadir. E você não precisa ser um gênio psicopata como Keith para tirar vantagem disso.

4. Especialistas em persuasão estão ao nosso redor

John está dirigindo para casa, 10 milhas por hora acima do limite de velocidade. Ele percebeu que deixou o presente de aniversário de seus pais no balcão da cozinha e eles podem visitá-lo a qualquer momento e tropeçar nele! Ele acelera na esquina, apenas para escorregar em um pedaço de óleo na estrada! Perdendo o controle de seu veículo, ele bate em um carro estacionado, resultando em danos, alguns cortes e, o mais trágico de tudo, a surpresa de seus pais arruinada.

Em uma escala de 1 a 10, quanto John é culpado pelo acidente?

Agora passe o mesmo cenário para um amigo, exceto substituir o presente de aniversário por um tijolo de cocaína que John está correndo para casa para esconder de seus pais. É provável que seu amigo considere John um pouco mais culpado pelo acidente do que você - apesar das mesmas circunstâncias físicas.

Isso é conhecido como erro fundamental de atribuição – a tendência de permitir que fatores internos percebidos influenciem sua interpretação do comportamento externo. Há uma profissão que está muito consciente desse erro de pensamento, e os membros dessa profissão costumam usá-lo deliberadamente para persuadir e convencer: os advogados.

O trabalho do advogado, essencialmente, é controlar a narrativa, fazer com que o júri veja as coisas de uma certa maneira. É por isso que a acusação em um caso de agressão sexual se concentra no caráter e na história do ofensor, enquanto a defesa questiona as qualidades promíscuas ou sedutoras da vítima. Não é a estratégia mais honrosa, mas é o trabalho deles persuadir.

Não são apenas os advogados que selecionam e estruturam as informações para controlar como você pensa e sente. Pesquisadores de mercado fizeram as pessoas provarem exatamente o mesmo 7-Up, mas como limão ou lima, mudando a cor da lata para amarelo ou verde, respectivamente.

Políticos, jornalistas e inúmeros outros persuasores profissionais também criam essa influência por meio de sua escolha de palavras. Isso tem implicações de longo alcance. Chame isso de “exploração em alto mar” em vez de “perfuração de petróleo”, e as pessoas acharão a atividade muito mais saborosa. Chame isso de “mudança climática” em vez de “aquecimento global”, e os desinformados ficam muito menos alarmados.

Esses mestres da persuasão estão ao seu redor, controlando cuidadosa e deliberadamente o que você faz e pensa. E como você verá na próxima seção, isso pode ser feito com um efeito mortal.

5. O poder de persuasão das massas

18 de novembro de 1978. Mais de 900 americanos inocentes, mas equivocados, que vivem em uma comunidade isolada na selva, cometem suicídio em massa bebendo Kool-Aid misturado com cianeto por instrução de seu poderoso e carismático líder de culto, o reverendo Jim Jones.

Mais recentemente, em Londres, em 2005, um vendedor, um professor, um tapeceiro e um adolescente detonaram uma série de explosivos, matando 52 pessoas.

As pessoas por trás dessas chocantes perdas de vida nasceram mais ou menos com as mesmas capacidades de amor, empatia e pensamento crítico, mas algo aconteceu para fazê-los cometer atos horríveis em nome de um grupo ou ideologia maior. Chame isso de lavagem cerebral ou radicalização, se quiser – ainda é persuasão, apenas no nível do grupo.

Nossa inclinação para a conformidade – mesmo contra nosso melhor julgamento ou evidência clara – está bem documentada. O psicólogo social Solomon Asch demonstrou isso em um famoso experimento em que mostrou aos participantes linhas de diferentes comprimentos e pediu que dissessem se uma era mais curta ou mais longa que a outra.

Isso não era um truque, a resposta correta era clara e inequívoca. Mas se o participante visse todos ao seu redor dando a resposta errada, uma grande maioria se conformava e dava a mesma resposta errada. Pense nisso – eles diriam algo que claramente não acreditavam ser verdade, simplesmente para se encaixar em um grupo.

Infelizmente, esse tipo de conformidade não se restringe ao comprimento da linha em condições de teste. Foi demonstrado que quando pessoas preconceituosas são colocadas juntas, elas se tornam mais preconceituosas. É assim que os extremistas começam a recrutar e radicalizar indivíduos pacíficos.

E uma vez que você começa a acreditar em algo, você favorece as evidências que o suportam. Uma história sobre um policial prendendo um homem negro desarmado é interpretada de maneira diferente dependendo da sua visão de mundo, que influencia quais fatos você escolhe priorizar.

Isso se estende a como você interpreta as ações dos outros em seu grupo. Se alguém que compartilha de suas crenças ajuda um estranho, não é surpreendente. Se alguém que tem uma crença oposta faz a mesma coisa, isso é atípico e circunstancial. Isso também funciona de outra maneira – se alguém do seu grupo faz algo horrível, é muito mais fácil racionalizar.

O poder de persuasão do grupo é a única razão pela qual 900 pessoas beberam Kool-Aid ou um professor decidiu explodir um trem? Claro que não. Existem muitas outras circunstâncias que deixam alguém nessa posição.

Mas no mundo moderno de ideologias e crenças concorrentes, é bom lembrar que nem sempre você age individualmente como gostaria.

6. A fórmula da persuasão em frações de segundo

Ron Cooper é um policial com uma tarefa muito clara, mas difícil pela frente: ele precisa impedir que um homem pule de uma janela de 10 andares. Ele tem que persuadir e precisa fazer isso rapidamente. Ele está por aí há tempo suficiente para saber que um simples "Vamos dar um passo atrás e falar sobre isso..." nem sempre é eficaz.

Então o que ele faz? Ele pergunta se pode tirar a jaqueta. “Apenas tentando ficar confortável”, ele diz ao homem, enquanto se junta a ele na borda. Cooper está vestindo uma camisa nova que diz: "Cai fora - já tenho amigos suficientes." O homem o olha com desconfiança, mas não pula.

"Agora", diz Cooper, olhando-o nos olhos. “Podemos conversar sobre isso?”

O que aconteceu aqui? O que tornou a persuasão em fração de segundo de Cooper tão eficaz? Situações como essa sempre serão diferentes, dependendo do que é dito, como é dito e como o público interpreta. Então, existe uma fórmula generalizada que pode ser aplicada a diferentes situações?

A resposta é sim, e vem na sigla: SPICE.

O S é para Simplicidade. Seu cérebro adora quando as coisas são simples. Mantenha suas declarações curtas, objetivas e concisas.

O P é para auto-interesse Percebido. Isso significa que você precisa apelar para o que seu público acha que é melhor para eles. A palavra-chave aqui é pensa. Controle qual é o interesse próprio deles - usando os métodos que você viu neste Blink - e o que eles querem se torna o que você quer.

O próximo no SPICE é I for Incongruência. Aqui está um princípio atemporal usado por mágicos e batedores de carteira: se duas coisas se movem ao mesmo tempo, geralmente prestamos atenção ao movimento maior ou mais estranho. Essa foi a técnica usada por Cooper ao tirar a jaqueta. A estranheza dessa decisão e o humor fora de lugar do slogan em sua camisa desequilibraram o homem no parapeito da janela - não literalmente - e deram a Cooper uma vantagem persuasiva.

Em seguida, há C – para Confiança. Se você está confiante, seu público também está. Somos todos surpreendentemente bons em captar sinais de confiança. Às vezes, basta inclinar-se um pouco para a frente.

Finalmente, há E para Empatia. Se você conseguir transmitir seu ponto de vista de uma maneira que faça seu público se relacionar com você ou tenha uma conexão mais pessoal com eles, sua persuasão terá mais chances de ser bem-sucedida. O humor é particularmente eficaz para atrair as pessoas - basta olhar para a camisa de Cooper.

Os princípios do SPICE são mais fáceis para algumas pessoas, mas com um pouco de prática, qualquer um pode se tornar um mestre da persuasão em frações de segundo.

7. Conclusão

A persuasão está ao seu redor e você nem sempre precisa estar do lado receptor. Seja você um vigarista, um advogado, um mágico ou simplesmente um funcionário público tentando ter mais tranquilidade no trabalho, você pode aplicar alguns princípios básicos e começar a exercer um pouco mais de influência sobre as pessoas ao seu redor.

Apenas lembre-se do SPICE: Simplicidade, interesse próprio Percebido, Incongruência, Confiança e Empatia – os cinco ingredientes da persuasão eficaz.

Ao mesmo tempo, esteja ciente de quem pode estar assumindo o controle de sua mente e por quê. Existem aqueles que irão persuadi-lo a manter certas crenças ou juntar-se a causas questionáveis. Conhecendo os truques, você pode se manter pelo menos parcialmente inoculado contra esses agentes nefastos.

Na mesma nota, não tenha medo de usar seus novos poderes de persuasão para o bem. Muito pode ser feito, se as pessoas tiverem um pouco de encorajamento.