Resumo do livro Win Every Argument by Mehdi Hasan

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1. Uma breve introdução à antiga arte da retórica.

Mehdi Hasan tem discutido toda a sua vida. Hoje, é assim que ele ganha a vida. Como comentarista e âncora de TV, ele enfrentou presidentes, primeiros-ministros e chefes de espionagem dentro da Casa Branca, Downing Street e até mesmo na embaixada saudita.

Hasan não apenas adora discutir, ele também vê isso como a força vital da democracia. Argumentos, diz ele, nos expõem a novas ideias e nos ajudam a resolver nossos problemas. Filosoficamente falando, eles nos conduzem à verdade. Como disse o pensador inglês John Stuart Mill, saber apenas o seu lado de uma questão é saber pouco. Em outras palavras, se você não pode apoiar suas próprias afirmações e refutar as de seus oponentes, você realmente não tem um bom motivo para preferir qualquer uma das opiniões.

Saber argumentar bem também traz benefícios práticos: é uma habilidade suave que pode ajudá-lo a progredir em sua carreira e em sua vida. Nas palavras de Winston Churchill, a oratória é um dom precioso: aqueles que a usam desfrutam de um “poder mais duradouro do que o de um grande rei”.

Neste Blink, veremos essa habilidade vital e ajudaremos você a vencer seus argumentos. Para fazer isso, porém, primeiro precisamos corrigir alguns equívocos comuns sobre o que estamos fazendo quando discutimos.

2. Argumentos persuasivos apelam para fatos e sentimentos

Fatos não se importam com sentimentos. Assim diz o ditado da internet, de qualquer maneira. É uma ideia atraente: verdade é verdade, queiramos ou não acreditar. Deste pensamento decorre a ideia igualmente atraente de que o debate é uma atividade inerentemente racional. Trata-se de seguir os fatos e aceitar o melhor argumento – o argumento que melhor se ajusta às evidências.

Mas nunca foi tão simples. Os antigos gregos chamavam a linguagem empregada em tais debates de retórica – uma palavra derivada de rhetor, que significa “orador público”. Mas para filósofos como Platão, a retórica era absolutamente perniciosa. Debatedores de língua doce, disse ele, tendem a ser amorais. Eles têm uma arte de persuasão que é tão facilmente usada para enganar o público quanto para a nobre tarefa de descobrir a verdade. Outros pensadores não foram tão longe. Aristóteles, que escreveu o livro sobre retórica, literal e figurativamente, observou que o raciocínio adequado ou a lógica e a retórica podem ser atividades separadas, mas podem – e frequentemente se sobrepõem.

Para Aristóteles, o discurso persuasivo tem três modos. A primeira é ethos – a palavra grega para “caráter”. Ethos neste contexto diz respeito à credibilidade de uma pessoa. Estamos mais inclinados a aceitar o que um médico praticante tem a dizer sobre vacinas, por exemplo, do que um autor de blog anônimo. Pelo menos, deveríamos ser, de qualquer maneira; como vimos durante a pandemia, o vínculo entre expertise e credibilidade não é tão forte quanto antes – mas esse é um assunto diferente.

O segundo é pathos ou “emoção”. Nas palavras de Aristóteles, "nossos julgamentos quando estamos satisfeitos e amigáveis ​​não são os mesmos de quando estamos tristes e hostis". Imagine que as credenciais de nosso médico não tenham persuadido seu paciente relutante, então eles começam a contar ao paciente uma história sobre um casal em perfeita saúde que se recusou a ser vacinado. Ambos morreram com 15 dias de diferença, diz o médico, deixando para trás quatro filhos pequenos. Isso é pathos: a tentativa de influenciar o público apelando para emoções poderosas como o amor e o medo.

Finalmente, há logos ou raciocínio. Essa forma de persuasão lida com fatos e números. Se nosso médico apontar que vários estudos revisados ​​por pares mostram que as vacinas COVID resultam em uma redução de 90% no risco de hospitalização e morte, eles estão apelando para logotipos.

Em debates contemporâneos, geralmente é logos que é solicitado a fazer o trabalho pesado. Isso faz sentido: extraímos fatos e números, dados e estatísticas, porque queremos que nossos argumentos sejam baseados na verdade. Em um mundo ideal, as evidências falariam por si mesmas. Mas raramente é assim que os debates públicos acontecem. No mundo real, argumentos logicamente inatacáveis ​​falham e deixam o público frio. As pessoas são teimosas. Reativar. Excesso de confiança. Medo de mudança. Mais importante, eles estão emocionalmente envolvidos em crenças, ideias e ideais. Esse ditado, então, está de trás para a frente: muitas vezes, são nossos sentimentos que não se importam com os fatos.

Para racionalistas declarados, a questão é simples: esquecemos como raciocinar adequadamente. Se nos treinássemos para pensar de forma mais desapaixonada, os debates públicos se tornariam mais racionais.

Essa visão assume que razão e emoção são coisas separadas – e contraditórias. Mas uma nova pesquisa sobre a cognição humana questionou essa suposição. Como o neurocientista Antonio Damasio resume as descobertas dessa nova pesquisa, os humanos não são máquinas de pensar nem de sentir, mas “máquinas de sentir que pensam”. Vamos quebrar isso.

Em seu aclamado livro Descartes' Error, Damasio analisa pessoas que sofreram danos na parte do cérebro que lida com o processamento emocional - o córtex pré-frontal. À primeira vista, essas pessoas pareciam máquinas de raciocínio: o mundo deles era um mundo preto e branco de pura lógica, no qual os tons de cinza difusos das emoções haviam desaparecido. Ser insensível, porém, não os tornava mais racionais. Em vez disso, eles se tornaram “espectadores não envolvidos” em suas próprias vidas, lutando para atribuir valores diferentes a opções diferentes. Eles podiam saber, mas não podiam sentir. A razão, conclui Damásio, não é uma faculdade autónoma. Sem sentimentos, nosso cenário de tomada de decisão torna-se “irremediavelmente plano”. Em suma, para tomar decisões racionais, precisamos de um choque de emoção.

O que isso tem a ver com ganhar argumentos? Em uma palavra, tudo. Para vencer uma discussão, você precisa fazer com que seus ouvintes tomem uma decisão – eles precisam escolher você em vez de seu oponente. Se neurocientistas como Damasio estão certos e o coração comanda a cabeça, logos puro não resolve: você também tem que apelar para os sentimentos dos ouvintes. Não se trata de descartar a razão e simplesmente dizer o que as pessoas querem ouvir. O ponto, aqui, é que o público só pode aceitar argumentos melhores e mais verdadeiros quando a pessoa que os apresenta estabelece uma conexão emocional. Em outras palavras, pathos pode ser o melhor veículo para entregar logos.

3. Se você quer persuadir as pessoas, conte histórias

Como, então, você pode apelar para as emoções dos ouvintes enquanto ainda apresenta argumentos racionais e baseados em evidências? Bem, você pode contar histórias.

Contar histórias é tão antigo quanto a humanidade. Contamos histórias uns aos outros desde que nossos ancestrais distantes começaram a pintar mamutes lanudos nas paredes de suas cavernas. De acordo com o psicólogo evolutivo Robin Dunbar, cerca de dois terços de nossas conversas diárias consistem em um tipo particular de história: fofoca. Quando os humanos se comunicam, em outras palavras, eles contam histórias.

O poder persuasivo de histórias bem elaboradas está bem documentado. Veja um estudo de 2007 de Deborah Small, professora de psicologia e marketing na Wharton School da Universidade da Pensilvânia. Small e seus co-autores descobriram que as pessoas são muito mais propensas a doar dinheiro para caridade se ouvirem histórias sobre uma "vítima identificável" do que se receberem relatos de "vítimas estatísticas". Simplificando, uma história sobre o sofrimento de uma única criança com um nome e um rosto toca nosso coração. Uma descrição de milhões de pessoas anônimas e sem rosto sofrendo da mesma maneira, por outro lado, nos deixa relativamente frios. O truque, como entendem as instituições de caridade, é fazer de cada criança um símbolo de todo esse sofrimento estatístico. Essa é uma maneira pela qual o pathos pode ser implantado a serviço do logos.

Como explica Small, focar em um único indivíduo cria uma narrativa relacionável. É concreto e pessoal de uma forma que afirmações abstratas como “820 milhões de pessoas em todo o mundo passam fome todos os dias” não são. Quando nos contam sobre as terríveis cólicas de fome que essa criança sofre todos os dias, de repente entendemos. Podemos entender e até sentir a dor deles. Boas histórias iluminam as regiões emocionais do cérebro que lidam com coisas como a empatia. Quando isso acontece, recebemos aquele choque emocional que mencionamos anteriormente. Esse choque transforma uma ideia moral abstrata – é errado que as pessoas não tenham o suficiente para comer – em uma decisão concreta de fazer algo a respeito.

A conclusão aqui é simples. Não importa o quão sério ou técnico seja o assunto que você está discutindo, é muito mais fácil transmitir seu ponto de vista se você contar histórias emocionantes e relacionáveis. Às vezes, anedotas pessoais o ajudarão a fazer isso. Em outros contextos, você pode pensar em como o tema impacta a vida de pessoas reais. Pessoas com nomes e idades, famílias e amigos, esperanças, medos e sonhos. Se você quer ganhar argumentos, fale sobre eles e conte suas histórias.

4. Às vezes não há problema em jogar o homem, não a bola

Em esportes como futebol e basquete, você deve jogar a bola, não o homem ou a mulher. As disputas que ganham a bola são um jogo justo. Se você derrubar seu oponente, porém, você cometeu uma falta. É o mesmo em debates públicos – ou assim gostamos de pensar.

Seu objetivo é ir atrás da discussão, não da pessoa que a está fazendo. Derrubar um adversário é o equivalente lógico de uma falta esportiva: uma falácia. É ad hominem - um argumento "para a pessoa". Em teoria, os méritos de quem fala não têm nada a ver com a solidez do que estão dizendo. Como diz Michael Austin, autor de um estudo best-seller sobre retórica chamado Reading the World: se Adolph Hitler disse que o mundo é esférico, isso não o tornaria plano.

Em teoria. O problema é que não há árbitros para marcar faltas em debates do mundo real. Como brinca o filósofo britânico Tom Whyman: “Só um idiota descartaria argumentos ad hominem”. Para o bem ou para o mal, atirar no mensageiro é uma tática retórica eficaz. Basta perguntar a Donald Trump. Especialistas condenaram seus violentos ataques ad hominem e o apelidaram de valentão do pátio da escola. Mas chamar seus oponentes de mentirosos, esquisitos e vigaristas lhe rendeu a indicação do Partido Republicano e depois a presidência. "Low-Energy Jeb" e "Lyin' Ted" nunca tiveram chance.

Então, onde isso nos deixa? Temos três opções, na verdade. Primeiro, poderíamos nos tornar trumpianos descarados e insultar nosso caminho para a vitória. Vamos supor que não queremos fazer isso, no entanto. Em segundo lugar, podemos seguir o caminho certo e jogar a bola mesmo quando nossos oponentes não o fazem. Ou terceiro, poderíamos dividir a diferença e fazer uso ocasional de argumentos ad hominem. Essa é a opção que Mehdi Hasan recomenda. A chave, diz ele, é usar essa tática em contextos apropriados.

O que ele quer dizer com apropriado? Para explicar isso, precisamos voltar a Aristóteles. Lembre-se do que o filósofo grego disse sobre o ethos. Esse modo de persuasão, argumentou ele, tem a ver com credibilidade. Na visão de Aristóteles, estamos mais dispostos a acreditar nas pessoas boas. Isso é especialmente verdadeiro, diz ele, quando “a certeza exata é impossível e as opiniões estão divididas”. Muitas vezes, acrescenta ele, o caráter e a reputação de uma pessoa podem ser seu meio mais eficaz de persuasão.

O que você faz, então, se seu oponente honestamente se apropria de seu maior trunfo e começa a tentar demolir sua credibilidade? Se você não está disposto a responder da mesma forma, você deu a eles uma vantagem injusta desde o início. Portanto, devolver o fogo é tudo menos injusto: na verdade, ele restaura um campo de jogo nivelado. Esse é um contexto no qual réplicas ad hominem podem ser justificadas. Em outros casos, sugere Hasan, há boas razões para você tomar a iniciativa.

Considere os conflitos de interesse. Imagine que um grande estudo seja publicado, afirmando que a mudança climática não é tão ruim quanto pensávamos. A ressalva: foi totalmente financiado por empresas de combustíveis fósseis. Em teoria, esse fato não fala sobre a validade das reivindicações do estudo e devemos considerá-lo por seus próprios méritos. Mas ser imparcial não significa ser ingênuo. Podemos querer segurar o fogo antes de descartar as descobertas do estudo, mas deixar de aplicar um escrutínio extra a um caso em que há um conflito de interesses tão claro seria correr o risco de ser enganado. O fato de os autores de tal estudo terem sido pagos por empresas com um interesse menos do que puramente acadêmico no tópico é obviamente relevante! Isso é apenas senso comum.

Então há hipocrisia. Nos Estados Unidos, defensores pró-escolha muitas vezes apontam que proeminentes oponentes públicos do direito ao aborto têm apoiado mulheres em suas vidas fazendo abortos. O advogado republicano e ativista pró-vida Tim Murphy, por exemplo, teve que renunciar ao Congresso em 2017 depois que foi relatado que ele havia pedido à amante para fazer um aborto. Novamente, em teoria, isso é irrelevante. Se a vida começa na concepção ou se os fetos sentem dor, não tem nada a ver com se Tim Murphy é um hipócrita.

Mas o fato é que nos importamos com a hipocrisia – e com razão. Se você não pode cumprir as regras pelas quais os outros devem viver, pode haver um problema com suas crenças. Ou talvez você apenas pense que as regras são para outras pessoas. De qualquer forma, há questões a serem respondidas – questões que vão ao cerne dos debates políticos e morais. Chamar alguém de hipócrita, em outras palavras, não é necessariamente um insulto escolar. Em alguns casos, traz à tona questões substantivas como justiça, igualdade e a estrutura de nossas sociedades.

Em suma, os argumentos ad hominem podem desempenhar um papel importante nos debates. Se quisermos julgar a utilidade de tais argumentos, sugere o filósofo Alan Brinton, devemos nos lembrar de que eles são retóricos, não lógicos. A retórica é a arte da persuasão, não uma ciência de premissas e conclusões. Como vimos, às vezes tais argumentos são pouco mais do que xingamentos; em outros casos, podem nos ajudar a pensar com mais clareza sobre as questões que estamos debatendo. Tudo se resume ao contexto. Descartar argumentos de imediato é, de fato, uma falácia. Argumentos ad hominem que abordam a credibilidade dos oponentes, levantam preconceitos ou os colocam na defensiva, em contraste, são movimentos retóricos legítimos que remontam à antiga Atenas.

5. Conclusão

Ganhar argumentos não é uma questão de estar certo ou errado – é uma questão de persuasão. Isso tem uma desvantagem óbvia: atores sem escrúpulos podem usar todos os tipos de truques sujos para sair por cima. Mas isso não significa que os fatos não importam. Argumentos eficazes tornam esses fatos atraentes, apelando para as emoções das pessoas e denunciando os atores de má-fé.