Resumo do livro The Confidence Game by Maria Konnikova

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1. Aprenda a identificar – ou se tornar – um mestre fraudador.

Ao saber de alguma fraude espetacular, como, digamos, o escândalo de investimento de Bernie Madoff, você já pensou: “Eu nunca cairia nessa. Como no mundo alguém poderia ser tão ingênuo?

Bem, isso é provavelmente o que as vítimas dos vigaristas costumavam pensar, antes de alguém aparecer e roubar-lhes as poupanças de uma vida inteira. E é provável que essa mesma pessoa encontre o seu ponto fraco em questão de minutos.

Mas, felizmente para você, essas piscadas revelam exatamente como os trapaceiros da confiança procedem, passo a passo, desde identificar suas vítimas e conquistar sua confiança até garantir que ninguém jamais descubra seu grande e enganoso esquema.

Claramente, esta informação será útil, independentemente de você querer se proteger contra grandes fraudadores ou, talvez, planejar se juntar a eles.

Ness resumo, você também descobrirá:

• Por que provavelmente é bom que você não consiga ler a mente do seu parceiro;
• Como um menino enganou pessoas em todos os Estados Unidos para que lhe enviassem dinheiro; e
• Como o otimismo transformou um professor brilhante num tolo – e num criminoso.

2. A maioria de nós prefere saber pouco sobre os outros, mas os vigaristas prosperam sabendo tudo o que podem.

Você já se sentou em um café observando outras pessoas e imaginando como são suas vidas? Você pode pensar que o homem sentado em um canto com o cabelo bagunçado é na verdade um artista famoso.

A maioria de nós gosta de observar os outros, mas também tendemos a evitar descobrir muito sobre eles, pois esse conhecimento profundo pode ter suas desvantagens.

Por exemplo, em um experimento, o psicólogo Jeffrey Simpson pediu a casais que assistissem a vídeos um do outro discutindo uma diferença de opinião. Ao fazer isso, eles foram instruídos a escrever seus próprios sentimentos e o que acreditavam que seu parceiro estava sentindo.

No final do estudo, perguntou-se aos casais como se sentiam em relação ao cônjuge e ao relacionamento. Descobriu-se que os casais que tiveram menos sucesso em compreender os sentimentos um do outro relataram ser muito mais felizes do que aqueles que tiveram sucesso.

Isso ocorre porque tendemos a gostar menos das pessoas se percebermos que elas podem nos achar chatos ou se não estão sendo sinceros. Portanto, ao manter uma distância emocional segura dos outros, podemos evitar que vejamos algo que preferiríamos não ver.

Por outro lado, compreender alguém bem o suficiente para detectar uma falha ou fraqueza nele é exatamente o que um trapaceiro de confiança, ou vigarista, adora fazer. Na verdade, é o que os leva a ter sucesso em suas atividades.

Veja o caso de Debra Saalfield: em julho de 2008, Debra foi ver um clarividente depois de perder o emprego e o namorado. Antes de Debra dizer uma palavra sobre seus problemas, a clarividente leu atentamente a linguagem corporal de Saalfield e percebeu que ela era muito vulnerável.

Isso permitiu que o clarividente enganasse Debra habilmente para que lhe passasse um cheque de US$ 27.000. Se ela tivesse interpretado mal o seu cliente, o clarividente poderia facilmente acabar na prisão. Em vez disso, ela observou Debra de perto e entendeu como tirar vantagem de suas emoções.

Mas identificar uma pessoa vulnerável não é tudo. Como veremos a seguir, um vigarista também deve ser capaz de conquistar a confiança de sua vítima.

3. Os vigaristas estabelecem astuciosamente uma relação de confiança com a pessoa que pretendem enganar.

Você já encontrou alguém que consegue entrar em uma sala e encantar instantaneamente qualquer pessoa? Essas pessoas carismáticas muitas vezes podem tornar-se grandes líderes ou enganadores experientes.

Esse tipo de carisma é essencial para a capacidade de um vigarista parecer amigável e confiável.

Por exemplo, o autor entrevistou uma jovem chamada Joan, que foi vítima de um charmoso vigarista. Joan se apaixonou por um homem chamado Greg, um homem incrivelmente doce que até ajudou Joan construindo uma nova cozinha para ela e cuidando de sua avó doente.

Mas algo em Greg não estava certo. Em primeiro lugar, ele não parecia ter amigos ou familiares. E quando Joan ligou para o laboratório onde ele supostamente trabalhava, a elaborada história de Greg começou a desmoronar. Acontece que o trabalho e a educação anterior de Greg eram todos mentiras e que ele passou dois anos convencendo Joan a acreditar em uma história de vida totalmente inventada.

Então, se você conhecer alguém que parece bom demais para ser verdade, não custa nada conferir a história dele. Ele pode ser um vigarista tentando tirar vantagem de você.

Agora você deve estar se perguntando como um vigarista pode ganhar esse tipo de confiança. Bem, um bom vigarista muitas vezes finge compartilhar características comuns com sua vítima. Afinal, é natural que o ser humano confie mais em alguém semelhante do que em alguém diferente.

Podemos comprovar isso em um estudo da psicóloga Lisa DeBruine, no qual os participantes foram convidados a colaborar em um projeto com um colega de equipe virtual. O estudo descobriu que as equipes tiveram mais sucesso quando a fotografia do companheiro virtual foi alterada para se parecer mais com o participante.

É claro que os vigaristas sabem que a semelhança pode ser falsificada. Podem inspirar confiança e uma falsa sensação de semelhança através de técnicas como imitar a expressão facial e a voz de outra pessoa, espelhar a sua linguagem corporal ou fingir que partilham valores comuns.

Depois de fazer amizade e conquistar a confiança da vítima, o próximo passo do vigarista é preparar a armadilha.

4. Os vigaristas usam alguns truques clássicos para envolver as pessoas em seus esquemas.

Você provavelmente já viu jovens entusiasmados na calçada pedindo que você apoie uma causa como o Greenpeace ou a Anistia Internacional. Muitas pessoas olham para o outro lado e passam rapidamente porque sabem que será difícil não fazer uma doação se pararem.

Os vigaristas também estão cientes disso. Eles sabem que, depois que alguém concorda com um pequeno favor, é mais provável que concorde com um pedido maior mais tarde.

Podemos ver isso num estudo de 1966 da Universidade de Stanford. Os pesquisadores descobriram que as mães que ficam em casa eram 30% mais propensas a concordar em passar duas horas respondendo perguntas em casa se tivessem previamente concordado em responder apenas algumas perguntas por telefone.

Isso é chamado de técnica do pé na porta – e para os vigaristas é uma estratégia essencial.

Por exemplo, por volta de 1900, havia um anúncio de jornal popular escrito por alguém que se autodenominava “Bill Morrison” e afirmava ser um príncipe nigeriano à procura de amigos por correspondência. Descobriu-se que quando as pessoas davam o primeiro passo para responder ao anúncio, muitas vezes atendiam ao pedido de Morrison de enviar-lhe US$ 4,00 em troca de algumas joias preciosas.

Naturalmente, as joias nunca chegaram e a polícia acabou descobrindo que o “príncipe” era na verdade um garoto americano de 14 anos. Mas o anúncio mostra que, uma vez que um vigarista obtém uma resposta inicial, muitas vezes também pode tirar vantagem de maneiras mais substanciais.

Outra técnica eficaz para tirar vantagem dos de bom coração é começar com um pedido excessivamente grande e depois diminuir.

Foi o que aconteceu na década de 1990, quando Lady Worcester, da Inglaterra, organizava um leilão de caridade para a criação ética de suínos. Ela foi abordada por um ambicioso vigarista que afirmava ser um nobre e a convidou para ser sua casa em Mônaco.

Ela recusou o convite, mas, durante o leilão, aceitou o cheque de US$ 4 mil por uma escultura de bronze de um porco. Ela explicou que se sentiria culpada por recusá-lo uma segunda vez e com uma oferta muito menos extravagante.

Como você deve ter adivinhado, o cheque nunca foi compensado.

5. Os vigaristas confiam na necessidade da vítima de se sentir especial e superior.

Você provavelmente já os viu na TV ou na rua: homens agindo com calma e confiança enquanto usam o que é claramente uma peruca ou peruca torta. Na época você provavelmente se perguntou: quem eles pensam que estão enganando?

Na verdade, a autopercepção da maioria das pessoas não é muito precisa e os vigaristas estão ansiosos para tirar vantagem disso.

As pessoas se tornam presas fáceis para vigaristas quando se fixam em uma versão idealizada de quem pensam que são.

Um grande exemplo disso pode ser visto no caso de 2012 de um professor inteligente de 68 anos que encontrou uma linda modelo tcheca online. Apesar de nunca ter se conhecido ou falado ao telefone, a beldade virtual conseguiu convencer o professor a conhecê-la na Bolívia.

É claro que as coisas não saíram exatamente como planejado.

Quando o entusiasmado professor chegou, recebeu a notificação de que seu acompanhante teria que fugir para Bruxelas para uma sessão de fotos de emergência. Mas, na pressa, ela tinha esquecido a bolsa, então o professor foi convidado a recuperá-la e se juntar a ela na Bélgica.

Você pode ver o rumo que isso leva: em Buenos Aires, o professor foi preso depois que se descobriu que o saco continha dois quilos de cocaína! O pobre homem estava tão cheio de confiança que nunca parou para questionar por que uma modelo de 30 anos se apaixonaria por seus encantos.

Este tipo de engano não está reservado a indivíduos vaidosos ou frágeis; Sabe-se que vigaristas de sucesso enganam famílias inteiras.

Um exemplo famoso desse vigarista é Thierry Tilly, que conseguiu espoliar todos os 11 membros de uma família aristocrática francesa. Ao tirar partido do orgulho da família pela sua herança nobre, ele convenceu-os de que forças obscuras, como os maçons e os judeus, queriam roubar a sua vasta fortuna secreta.

Então ele sugeriu uma solução: por segurança, a família deveria entregar todos os seus bens e propriedades em seu nome. E foi exatamente isso que eles fizeram; Tilly convenceu a família de que eles eram importantes o suficiente para serem o centro de uma conspiração internacional.

Obviamente, os vigaristas sabem muito sobre a psicologia humana e como usá-la em seu benefício. No próximo piscar de olhos veremos como essa compreensão se torna ainda mais profunda.

6. Para convencer totalmente uma vítima excessivamente otimista, os vigaristas criam uma ilusão de sucesso.

Você já viu pessoas em um cassino e se perguntou por que elas continuam a fazer cada vez mais apostas perdidas? Muitas vezes, deve-se a uma aposta antecipada que deu resultado, o que dá ao jogador uma falsa ilusão de sucesso e o incentiva a continuar mesmo diante de perdas crescentes.

Os vigaristas são especialistas em criar uma ilusão de sucesso e tirar vantagem desse falso otimismo.

Em 1889, William Miller pediu a amigos que investissem US$ 10 em seu negócio comercial. Ele lhes disse que tinha conhecimento interno que garantiria um retorno semanal de 10% sobre o investimento. A notícia de seu esquema mágico se espalhou e logo as pessoas estavam fazendo fila para participar.

Mal sabiam os investidores que não havia nenhum investimento. Miller estava simplesmente coletando dinheiro novo e usando-o para pagar os retornos semanais aos investidores anteriores.

Mas por que estamos tão ansiosos em cair em esquemas como este?

É porque muitas pessoas são naturalmente inclinadas a ser otimistas em relação ao futuro. Isso os deixa ansiosos para acreditar na ilusão de sucesso do vigarista.

Um estudo de psicologia de 1990 mostrou que todos os estudantes universitários superestimaram em 10 a 20% o quão felizes seriam no semestre seguinte. Isso incluía seus pensamentos sobre quão altas seriam suas notas e como seus relacionamentos evoluiriam.

As pessoas querem acreditar que as coisas vão acabar bem para elas, o que significa que estão ansiosas para acreditar em histórias duvidosas que deveriam ser encaradas com ceticismo.

Por exemplo, é provável que muitos proprietários de galerias de arte tenham esperança de um dia encontrar uma grande descoberta. A proprietária da galeria, Ann Freedman, era uma dessas mulheres e estava disposta a confiar em Glafira Rosales, uma obscura negociante de arte que se ofereceu para lhe vender várias obras supostamente desconhecidas de artistas mundialmente famosos, como Rothko.

Freedman estava tão disposta a acreditar na sua autenticidade que aceitou a recusa de Rosales em revelar a origem das pinturas. Mas, como você deve ter concluído, as pinturas eram todas falsificações magistrais.

7. Nossa relutância em abandonar nossas crenças favorece os trapaceiros.

Você já teve a infelicidade de conversar com um racista ou um teórico da conspiração maluco? Se sim, provavelmente sabe como pode ser difícil convencer alguém de que suas crenças estão erradas, mesmo diante de fatos científicos.

Esta é outra característica humana que os vigaristas podem usar. Eles sabem que mesmo quando as pessoas passam por uma experiência que contradiz suas crenças, elas ainda tendem a se apegar a essas crenças e a ignorar a experiência.

Em 1957, o psicólogo Leon Festinger desenvolveu o conceito de dissonância cognitiva para explicar esse comportamento. Ele sugeriu que quando as nossas crenças entram em conflito com a realidade, é tão estressante que estamos dispostos a distorcer a realidade para garantir que as duas continuem a corresponder.

Festinger descobriu esse comportamento pela primeira vez quando observou uma seita cujos membros acreditavam que o fim do mundo estava próximo. Eles acreditavam que apenas alguns sortudos seriam salvos por uma nave alienígena. Por fim, a data deste Armagedom passou sem incidentes.

Então, suas crenças foram refutadas pela realidade? Não de acordo com o culto; em vez disso, evitaram o estresse mental e demonstraram dissonância cognitiva ao decidir que suas poderosas meditações haviam evitado o apocalipse.

Este é o mesmo comportamento que permite o florescimento dos vigaristas: assim que decidirmos que alguém é confiável, descartaremos qualquer evidência contrária que possa surgir.

Por exemplo, em 1919, o fazendeiro James Norfleet se hospedou em um hotel onde fez amizade com um homem encantador que o apresentou a uma perspectiva lucrativa de investimento. Esse novo amigo então convenientemente perdeu sua carteira, certificando-se de que Norfleet a encontrasse, notasse todo o dinheiro que ele tinha e o respeitável cartão de membro maçônico que carregava.

Isso foi suficiente para conquistar a confiança do fazendeiro e garantir-lhe o valor do investimento.

Posteriormente, Norfleet foi facilmente convencido a investir o seu dinheiro em ações inexistentes. E mesmo quando lhe contaram a história improvável de que era necessário mais dinheiro para pagar um secretário da bolsa de valores, ele ainda acreditava que os seus supostos lucros de 80 mil dólares estavam a caminho.

8. O fato de darmos grande valor a uma boa reputação ajuda a fornecer cobertura para vigaristas.

Imagine que você é um policial que acabou de encerrar um caso importante que lhe rendeu uma grande promoção. De repente, um jovem funcionário descobre que você ignorou um detalhe importante do caso. A balconista oferece uma solução interessante: ela esconderá as provas, desde que você a promova.

Você aceitaria a oferta? Como a nossa reputação é uma das partes mais valorizadas da nossa identidade, é provável que muitas pessoas o façam.

Na verdade, um estudo de 1997 realizado pelo psicólogo Robin Dunbar mostrou que 65% de todas as conversas giram em torno de fofocas. Mais do que qualquer outra coisa, falamos sobre como as outras pessoas se comportam e como nos comportamos em determinadas situações. Obviamente, nossa reputação é uma grande preocupação.

Num outro estudo, a economista ganhadora do Nobel Elinor Ostrom descobriu que quando as pessoas confiam umas nas outras, elas colaboram com mais sucesso. Portanto, manter uma boa reputação é importante para nós porque pode funcionar como um atalho para conquistar a confiança das pessoas, mesmo que elas não o conheçam pessoalmente.

Portanto, não é surpreendente que sejamos extremamente cautelosos em ganhar a reputação de sermos tolos. E esta é outra característica da qual os vigaristas podem tirar vantagem.

Uma história clássica mostra o quanto nossa valiosa reputação pode proteger um vigarista. Em 1915, um vigarista começou a espalhar o boato de que Sir Francis Drake e a Rainha Elizabeth tinham um filho ilegítimo. Alegadamente, um descendente deste filho travava agora uma batalha legal para recuperar o tesouro que o Estado britânico roubara do navio de Sir Drake, o Defiance, no século XVI.

Aqueles que ouviram esta história também foram informados de que qualquer pessoa que investisse dinheiro para cobrir os honorários advocatícios seria generosamente recompensada assim que o tesouro fosse recuperado. No final, setenta mil investidores caíram nessa história; no entanto, depois de se provar que era falso, nenhuma destas vítimas denunciou o vigarista à polícia.

Por que? Eles temiam que parecessem tolos por terem sido enganados por uma história tão ridícula.

9. Resumo final

A mensagem principal deste livro:

Qualquer um pode ser vítima de um jogador de confiança; muitas pessoas provavelmente foram enganadas mais de uma vez na vida sem nunca perceber. Os vigaristas são mestres em ver através das pessoas, encontrar suas fraquezas e explorá-las implacavelmente. E, infelizmente, todo mundo tem seus pontos fracos.

Conselhos acionáveis:

Conheça seus pontos fracos.

Uma das melhores maneiras de se tornar menos vulnerável aos vigaristas é conhecer e compreender melhor a si mesmo. Os vigaristas se especializam em encontrar seus pontos fracos e explorá-los. Portanto, saia na frente do jogo observando a si mesmo para descobrir o que desencadeia suas emoções e o faz agir impulsivamente. Dessa forma, da próxima vez que você encontrar alguém que continua apertando esses botões sensíveis, você reconhecerá o que está acontecendo e evitará ser atraído por um vigarista.

Leitura adicional sugerida: Mastermind, de Maria Konnikova

Mastermind explora a abordagem única de observação, imaginação e dedução de Sherlock Holmes e ilustra como qualquer pessoa pode aproveitar seu método para melhorar suas habilidades de pensamento e tomada de decisão. Para este fim, o livro apresenta uma variedade de estratégias simples, baseadas em pesquisas científicas em psicologia e neurociência, e numerosos exemplos das histórias originais de Sherlock Holmes.