Resumo do livro Pre-suasion by Robert Cialdini

COMPRAR O LIVRO

1. O que é pré-suasão?

Certa vez, Robert Cialdini, o autor deste livro, visitou um programa de treinamento dedicado a dominar as habilidades de persuadir alguém a dizer sim. Ele aprendeu que os representantes comerciais predispunham o público a se sentir solidário com o assunto sobre o qual estavam falando. Isso é feito por meio da técnica de pré-suasão ou fazendo com que seu público se sinta receptivo antes de ouvir sua mensagem. O que as pessoas ouvem primeiro, muda sua percepção do que experimentam a seguir. É quase como preparar o terreno antes de plantar uma semente.

Um bom exemplo seria o caso de um empresário de consultoria, que lutou para definir seu preço, pois os clientes sempre queriam obter uma redução. Então ele começou a usar um truque - ele mencionou uma quantia irrealista antes de dizer o preço real. Ele brincou que não vai cobrar um milhão de dólares por seu serviço. Em seguida, ele mencionou um preço real, o que fez seu cliente sentir que o valor é justo ao ouvir um número com sete dígitos.

Além disso, é mais provável que os clientes gastem mais dinheiro em um restaurante que tenha o número 97 em seu nome, em comparação com o 17. Os atletas têm melhor desempenho com uma camisa com um número maior.

Existem abordagens e técnicas para levar as pessoas a concordar. Eles não fornecem uma garantia de cem por cento, mas aumentam a probabilidade de simpatia. Eles são usados ​​para tornar o público mais receptivo antes de apresentar a mensagem e são chamados de abridores neste livro.

Independentemente da sua profissão, os princípios da persuasão eficaz permanecem universais. Eles incluem reciprocidade, gostar, prova social, autoridade, escassez e consistência.

As táticas de persuasão podem ser bem utilizadas ou violar princípios éticos. As organizações devem evitar métodos persuasivos antiéticos. Além disso, todos os esforços para gerenciar o processo de influência devem ser comprovados cientificamente.

2. Atenção canalizada

O autor costumava ser um leitor de palma. Ele parou de praticar, mas lembra-se de como as pessoas ao seu redor ficaram maravilhadas com o fato de que as informações que ele forneceu ao ler as palmas das mãos eram sempre verdadeiras. Ele se perguntou por que e rapidamente descobriu que não era por causa de alguns mecanismos paranormais. As pessoas tendiam a falhar em seu truque por causa do viés científico, chamado de estratégia de teste positivo. Quando Cialdini fazia leitura de mãos, ele dizia que uma pessoa é teimosa ou flexível. Uma pessoa provavelmente procuraria confirmações dessa ideia no passado e provavelmente encontraria semelhanças. Mas uma pessoa não procuraria a ausência de confirmações.

“É mais fácil registrar a presença de algo do que sua ausência.”

É uma tendência natural caçar confirmações. Como exemplo, o autor lembra quando perguntaram aos canadenses se eles estavam felizes ou infelizes com sua vida social. Os indagados sobre a infelicidade tendem a se declarar infelizes com 375% de chance. As pesquisas que contêm um viés em sua estrutura devem ser evitadas de participar. Uma pergunta correta se referiria ao grau de sua satisfação.

Tente outra abordagem. Em um experimento realizado pelos cientistas da comunicação, San Bolkan e Peter Andersen, as pessoas foram convidadas a ajudar a conduzir uma pesquisa, mas menos de um terço delas concordou com esse pedido. Em seguida, os cientistas usaram um abridor pré-suasivo e perguntaram “Você é uma pessoa prestativa?” antes de pedir ajuda. Depois disso, 77% se voluntariaram.

Um modelo científico dominante mostra que, para convencer as pessoas a mudar o comportamento de alguém, você deve tentar transformar suas crenças, atitudes ou experiências para que se encaixem no comportamento. Mas Cialdini oferece um modelo alternativo de influência social.

O modelo não tradicional é baseado na atenção canalizada. Nesse caso, uma conversa é iniciada com um abridor para mudar o que é importante para uma pessoa no momento da decisão. Semelhante ao que os cientistas da comunicação fizeram ao perguntar às pessoas se elas se consideravam úteis.

Em uma pesquisa semelhante, o cientista perguntou às pessoas se elas se consideravam aventureiras antes de oferecer um endereço de e-mail e obter informações sobre uma amostra grátis de um novo refrigerante. Quase 76% disseram que sim e enviaram seus e-mails.

Esse experimento mostra que esse processo pode aumentar a proporção de indivíduos que se autodenominam aventureiros, prestativos ou mesmo infelizes. Mas também pode levar as pessoas a uma escolha potencialmente perigosa - as pessoas compartilham facilmente suas informações privadas com completos estranhos. Isso confirma que o fator principal em uma decisão é a informação que foi mencionada recentemente.

O cérebro humano opera de uma forma que só pode se concentrar em uma coisa de cada vez. Se estamos dizendo que realizamos várias tarefas ao mesmo tempo, isso significa que estamos mudando nossa atenção de uma coisa para outra, experimentando piscadelas de atenção entre elas ou um ponto mental morto. É por isso que em inglês é chamado de “preste atenção” – você paga o preço quando perde a atenção focada em tudo o mais.

3. Considere isso importante

Daniel Kahneman, pesquisador e vencedor do Prêmio Nobel, uma vez respondeu a um fórum online quando questionado sobre o entendimento da importância.

“Nada na vida é tão importante quanto você pensa enquanto pensa nisso”, resumiu o título de sua resposta.

Relaciona-se com o método de pré-suasão, pois os abridores de uma conversa definem o tom do que é importante.

É isso que a mídia faz hoje. A mídia não diz às pessoas o que pensar, mas sobre o que pensar. A quantidade de cobertura de notícias influencia significativamente a percepção do público.

Pode influenciar o processo eleitoral quando há uma chance maior de vitória de um candidato que aparece com frequência na mídia do que dos demais.

Assim focamos no que consideramos importante e no que mais nos influencia no momento de pensar. Mas esse sistema não é perfeito, pois podemos ser levados à crença errônea de que algo é importante. Afinal, parece uma frase de Hollywood que não há má publicidade deve ser melhor apreciada. A má publicidade chama a atenção para uma pessoa e superestima sua importância.

Então, quais são as táticas que passam despercebidas pelo público quando os comunicadores falam conosco? Eles gerenciam o plano de fundo, concentram a atenção dos consumidores na avaliação e desviam sua atenção.

Background

Dois professores de marketing, Naomi Mandel e Eric Johnson, lançaram uma loja de móveis online como um projeto de pesquisa no final dos anos 90. Eles queriam provar uma ideia de que é melhor competir em qualidade do que em preços. Eles colocaram nuvens fofas no fundo do site para levar os visitantes a uma ideia de conforto. Isso destacou a importância do conforto em móveis e levou os consumidores a comprar sofás mais confortáveis ​​– e mais caros. Os pesquisadores reverteram esse efeito e mudaram o fundo da página de destino para uma imagem de dinheiro. Isso fez com que os visitantes preferissem valorizar mais o preço do que o conforto e escolhessem sofás mais baratos. Depois de serem questionados, os visitantes do site se recusaram a acreditar que uma imagem influenciou sua escolha.

Quanto mais um banner aparece enquanto lemos um artigo, mais tendemos a gostar dele. Mas por que os banners não sofrem efeito de desgaste e são tão eficazes? Muito provavelmente, é porque passa despercebido. Em outras palavras, os consumidores não guardam memória direta de ver esses anúncios.

Esse efeito nem sempre é positivo e pode ser usado por especialistas em marketing. Assumimos que podemos nos acostumar com o ruído de fundo, como o que vem de uma rodovia, vias aéreas, trilhos do metrô. Pelo contrário, as pesquisas mostram que esse ruído reduz nossas habilidades cognitivas – habilidades de leitura e aprendizado.

Avaliação

Qualquer método para chamar a atenção para uma ideia só funcionará quando a ideia tiver seu valor para o público. A atenção direcionada a uma ideia sem mérito não a tornará mais persuasiva.

Essa ideia pode ser usada nos negócios para se destacar entre muitos concorrentes. Ao invés de comparar seu produto com os demais, como uma câmera digital, é mais eficaz focar a atenção do consumidor em um bom item. Sua intenção de comprar uma determinada câmera discutida é mais provável de pular sem pensar em compará-la com qualquer outra marca. Mas se lhe pedissem para comparar esta câmera com outras marcas, sua intenção de comprá-la desapareceria.

As organizações usam uma tática com frequência cada vez maior – solicitam uma avaliação apenas de seu produto ou serviço. Em troca, eles chamam a atenção do consumidor para seu recurso mais valioso, sem distração para os recursos de seus concorrentes.

Deslocar atenção

Depois que o presidente George W. Bush ordenou a invasão do Iraque em 2003, o governo introduziu um programa para jornalistas, chamado programa de repórter incorporado. Permitiu que os repórteres vivessem nas unidades de combate com os soldados por algum tempo. Esse acesso foi negado aos jornalistas desde a Guerra do Golfo em 1991. Para a mídia, foi uma janela de oportunidades para transmitir uma vida real de combate em todos os níveis com vídeos, fotos e histórias de toque humano sobre soldados. Para os EUA oficiais, o programa ajudou a proteger os jornalistas e reduziu o risco de notícias falsas vindas do governo iraquiano. Mas havia o terceiro e maior benefício. A cobertura dos repórteres incorporados foi mais positiva em relação aos militares e permitiu aos EUA exército para dominar o ambiente da mídia. A grande maioria dessas histórias retratava a perspectiva dos soldados nas primeiras páginas, mas raramente relatavam questões políticas mais amplas ou grandes falhas estratégicas. Foi assim que a mídia desviou a atenção e decidiu o que deveria ganhar importância.

4. Importância dos fatores focais

Damos alguma atenção a um fator e começamos a pensar nele como uma causa, ou a capacidade de fazer os eventos acontecerem. O economista da Harvard Business School, Felix Oberholzer-Gee, conduziu um experimento quando ofereceu dinheiro às pessoas em uma fila para deixá-lo interromper. Quanto mais dinheiro ele oferecia, mais as pessoas concordavam. Mas houve uma descoberta que intrigou o pesquisador – quase ninguém pegou o dinheiro. As pessoas sentiram que precisavam ajudar os necessitados. Alguns cientistas comportamentais chamam isso de norma de responsabilidade social. Em sua essência, afirma que quanto mais pessoas precisam de nossa ajuda, mais nos sentimos obrigados a prestá-la. Para as pessoas que estão na fila, ofertas maiores soam como um motivo mais sério para chegar à frente da fila.

Existem outros fatores, como obrigações sociais, valores pessoais, padrões morais, que são determinantes da ação humana. Mas os fatores focais atraem mais atenção e parecem mais casuais.

Um caso com os números

O caso mais famoso de adulteração de produtos aconteceu na área de Chicago em 1981. Uma pessoa desconhecida injetou cápsulas embaladas de Tylenol com cianeto, devolveu-as às prateleiras das lojas e matou 7 pessoas que ingeriram o veneno. Este incidente levou à série de mudanças na legislação de segurança do produto e, eventualmente, reduziu os riscos para os consumidores.

Há outro elemento notável neste caso. Antes que a extensão da adulteração fosse estabelecida, o produtor, Johnson & Johnson, alertou os consumidores para verificarem os números dos lotes de produção nas garrafas. Os dois primeiros números tornaram-se imediatamente públicos e jogados na loteria a taxas sem precedentes. Apesar dos números estarem associados a veneno e morte, eles se tornaram foco de atenção e adquiriram propriedades causais.

Uma caso com vida humana

Você pode ouvir a mesma conversa com seu amigo, mas chega a julgamentos opostos sobre quem controlou o resultado final. A Dra. Shelley Taylor, uma psicóloga social da Universidade da Califórnia em Los Angeles conduziu um experimento e determinou que o rosto de quem estivesse mais visível seria aquele que faria os eventos ocorrerem. Os observadores determinavam sempre o mesmo resultado, independentemente de qualquer fator, como uma distração ou um longo atraso; ou se as conversas foram observadas pessoalmente ou em vídeo.

Hoje, a gravação de conversas é usada pela polícia para ajudar a determinar a culpa ou inocência dos suspeitos. Mas, em alguns casos, os interrogadores da polícia obtêm confissões de pessoas inocentes. Os estudiosos jurídicos descobriram um grande número de confissões falsas, desmascaradas posteriormente por DNA e outras evidências. Às vezes, os interrogadores extraem confissões falsas.

Em um caso em Connecticut, Peter Reilly, de 18 anos, foi levado para interrogatório sobre a morte de sua mãe. Ele renunciou ao seu direito a um advogado, pensando que os investigadores acreditariam em suas palavras. Peter foi interrogado por 16 horas por quatro policiais, incluindo um operador de polígrafo. Ele disse a Peter que o detector de mentiras determinou que ele havia matado sua mãe. O investigador-chefe disse que obteve evidências que provam sua culpa. Os investigadores vasculharam o subconsciente do menino até que sua memória fosse substituída por imaginação. Peter confessou o crime por escrito. Na manhã seguinte, já era tarde demais para retratar sua declaração. Dois anos depois, foram encontradas evidências em seu arquivo que provaram sua inocência e o libertaram da prisão.

Há uma chance maior para aqueles que confessam serem acusados, condenados e sentenciados. Uma análise de 125 casos mostrou que aqueles que confessaram, mas depois retiraram suas confissões, ainda foram condenados em 81% das vezes. E todas essas eram confissões falsas.

Mais tarde, foi revelado que as perguntas e práticas durante muitos interrogatórios, incluindo o caso de Peter Reilly, vieram dos registros dos julgamentos de bruxaria de Salem em 1692. Depois disso, foi recomendado gravar em vídeo todos os interrogatórios envolvendo crimes graves. Essa prática é amplamente adotada, mas o problema é que muitas vezes a câmera de vídeo é instalada voltada para o rosto do suspeito. Os experimentos mostram que o ângulo da câmera causa um impacto prejudicial. Esse viés desaparece quando a gravação captura a confissão de lado, mostrando igualmente um interrogador e um suspeito. Isso prova o fato de que o que é focal parece causal.

Os professores oferecem uma recomendação a seguir durante os interrogatórios. Encontre uma câmera e mova sua cadeira para que ambos os rostos fiquem igualmente visíveis na câmera. Se você se recusar a ser questionado sem um advogado, o autor permite que você culpe a ele e a este livro.

5. Os atratores responsáveis ​​pela atenção

Estímulos sexuais e ameaçadores são complexos em seus efeitos. O tipo de abridor que uma pessoa experimenta antes de um estímulo terá um grande impacto em sua eficácia. As pessoas prestam atenção a um estímulo que se ajusta melhor ao objetivo que elas têm em uma determinada situação.

O sexual. Um impulso sexual proeminente pode desviar a atenção humana de outras coisas. Mas um abridor tem que estar no lugar para que isso aconteça. Em um experimento, homens questionados sobre a direção da Valentine Street mostraram duas vezes mais prontidão para ajudar uma bela mulher solicitando ajuda com seu telefone. No anúncio, usar o sexo para vender um produto funciona para cosméticos, perfumes, algumas roupas – itens relacionados à sexualidade, mas não móveis ou utensílios de cozinha. As pessoas prestam mais atenção se os estímulos se encaixam em seu objetivo para uma determinada situação. Em uma pesquisa com casais de estudantes universitários, ficou provado que um dos indicadores de uma separação é o quanto os parceiros notaram representantes bonitos do sexo oposto ao seu redor.

A ameaça. A violência e a ameaça potencial influenciam as decisões das pessoas. Por exemplo, as pessoas mudam de aviões para carros após ataques terroristas em sistemas de transporte aéreo ou subterrâneo, embora a chance de morrer em um acidente de carro seja muito maior.

A colocação de imagens grandes e mensagens de advertência nos maços de cigarros afugenta fumantes e não fumantes. Mas essas mensagens funcionam ainda melhor se os comunicadores de saúde pública adicionarem uma mensagem assustadora sobre as medidas específicas que um indivíduo pode tomar para melhorar a situação e, portanto, reduzir o medo e a ansiedade.

As pessoas focadas na ameaça tendem a fazer parte da multidão, enquanto aquelas que se concentram no romance gostariam de se afastar da multidão. Isso significa que os anúncios de “junte-se à multidão” funcionam melhor durante ou depois de um filme violento, enquanto “seja especial, destaque-se” funcionam melhor com um filme romântico.

A mudança. Assim que sentimos uma mudança ao nosso redor, nossa atenção se volta para ela. Em uma série de experimentos famosos do cientista russo Ivan Pavlov, ele fez os cachorros salivarem ao som de um sino, antes de introduzir comida. Mas quando os visitantes vieram para testemunhar o avanço de Pavlo, falhou. Um novo estímulo, um novo ambiente físico e as pessoas prenderam a atenção do cachorro. O mesmo acontece quando você entra pelas portas e novos arredores redirecionam sua atenção para o nível que você esquece para o que veio.

É chamada de resposta de orientação. Para os anunciantes de TV, é importante gerenciar as cenas e os cortes com cuidado, pois eles ajudam a produzir uma mudança na atenção para o que você realmente deseja que as pessoas se concentrem. Mas tome cuidado para não abusar dessa tática, pois pode diminuir o nível de persuasão.

Você. A informação sobre si mesmo é um ímã de atenção muito poderoso. Mensagens individualizadas e informações auto-relevantes atraem a atenção do mundo comercial. Uma boa sugestão para influenciar seu público seria substituir as palavras eles e pessoas em uma campanha publicitária por um pronome pessoal você. Chama a atenção automaticamente, mas você precisa trabalhar na mensagem que segue para obter aprovação. Você não pode controlar a reação dessa atenção.

O inacabado. O efeito Zeigarnik, descoberto por Bluma Zeigarnik, afirma que as pessoas se lembram melhor das tarefas inacabadas do que das concluídas. Lembramos melhor dos detalhes da tarefa se ainda não a tivermos concluído. Se nos distrairmos de tal tarefa, sentiremos o desejo de voltar a ela. Objetivos não alcançados e tarefas inacabadas refletem nossa necessidade de fechamento cognitivo.

Os escritores muitas vezes lutam com a produtividade por causa da procrastinação. Use esta técnica - nunca termine uma sessão de redação com um parágrafo ou pensamento finalizado. Mantenha-o quase pronto para se motivar a escrever novamente.

O mistério. Muitas vezes é difícil manter a atenção dos alunos durante as aulas. Mas há uma maneira de reduzir esse problema. Albert Einstein referiu-se a ela como a coisa mais bela que podemos experimentar. Ajuda começar sua palestra a partir de uma história de mistério que prende a atenção por causa de sua natureza não resolvida. O processo para resolver um mistério requer explicação, portanto, além disso, também ajuda a entender melhor o material de leitura e aumentar as notas dos testes. Use contra-argumentos para manter a atenção, ofereça explicações alternativas, dê uma dica e só então forneça uma explicação.

6. O poder das associações

A atividade mental opera na construção de associações com palavras exatas. A linguagem desempenha aqui o papel de ferramenta. Certa vez, Cialdini foi convidado para falar em uma conferência organizada pela organização médica sem fins lucrativos SSM Health. Na conversa anterior ao seu discurso, ele foi solicitado a eliminar palavras violentas de seus comentários e substituí-las por palavras neutras. Por exemplo, alvos de negócios com objetivos de negócios, marcadores com pontos de informação, etc.

“Aquele que quer persuadir não deve confiar no argumento certo, mas na palavra certa.” ~Joseph Conrad

Os resultados mostram que a linguagem hostil aumenta a agressividade subsequente. Por outro lado, a linguagem motivacional, como vencer, ter sucesso, realizar, aumenta o desempenho e mais do que duplica o desejo de continuar a trabalhar em algo.

Uma metáfora é um dos tipos de palavras mais eficazes para produzir implicações relacionadas à influência. Para um político, uma metáfora bem apresentada ajuda a fazer os eleitores acreditarem que a abordagem de alguém para um problema é correta. Uma metáfora funciona mesmo não verbalmente. Segure uma xícara de café quente para se sentir mais quente com as pessoas ao seu redor.

Como exemplo, use evidências da vida real de um proeminente vendedor de Ohio, Ben Feldman. Ele usou uma metáfora leve para conduzir seus clientes para uma compra. Nas décadas de 1970 e 1980, ele vendeu mais seguros sozinho do que centenas de agências nos Estados Unidos. Ele usou uma metáfora “saiu” da vida para falar sobre a morte. “Quando você sai”, ele dizia, “o dinheiro do seu seguro entra”.

Palavras com conotações negativas transferem facilmente associações negativas, enquanto estímulos autoconectados trazem associações positivas e chamam nossa atenção. Alguns desses estímulos incluem nossa data de nascimento, nome, local de nascimento e assim por diante. Em 2013, a Coca-Cola substituiu seu próprio nome nas garrafas pelos 150 primeiros nomes mais comuns e impulsionou as vendas. Um conceito autoconectado funciona bem na cultura ocidental, mas anúncios vinculados a grupos funcionam melhor na Coreia do Sul e em outros países do leste. A associação positiva também vem da rima em publicidade, nomes simples de produtos e nomes de empresas.

7. A influência vem de lugares

Nosso entorno, uma visão cotidiana de nossa janela, influencia a maneira como pensamos. Existem maneiras de organizar nosso espaço de trabalho de forma pré-suasiva e nos aproximar dos resultados desejados.

Se você desenvolver um programa para os funcionários do cliente, obtenha acesso visual a eles. Isso pode ser feito por meio de uma sala com paredes de vidro ou uma janela com acesso direto ao seu público potencial. Ou você pode simplesmente ler grandes pôsteres com fotos de funcionários na parede antes de começar a trabalhar em um projeto. As evidências mostram que você produzirá melhores resultados para o seu projeto.

Nossa atenção pode ser facilmente redirecionada por alguma característica do mundo externo para nossas características internas, como determinada atitude, crença, característica, memória ou sensação. Tome a tosse como exemplo. Quando uma pessoa começa a tossir, ela se torna contagiosa e se espalha pela sala, embora não haja causa física para isso. Durante uma palestra médica na Alemanha sobre condições associadas à coceira na pele, os ouvintes imediatamente sentiram seus próprios sintomas e começaram a se coçar. Este exemplo retrata uma “síndrome do estudante de medicina”. Cerca de 70-80% dos estudantes de medicina apresentam sintomas das doenças que estão estudando. Isso acontece porque desviamos nossa atenção para certas partes do nosso corpo responsáveis ​​pela reação. Mas também podemos ativar reações positivas, como a felicidade, reorientando nossa atenção para pensamentos positivos.

Com o envelhecimento, as pessoas experimentam um declínio nas habilidades físicas e mentais, mas a pesquisa mostra que elas tendem a se sentir mais felizes do que quando eram mais jovens e saudáveis. Tudo porque se concentram na experiência positiva e não têm tempo para pensar na negatividade. Em outras palavras, eles fazem uma mudança em sua atenção. A professora Dra. Sonja Lyubomirsky descobriu que esforços, como contar bênçãos e gratidão, produzem uma mudança para um pensamento mais positivo.

Também ajuda durante os exames. Em vez de ler suas anotações antes de fazer um exame, acalme seus medos e aumente sua confiança para melhorar seu desempenho.

Existe um estereótipo de que as mulheres são ruins em matemática. Os pesquisadores mostram que, se as mulheres precisam indicar seu gênero antes de um teste de matemática ou se sentam em uma sala de aula com homens, a crença em matemática e gênero reduz seu desempenho. Outro estereótipo diz que os asiáticos são bons em matemática. Depois que os pesquisadores pediram aos asiático-americanos que indicassem sua etnia antes de um teste de matemática, isso aumentou seu desempenho.

8. A mecânica por trás dos efeitos pré-suasivos

Para aplicar a pré-suasão, você precisa levar o destinatário a um acordo com uma mensagem antes que ele a experimente. Mas qual é a mecânica por trás disso?

Depois que os receptores recebem um conceito de abertura, o segundo conceito associado fica mais disponível na consciência. Isso aumenta as chances de resposta ao segundo conceito. Mas se não houver abridor, nosso consciente oculta o segundo conceito e torna menos provável que chame a atenção.

Quão cedo na vida as pessoas estão prontas para responder a efeitos pré-suasivos? Alguns conceitos fundamentais básicos encontram resposta mesmo em bebês. Qual o prazo dos efeitos pré-suasivos? A força da associação determina quão forte é o efeito pré-suasivo. Quanto mais forte o vínculo entre um abridor e um conceito relacionado, mais resultados ele produz.

É possível construir uma ligação efetiva entre os conceitos? Sim, e é isso que os anunciantes estão fazendo quando vinculam seus produtos a celebridades populares para atrair mais atenção para os produtos.

Sabendo que podemos criar links eficazes, existe uma forma de nos ajudar a atingir um objetivo de forma pré-suasiva. Use se/quando — então construção para construir links fortes. Se eu terminar cedo hoje, irei para a academia (Se seu objetivo é perder peso) A pesquisa mostra que essa técnica demonstrou resultados com viciados em drogas e com epilepsia.

Lembrando do potencial efeito de influência, as pessoas podem corrigir seu pensamento de acordo. O efeito do conceito pré-suasivo será bloqueado depois disso. Por exemplo, quando os anunciantes retratam uma celebridade com um produto, isso aumenta as vendas desse produto específico porque as pessoas tendem a se associar a uma estrela. Mas se eles são lembrados da fonte desse viés - um anúncio - eles corrigem sua decisão.

A avaliação equilibrada falha quando estamos cansados, privados de sono, estressados, sobrecarregados, apressados, etc. Se estivermos apressados ​​e sobrecarregados com as informações, não teremos tempo para avaliar um produto adequadamente e confiaremos em um fator para determinar nossa decisão.

9. As melhores práticas pré-suasivas

Existem seis práticas pré-suasivas principais. Vamos olhar para eles um por um.

Reciprocidade. As pessoas retribuem se sentirem que devem a você. Os estudos mostram que as lojas de varejo veem um aumento nas vendas depois que oferecem amostras grátis aos clientes. Nos Estados Unidos, as empresas que contribuem com advogados encarregados da política tributária veem uma redução em suas alíquotas, embora neguem.

Mas, para receber em troca, uma empresa precisa dar primeiro. Um presente que você oferece deve ser significativo e inesperado. O que é mais importante - tem que ser personalizado. É comprovado pelos restaurantes que fornecem comida de graça - como lanches, entradas ou doces - antes que os visitantes peçam algo de um menu. É uma combinação de todos os três fatores que as pessoas não conseguem resistir. Os restaurantes recebem gorjetas melhores em troca. Esses fatores foram eficazes mesmo durante o interrogatório terrorista e as interações da CIA.

Gosto. Para chamar a atenção, os vendedores fazem com que o cliente goste deles. Eles fazem piadas, ficam bonitos e sorriem mais. Eles também enfatizam as semelhanças e fornecem elogios. As pessoas gostam de quem é parecido com elas. Nós tendemos a gostar mais de pessoas que compartilham nossos estilos de linguagem, gestos, nacionalidade ou até mesmo um time de esportes favorito. Os elogios também nos levam a gostar das pessoas que os fazem.

A verdadeira regra número um para um vendedor: “Semelhanças e elogios fazem com que as pessoas sintam que você gosta delas e, uma vez que reconheçam que você gosta delas, vão querer fazer negócios com você”.

Prova social. Comparamos nossa resposta com outras para obter prova social. Quando vemos que muitos responderam de uma maneira particular, essa resposta nos parece mais correta. Tendemos a seguir as pessoas ao nosso redor que fazem ou pensam como nós. Por exemplo, para aumentar a demanda por um determinado prato, os proprietários do restaurante precisam rotulá-lo como “a escolha mais popular”. As mensagens de prova social são muito eficazes quando são válidas e viáveis. Se uma mensagem for realista, apoiada por muitos exemplos, as pessoas entenderão que é factível.

Autoridade. As pessoas são mais propensas a acreditar em uma mensagem que vem de um comunicador autoritário, que é reconhecido por sua experiência e confiabilidade. É mais provável que o público acredite em um comunicador que admite uma fraqueza desde o início. Também funciona bem quando você usa palavras de transição, como no entanto, mas, ou ainda. Eles desviam a atenção da fraqueza.

Escassez. A escassez impulsiona o desejo porque as pessoas têm medo de perder a chance de obtê-lo. Mas a escassez também aumenta o valor julgado daquele item em particular. Alguns exemplos incluem um fabricante de automóveis que produz um número limitado de carros ou uma promoção de cadeia de mercado, oferecendo apenas alguns itens por pessoa. Essas abordagens podem dobrar as vendas.

Consistência. A consistência ajuda a persuadir as pessoas a se comprometerem mais se começarem com pequenas ações. Se um orador nos convence a fazer algo pequeno, mesmo um pequeno passo, o desejo de consistência nos leva a dar o próximo passo maior.

Um estágio de relacionamento determina qual dos seis princípios de influência social deve ser usado. Segundo o Dr. Gregory Neidert, existem três fases:

1. Construa uma associação positiva, usando reciprocidade e simpatia
2. Minimize a incerteza e aumente a confiança com prova social e autoridade
3. Motive com consistência e escassez

10. Relacionamentos

Além dessas seis práticas, existe outra, descoberta mais tarde. É sobre conexões sociais entre as pessoas. Relacionamentos, ou unidade, levam as pessoas a ajudar. A unidade é definida pelas categorias, como raça, etnia, nacionalidade e família. Os membros dessas categorias provavelmente se sentirão um com os outros. Em outras palavras, somos uma versão mais ampla de mim. Quando nos unimos, os conceitos de nós mesmos e dos outros se sobrepõem. Cientistas sociais descobriram dois fatores principais que levam à sensação de “estar em harmonia” com outra pessoa – estar junto e agir em conjunto.

1) Estar em uníssono

A genética prova que o parentesco é um exemplo perfeito de unidade com os outros. As pessoas estão extremamente prontas para ajudar seus parentes geneticamente próximos. Os pesquisadores descobriram que ajudar parentes nos traz uma recompensa. Em uma das aulas, a autora pedia aos alunos que preenchessem um questionário como parte de uma tarefa. Ele também queria que os pais fizessem o mesmo, mas normalmente os adultos relutam em fazer atividades semelhantes. Ele usou seu conhecimento sobre parentesco e ofereceu aos alunos um ponto extra em seu próximo teste para um questionário preenchido por um dos pais. Mostrou 97% de sucesso!

Usando linguagem e imagens, é possível trazer um conceito de parentesco de forma pré-suasiva para aqueles que não são nossos parentes genéticos. Conceitos como irmãos, irmandade, antepassados, pátria, herança produzem um maior nível de auto-sacrifício. Mas quando não há parentesco — real ou feito artificialmente — envolvido, há uma chance de usar técnicas para trazê-lo.

Warren Buffett, proprietário da empresa de ações Berkshire Hathaway, escreveu duas coisas nas primeiras páginas do relatório da empresa para os investidores. Primeiro, ele descreveu abertamente os erros e problemas que a empresa encontrou - o conceito de confiabilidade. Em segundo lugar, enquanto escrevia sobre previsões e o modelo de negócios da empresa, ele disse: "Vou lhe dizer o que diria hoje à minha família se me perguntassem sobre o futuro da Berkshire".

As razões por trás da vontade de ajudar vão além dos parentes e parentesco consangüíneos. Vindo de um lugar, casa ou região, contribua para isso. Por exemplo, se os pais gostam de convidar amigos para sua casa e se preocupam com eles, é mais provável que os filhos ajudem estranhos. Um incidente que vale a pena mencionar aconteceu durante o Holocausto. No verão de 1940, duzentos judeus poloneses se reuniram em frente ao consulado japonês na Lituânia, pedindo ajuda em suas tentativas de escapar dos nazistas. Um diplomata em meio de carreira, Chiune Sugihara não deu sinais de que seria o único a salvar todas essas pessoas, levando em consideração as relações estreitas entre o Japão e Hitler. O governo japonês se recusou a emitir documentos de viagem para os judeus. Arriscando sua carreira, ele ainda fez os papéis necessários para os judeus escaparem. Ele continuou a emitir vistos de viagem mesmo depois de ter sido rebaixado e transferido para outros cargos na Europa ocupada pelos nazistas. Por que Sugihara salvou todas aquelas pessoas? Quando ele era criança, seu pai tinha um hotel e muitas vezes oferecia ajuda aos necessitados. Este fator tornou Sugihara mais capaz de ajudar os outros, não os membros da família humana relacionados ao sangue.

A localização é outro fator que ajuda as pessoas a fazer algo em favor dos outros. Às vezes, pode se expandir para um bairro ou comunidade ao nosso redor. Ser da mesma região geográfica também estimula nossa vontade de ajudar os outros.

2) Agindo em conjunto

Quando as pessoas agem juntas, elas se unem. Produz resultados semelhantes aos do parentesco. Para usá-lo de forma pré-suasiva, os influenciadores devem aumentar os níveis de simpatia e fornecer maior apoio. Quando as pessoas agem juntas, aumenta o sentimento positivo umas sobre as outras. Pode ser até uma ação simples, como um sorriso sincronizado em uma conversa, mas ajuda a se sentir mais positivo um com o outro. Segundo estudos, se as pessoas agem juntas de maneira sincronizada, como marchar juntas, aumenta a disposição de esquecer o ganho pessoal em nome do bem maior do grupo.

Para conseguir atuar em conjunto de forma pré-suasiva, os influenciadores devem usar a música. Os estudos mostram que ouvir música e se mover juntos aumenta o nível de auto-sacrifício. Ouvir música antes de decidir algo se alinha com uma resposta associativa, intuitiva e muitas vezes emocional. Os anunciantes devem usar a música para apelar à harmonia e à sensação, não à racionalidade. É por isso que as mulheres se interessam tanto por músicos - por causa da harmonia e das emoções oferecidas pela música.

"Se você não pode apresentar seu caso para uma audiência com fatos, cante para eles."

Quando as pessoas criam algo juntas, elas sentem uma afinidade umas com as outras. Como montar uma peça de mobília da Ikea. A colaboração torna as pessoas, ou mesmo uma pessoa e um item, mais unidas. Para empresas que produzem um novo produto, a cocriação dele com um consumidor cria um vínculo entre eles. Mas os especialistas em marketing devem enquadrar seu pedido como um conselho dos consumidores, não como uma opinião ou expectativa. Pensar em conselhos ajuda a criar um vínculo, vinculando a identidade pessoal à da empresa. Pelo contrário, uma opinião leva a pessoa a se concentrar em si mesma. Portanto, é muito mais eficaz pedir alguns conselhos sobre o seu restaurante ou a sua marca.

11. Ética

Embora este livro ofereça algumas práticas pré-suasivas para influenciar as pessoas, ele também alerta os leitores e consumidores sobre as táticas que estão sendo usadas contra eles. Dirigindo-se às organizações comerciais, o autor enfatiza a ética e as possíveis consequências do uso de táticas pré-suasivas para enganar os clientes. Eles podem causar danos à reputação da empresa e reduzir os lucros.

Por que alguns representantes de negócios ainda decidem seguir com má conduta ética? Porque eles não acreditam que serão pegos. Os líderes empresariais precisam ver que danos financeiros acontecem mesmo que sua má conduta ética passe despercebida pelo público.

As organizações que usam uma cultura de trabalho antiética terão problemas com o baixo desempenho dos funcionários, alta rotatividade e fraude e má conduta generalizadas.

1. O baixo desempenho geralmente é causado por estresse. É comparado ao estresse moral quando os valores éticos do funcionário contradizem os valores de uma organização. O autor fez uma pesquisa nacional sobre o clima ético dentro das organizações e constatou que quanto mais antiético o clima no trabalho, pior o desempenho do funcionário. Além disso, foi causado pelo estresse do clima antiético.
2. A alta rotatividade de funcionários leva a um aumento direto nas despesas (no processo de recrutamento e contratação). O estresse do trabalho em um ambiente antiético leva as pessoas a sair.
3. Fraude e irregularidade. Se você encorajar as pessoas a trapacear, elas poderão trapacear contra seus interesses. A evidência mostra que as pessoas que estão dispostas a permanecer em um ambiente desonesto são mais propensas a trapacear e mais propensas a fazê-lo dentro de sua própria unidade.

12. Efeito duradouro

Vimos evidências de como as táticas pré-suasivas podem influenciar as pessoas. Mas como tornar seu efeito mais permanente? Para obter um efeito duradouro, é importante formar compromissos em uma forma de comportamento relacionado. Os melhores compromissos se conectam com nossa identidade pessoal e incluem ação voluntária e esforçada. Pode ser preencher um formulário ou fazer uma ação logo após um abridor. Algumas das técnicas pré-suasivas nos ajudam a encontrar as pistas e ativar a ação no futuro. Aumenta o poder de conexão associativa. Por exemplo, colocar-se em um ambiente com seu público-alvo e usar o plano se/quando-então.

13. Conclusão

É possível influenciar a decisão de alguém, canalizar a atenção ou persuadir alguém a comprar algo. Já experimentamos isso muitas vezes em nossas vidas, mas nunca paramos para aprender como somos levados a uma determinada decisão. Não há mistério. Isso é feito com a ajuda de um abridor, uma informação que é comunicada antes da mensagem principal e outras técnicas para prender sua atenção.

Um abridor nos torna mais receptivos à mensagem que se segue. Quando as pessoas estão predispostas, prestam mais atenção à mensagem principal. Isso influencia a decisão deles. Por exemplo, um restaurante com um grande número em seu nome recebe contracheques maiores. O uso de estímulos sexuais funciona bem em anúncios de perfumes e cosméticos, mas não de móveis. As pessoas geralmente são autoconcentradas, então também funciona chamar a atenção com um pronome pessoal você em vez de eles.

O autor fornece sete práticas recomendadas para aplicar a pré-suasão. Algumas delas são as seguintes: As pessoas se sentem obrigadas a retribuir; Eles prestam mais atenção naqueles de quem gostam; Eles tendem a seguir a multidão e confiar no que as celebridades gostam de escolher. Mais confiança também vem para aqueles que são poderosos e confiáveis. Ter raízes semelhantes, relacionadas ao sangue ou ao local, e fazer algo juntos aumenta o efeito da pré-suasão.

Essas técnicas e práticas são úteis para melhorar nosso desempenho, habilidades de falar em público e nos tornarmos melhores influenciadores. Mas eles também nos ajudam a entender como os outros afetam nossas decisões, especialmente com marketing e publicidade. Uma vez que aprendemos esses métodos, nos tornamos mais resistentes a eles.