Resumo do livro TRUMP The Art Of The Deal by Donald Trump

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1. Os elementos do negócio; O estilo de Trump de fazer acordos

O estilo de negociação de Trump é bastante simples e direto. Ele mira muito alto e continua empurrando e empurrando e empurrando para conseguir o que procura. Às vezes, ele se contenta com menos do que procurava, mas na maioria dos casos acaba conseguindo o que deseja.

Trump acredita que fazer negócios é uma habilidade com a qual você nasce. Está nos genes. É preciso uma certa inteligência, mas principalmente é sobre instintos. Você pode pegar o garoto mais inteligente da Wharton, aquele que tira nota máxima e tem um QI de 170, e se ele não tiver os instintos, nunca será um empresário de sucesso.

Negociar é uma habilidade com a qual você nasceu. Está nos genes. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

Além disso, a maioria das pessoas que têm instintos nunca reconhecerão que os têm, porque não têm a coragem ou a sorte de descobrir seu potencial. Em algum lugar existem alguns homens com mais talento inato no golfe do que Jack Nicklaus, ou mulheres com maior habilidade no tênis do que Chris Evert ou Martina Navratilova, mas eles nunca levantarão um taco ou balançarão uma raquete e, portanto, nunca descobrirão o quão grande eles poderiam ter sido. Em vez disso, eles ficarão satisfeitos em sentar e assistir as estrelas se apresentarem na televisão.

1. Pense grande.

Se você vai pensar de qualquer maneira, é melhor pensar grande. A maioria das pessoas pensa pequeno, porque a maioria das pessoas tem medo do sucesso, medo de tomar decisões, medo de vencer. Isso dá a pessoas como Trump uma grande vantagem.

Trump não estava satisfeito apenas em ganhar a vida. Ele estava querendo fazer uma declaração. Ele queria construir algo monumental – algo que valesse um grande esforço.

2. Conheça o seu mercado.

Algumas pessoas têm noção do mercado e outras não. Steven Spielberg tem. Lee Iacocca, da Chrysler, tem isso, assim como Judith Krantz à sua maneira. Woody Allen tem, para o público que ele se preocupa em alcançar, e Sylvester Stallone também, no outro extremo do espectro. Algumas pessoas criticam Stallone, mas você tem que dar crédito a ele. Ele já criou dois dos maiores personagens de todos os tempos, Rocky e Rambo. Esse cara é um tipo de diamante bruto, um gênio puramente por instinto. Ele sabe o que o público quer e entrega.

3. Use sua alavancagem.

A pior coisa que você pode fazer em um negócio é parecer desesperado para fazê-lo. Isso faz com que o outro cara sinta cheiro de sangue e você está morto. A melhor coisa que você pode fazer é lidar com a força, e a alavancagem é a maior força que você pode ter. Alavancagem é ter algo que o outro quer. Ou melhor ainda, necessidades. Ou o melhor de tudo, simplesmente não pode ficar sem.

Infelizmente, nem sempre é esse o caso, e é por isso que a alavancagem geralmente requer imaginação e habilidade de vendas. Em outras palavras, você tem que convencer o outro cara que é do interesse dele fazer o negócio.

4. Lute de volta.

Por mais que valha a pena enfatizar o positivo, há momentos em que a única escolha é o confronto. Na maioria dos casos, é muito fácil conviver com Trump. Ele é muito bom para as pessoas que são boas para ele. Mas quando as pessoas o tratam mal ou injustamente ou tentam tirar vantagem dele, sua atitude geral, durante toda a sua vida, tem sido lutar muito. O risco é que você piore uma situação ruim, e ele certamente não recomenda essa abordagem para todos.

5. Entregue as mercadorias.

Você não pode enganar as pessoas, pelo menos não por muito tempo. Você pode criar empolgação, pode fazer uma promoção maravilhosa e obter todos os tipos de imprensa, e pode lançar uma pequena hipérbole. Mas se você não entregar as mercadorias, as pessoas acabarão descobrindo.

6. Divulgue.

Você pode ter o produto mais maravilhoso do mundo, mas se as pessoas não souberem, não vai valer muito. Existem cantores no mundo com vozes tão boas quanto a de Frank Sinatra, mas cantam em suas garagens porque ninguém nunca ouviu falar deles. Você precisa gerar interesse e precisa criar empolgação. Uma maneira é contratar pessoas de relações públicas e pagar-lhes muito dinheiro para vender o que quer que você tenha. Mas para Trump, isso é como contratar consultores externos para estudar um mercado. Nunca é tão bom quanto fazer você mesmo.

Se as pessoas não conhecerem seu produto, não valerá muito. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

7. Contenha os custos.

Trump acredita em gastar o que você precisa, mas também acredita em não gastar mais do que deveria. Quando ele estava construindo moradias de baixa renda, o mais importante era construí-las de forma rápida, barata e adequada, para que você pudesse alugá-las e ganhar alguns trocados.

Foi quando ele aprendeu a ter consciência dos custos. Ele nunca jogou dinheiro por aí. Ele aprendeu com o pai que cada centavo conta porque, em pouco tempo, seus centavos se transformam em dólares.

8. Divirta-se.

A vida é muito frágil e o sucesso não muda isso. Na verdade, o sucesso o torna mais frágil. Tudo pode mudar sem aviso prévio, e é por isso que você deve tentar não levar nada do que aconteceu muito a sério. Dinheiro nunca foi uma grande motivação para Trump, mas uma maneira de manter a pontuação. A verdadeira emoção é jogar o jogo. Não gaste muito tempo se preocupando com o que deveria ter sido diferente ou com o que vai acontecer a seguir. Se você perguntar a Trump exatamente quais são os negócios, ele está prestes a descrever tudo, no final, ele não tem uma resposta muito boa. Exceto que ele se divertiu muito fazendo-os.

Você sabia? O conceito mais incompreendido em todos os imóveis é a localização. O que você precisa é o melhor negócio.

2. Entre, faça, faça certo e saia

De acordo com Trump, seu pai, Fred Trump, foi o que mais o influenciou enquanto crescia. Ele aprendeu sobre dureza em um negócio muito difícil, ele aprendeu sobre motivar pessoas, competência e eficiência: entre, faça, faça certo e saia.

Entre, faça, faça certo e saia! ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

Ele aprendeu desde cedo que não queria estar no mesmo negócio que seu pai. Ele se saiu muito bem construindo moradias com aluguel controlado e aluguel estabilizado no Queens e no Brooklyn, mas era uma maneira muito difícil de ganhar dinheiro. Trump queria algo maior, mais glamoroso e mais emocionante. Ele também percebeu que, se quisesse ser conhecido como mais do que o filho de Fred Trump, acabaria tendo que sair e deixar sua própria marca. Fred Trump estava contente em ficar com o que sabia e fazia tão bem. Isso deixou Trump livre para deixar sua marca em Manhattan. Mesmo assim, ele nunca esqueceu as lições que aprendeu ao lado de meu pai.

Fred Trump nasceu em Nova Jersey em 1905. Seu pai, que veio da Suécia quando criança, era dono de um restaurante de sucesso moderado, mas também tinha um fígado duro e um alcoólatra, e morreu quando Fred tinha onze anos.

A mãe de Fred, Elizabeth, foi trabalhar como costureira para sustentar seus três filhos. A mais velha, também chamada Elizabeth, tinha dezesseis anos na época, e o mais novo, John, tinha nove. Fred era o filho do meio, mas o primeiro filho, e ele se tornou o homem da casa

Um ano depois de Fred terminar o ensino médio, ele construiu sua primeira casa, uma casa unifamiliar em Woodhaven, Queens. Custou um pouco menos de US$ 5.000 para ser construído e ele o vendeu por US$ 7.500. Ele chamou sua empresa de Elizabeth Trump & Son porque, na época, ele não era maior de idade e sua mãe tinha que assinar todos os seus documentos legais e cheques. Assim que vendeu sua primeira casa, usou o lucro para construir outra, e depois outra e outra, em comunidades operárias do Queens como Woodhaven, Hollis e Queens Village.

Eles foram engolidos tão rápido quanto ele poderia construí-los.

Instintivamente, Fred começou a pensar grande. Em 1929, visando um mercado mais rico, ele começou a construir casas muito maiores. Em vez de pequenas casas de tijolos, ele construiu Colonials, Tudors e Victorians de três andares em uma seção do Queens que acabou se tornando conhecida como Jamaica Estates - e onde, eventualmente, ele construiu uma casa para sua família.

Quando a Depressão chegou e o mercado imobiliário caiu, Fred voltou sua atenção para outros negócios. Ele comprou uma empresa de serviços de hipotecas falida e a vendeu com lucro um ano depois. Em 1936, Fred se casou com Mary MacLeod e eles começaram uma família.

Maryanne era a primogênita, quando se formou no Mount Holyoke College, após o casamento, ficou em casa enquanto o filho crescia. Ela herdou muito do ímpeto e da ambição de Fred Trump e, quando seu filho David se tornou adolescente, ela voltou à escola para estudar direito.

O irmão mais velho de Trump, Freddy, o primeiro filho, talvez tenha passado pelos momentos mais difíceis da família. Fred Trump é um homem maravilhoso, mas também é um cara de negócios e forte e duro como o inferno. Freddy era exatamente o oposto. Por mais bonito que pudesse ser, ele adorava festas e tinha uma personalidade grande e calorosa e um verdadeiro entusiasmo pela vida. Ele não tinha um inimigo no mundo.

Naturalmente, Fred queria muito seu filho mais velho no negócio, mas, infelizmente, o negócio não era para Freddy. Ele foi trabalhar com Fred com relutância e nunca teve a menor ideia de imóveis. Ele acabou se mudando para a Flórida, tornou-se piloto profissional e voou para a TWA.

Trump foi atraído para os negócios desde muito cedo e nunca foi intimidado por seu pai, como a maioria das pessoas. Ele o enfrentou e Fred respeitou isso. Eles tinham um relacionamento quase profissional.

Donald Trump foi atraído para os negócios muito cedo e nunca foi intimidado por seu pai. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

Robert é dois anos mais novo que Trump e eles sempre foram muito próximos, embora ele seja muito mais quieto e descontraído do que Trump.

Você sabia? Quando Trump completou treze anos, seu pai decidiu mandá-lo para uma escola militar. Começando na oitava série, ele foi para a Academia Militar de Nova York, no interior do estado de Nova York. Em seu último ano, foi nomeado capitão dos cadetes.

3. The Swifton Village: um enorme retorno sobre um investimento de curto prazo

Na faculdade, enquanto muitos dos amigos de Trump liam os quadrinhos e as páginas de esportes dos jornais, ele lia as listas de execuções hipotecárias da FHA. Isso pode parecer anormal lendo projetos habitacionais financiados pelo governo federal em execução hipotecária, mas foi o que Trump fez. Foi assim que ele conheceu Swifton Village, seu primeiro grande negócio.

Swifton Village era um empreendimento de apartamentos de 1.200 unidades em Cincinnati, Ohio, e era um lugar muito problemático. Havia 800 apartamentos vagos, os desenvolvedores faliram, o governo executou a hipoteca e todo o negócio foi um desastre. Esta foi uma ótima oportunidade.

Fred e Trump fizeram uma oferta mínima por Swifton, e ela foi aceita. Eles acabaram pagando menos de US$ 6 milhões por um trabalho, que custou o dobro para ser construído apenas dois anos antes. Eles também conseguiram imediatamente uma hipoteca pelo que pagaram, mais cerca de $ 100.000, que foram investidos na reforma do local. Em outras palavras, eles conseguiram o projeto sem gastar dinheiro pessoal. Tudo o que eles tinham que fazer era ir e executá-lo. E se eles fizessem um trabalho meio decente, eles poderiam facilmente cobrir sua hipoteca com os rendimentos do aluguel.

Depois de negociar o acordo, o sucesso passou a ser uma questão de gestão e marketing. O desafio era conseguir alugar o local e alugá-lo a bons inquilinos que ali se hospedassem. Mas primeiro, os maus inquilinos que se recusaram a pagar os aluguéis foram expulsos.

A primeira coisa que Fred e Trump fizeram foi investir em belas persianas brancas para as janelas. Isso pode não parecer grande coisa, mas o que as persianas fizeram foi dar a um monte de prédios frios de tijolos vermelhos uma sensação de calor e aconchego, o que era importante. Em seguida, certifique-se de que todo o complexo esteja muito limpo e muito bem conservado.

Imóveis bem conservados sempre valerão muito mais do que imóveis mal conservados. Os mercados sempre mudam e, assim que há uma recessão, a limpeza se torna um valor importante.

O mercado imobiliário está sempre mudando e, quando há uma recessão, a limpeza se torna um valor importante. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

Os corredores foram lixados e os pisos manchados, os apartamentos vagos estavam imaculadamente limpos e eles ajardinaram o terreno. Eles também publicaram belos anúncios de jornal para o projeto - numa época em que poucas pessoas em Cincinnati anunciavam imóveis. As pessoas vieram verificar a propriedade e o boca a boca começou a ficar bom. Em um ano, os prédios estavam 100% alugados.

Depois de alguns anos, foi colocado à venda e houve uma oferta quase imediatamente. O comprador foi o The Prudent Real Estate Investment Trust. Aqueles eram os dias em que os fundos de investimento imobiliário - sociedades que investiam em imóveis - eram muito quentes. Os bancos estavam emprestando dinheiro para qualquer REIT. O preço foi de $ 12 milhões - ou aproximadamente $ 6 milhões de lucro para os Trumps. Foi um grande retorno para um investimento de curto prazo.

4. Revivendo o Commodore, no coração de Nova York na 42nd Street e Park Avenue

Um dia, no final de 1974, Trump perguntou a Victor Palmieri em seu escritório, meio brincando: “Escute, que propriedades a Penn Central possui que eu posso comprar de graça? Victor Palmieri era o chefe da empresa contratada pelos curadores da Penn Central para vender alguns de seus ativos. O acordo que Victor fez com a Penn Central foi que cada vez que sua empresa conseguisse encontrar um comprador para um ativo, ele ganhava uma porcentagem da venda.

“Na verdade,” disse Victor, “temos alguns hotéis nos quais você pode estar interessado.”

Acontece que a Penn Central possuía vários hotéis antigos a poucos quarteirões um do outro no centro da cidade: o Biltmore, o Barclay, o Roosevelt e o Commodore. Os três primeiros tiveram pelo menos um sucesso moderado, o que significava que comprá-los provavelmente custaria mais dinheiro do que Trump queria gastar. O único com problemas reais era o Commodore, que vinha perdendo dinheiro e deixando de pagar seus impostos sobre a propriedade há anos.

Trump decidiu muito rapidamente que o Commodore, no coração de Nova York na 42nd Street e Park Avenue, próximo à Grand Central Station, tinha potencialmente a melhor localização de qualquer um dos quatro hotéis.

O Commodore, no coração de Nova York, na 42nd Street com a Park Avenue, era a melhor localização de qualquer um dos quatro hotéis. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

Caminhando para olhar o Commodore no dia em que Victor o mencionou pela primeira vez, o hotel e a vizinhança estavam incrivelmente degradados. Metade dos prédios já estava em execução hipotecária.

Mas algo chamou a atenção de Trump quando ele se aproximou do hotel. Eram cerca de nove da manhã e havia milhares de passageiros bem vestidos de Connecticut e Westchester inundando as ruas do Grand Central Terminal e das estações de metrô abaixo. A cidade estava à beira da falência, mas o que ele viu foi uma localização soberba. A menos que a cidade literalmente morresse, milhões de pessoas ricas continuariam passando por esse local todos os dias. O problema era o hotel, não o bairro. Se ele pudesse transformar o Commodore, tinha certeza de que seria um sucesso.

O acordo com a Commodore foi basicamente um ato de malabarismo, mas muito mais complicado do que se imaginava originalmente. Primeiro, Trump tinha que manter o pessoal de Palmieri acreditando que ele era sua melhor aposta para comprar o hotel, enquanto tentava evitar, o máximo que pudesse, gastar dinheiro.

No final do outono de 1974, Trump começou a conversar seriamente com Palmieri sobre um acordo. Oito ou nove meses antes, a Penn Central havia investido US$ 2 milhões na reforma do Commodore. Mesmo após a reforma, o Penn Central projetava um grande prejuízo para 1974, e isso sem incluir os US$ 6 milhões que o hotel já devia em impostos atrasados. O Commodore foi um terrível dreno de dinheiro para uma empresa falida.

Em pouco tempo, uma estrutura básica para um negócio foi esboçada. Em termos simples, Trump teria a opção de comprar o hotel por US$ 10 milhões, sujeito a conseguir redução de impostos, financiamento e um sócio da empresa hoteleira – sujeito, em outras palavras, a fechar todo o negócio antes ele fez a compra. Nesse ínterim, ele daria $ 250.000 não reembolsáveis por uma opção exclusiva. Havia apenas um problema: ele não estava muito ansioso para desembolsar nem mesmo $ 250.000 em um negócio que ainda era um tiro no escuro. Em 1974, $ 250.000 era uma quantia enorme de dinheiro. Então, ele parou.

Em 20 de maio, o Conselho de Estimativas votou por unanimidade - 8 a 0 - para dar a Trump o programa completo de redução de impostos que ele buscava. Ao longo de quarenta anos, essa redução economizará dezenas de milhões de dólares. A batalha valeu mais a pena. Mas, incrivelmente, obter a redução de impostos ainda não convenceu os bancos a emprestar dinheiro a ele.

No final, Trump conseguiu financiamento de duas instituições. A primeira foi a Equitable Life Assurance Society, que, além de seus outros negócios, possui muitos imóveis.

George Peacock, chefe da Equitable Real Estate, concordou em investir US$ 35 milhões no Grand Hyatt, principalmente porque ele e seu pessoal acharam que seria bom para a cidade. A outra instituição era o Bowery Savings Bank, que por acaso tinha sua sede do outro lado da rua do Commodore e concordou em emprestar US$ 45 milhões. A motivação deles era prática: eles não queriam ver seu próprio bairro ir para o inferno.

Desde o dia em que surgiram os planos de cobrir a fachada de tijolos do Commodore com uma cortina inteiramente nova de vidro altamente refletivo, críticos e preservacionistas ficaram furiosos. Eles ficaram indignados com o fato de Trump não estar fazendo nenhuma tentativa de se encaixar na arquitetura do resto do bairro - a aparência clássica da Grand Central Station e os prédios de escritórios ornamentados de calcário e tijolos de cima a baixo do quarteirão.

Após a grande reforma, muitos dos mesmos críticos e preservacionistas que odiavam o conceito original do prédio de Trump agora o adoram. O que eles descobriram é que, ao escolher esse vidro altamente reflexivo, ele criou quatro paredes de espelhos. Agora, quando você atravessa a 42nd Street ou sobe a rampa da Park Avenue e olha para o Grand Hyatt, vê o reflexo do Grand Central Terminal, do Chrysler Building e de todos os outros pontos de referência que, de outra forma, você não teria notado. .

O Grand Hyatt foi inaugurado em setembro de 1980 e foi um sucesso desde o primeiro dia. Os lucros operacionais brutos excedem US$ 30 milhões por ano.

5. Jogando no prédio no calçadão, entendendo a economia do negócio de jogos de cassino

A primeira vez que a economia do negócio de jogos de cassino realmente chamou a atenção de Trump foi no final de 1975. Ele estava dirigindo em seu carro, para uma reunião sobre o negócio do Commodore Hotel, quando uma reportagem apareceu no rádio. Os funcionários do hotel em Las Vegas, Nevada, informou o locutor, haviam acabado de votar pela greve. Entre outras consequências, o preço das ações da Hilton Hotels, que possuía dois cassinos em Las Vegas, caiu tremendamente.

Ele ficou surpreso, como era possível que as ações de uma empresa que possuía pelo menos cem hotéis em todo o mundo pudessem ser tão prejudicadas por um ataque contra apenas dois deles?

Levou apenas uma pequena quantidade de pesquisa para descobrir a resposta. Descobriu-se que a Hilton possuía mais de 150 hotéis em todo o mundo, mas seus dois hotéis-cassino em Las Vegas representavam quase 40% dos lucros líquidos da empresa.

A essa altura, Trump havia investido muito tempo no negócio da Commodore e tende a não desistir de algo que começou. Um ano antes, um referendo para legalizar o jogo em todo o estado de Nova Jersey havia sido duramente derrotado. Agora, uma nova iniciativa estava na votação de 1976 para legalizar o jogo apenas em Atlantic City.

As principais perguntas que Trump fez sobre a legalização do jogo em Atlantic City foram: o momento certo, o preço de entrada razoável e a área fazia sentido como local? ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

O referendo foi aprovado em novembro de 1976 e foi sancionado em meados de 1977. Naquela época, entretanto, o projeto do Grand Hyatt estava finalmente avançando e o preço do terreno em Atlantic City havia se tornado mais astronômico do que ele esperava.

No inverno de 1980, Trump recebeu um telefonema de um arquiteto que estava cuidando dele em Atlantic City. Ele disse a ele que uma certa propriedade da Boardwalk que sempre me interessou pode estar disponível. O momento não poderia ser melhor. Por um lado, a primeira onda de euforia sobre o negócio de cassinos havia passado e os tempos eram mais difíceis. Alguns cassinos - Resorts, Golden Nugget, Caesars - estavam fazendo ótimos negócios, mas os empreendimentos mais recentes enfrentaram todos os tipos de problemas.

Bally, o mais novo cassino da cidade, havia arrecadado pelo menos US$ 200 milhões acima do orçamento. As instalações da Tropicana, de propriedade do Ramada Inn, estavam passando por sérios atrasos na construção e enormes excessos. Bob Guccione, da Penthouse, anunciou planos para construir um cassino Boardwalk, apenas para descobrir, depois de adquirir um site, que não conseguiu financiamento. Os planos de Hugh Hefner para um hotel-cassino da Playboy desmoronaram depois que sua licença foi recusada pela Comissão de Controle do Cassino. Meia dúzia de jogadores menos conhecidos chegaram à cidade com grandes planos, apenas para serem prejudicados por problemas com financiamento e licenciamento, ou intimidados pelo alto custo de construção de um hotel-cassino.

De repente, uma cidade que havia sido muito quente por vários anos ficou muito fria, literal e figurativamente. Ninguém estava falando sobre a construção de novos cassinos.

A propriedade de dois acres e meio sobre a qual ele recebeu a ligação ficava no centro de Boardwalk, perto da estrada principal que leva à cidade a partir da Atlantic City Expressway. Além disso, o local ficava ao lado do centro de convenções, o maior espaço disponível para convenções e grandes entretenimentos - e um funil potencial para qualquer cassino construído ao lado. Trump estava convencido de que não havia melhor site de cassino na cidade.

Em julho de 1980, Trump precisava obter financiamento, aprovações arquitetônicas e licenciamento como operador de cassino. Ele também precisa decidir se era o momento certo para realizar este grande projeto.

Em 15 de março de 1982, com o financiamento provisório em vigor e todos os planos arquitetônicos e de construção aprovados, Trump foi a Trenton, Nova Jersey, para audiências de licenciamento perante a Comissão de Controle do Cassino. As audiências de outras empresas às vezes se arrastavam por seis a oito semanas. Pouco depois das 10h15, ele subiu ao banco e testemunhou por dezessete minutos.

Pouco antes do meio-dia, os comissários votaram unanimemente para licenciar Trump, bem como sua entidade corporativa, a Trump Plaza Corporation.

Em uma manhã de junho, Trump recebeu uma ligação em seu escritório de um homem chamado Michael Rose, presidente do Holiday Inns. Rose tinha um acordo específico em mente: construiríamos o hotel, eles o administrariam e dividiríamos os lucros em cinquenta por cento. Além disso, disse ele, eles colocariam US$ 50 milhões de seu próprio dinheiro na construção e reembolsariam Trump imediatamente por aproximadamente US$ 22 milhões de suas despesas até aquele momento. Rose também concordou que eles assumiriam a responsabilidade pelo financiamento e usariam a garantia do Holiday Inns para obter uma taxa de primeira linha para Trump. Como incentivo final para fazer o negócio, Rose disse que Holiday garantiria Trump contra quaisquer perdas operacionais por um período de cinco anos a partir da data de inauguração do cassino e pagaria a ele uma grande taxa de construção.

Isso era quase bom demais para acreditar.

O orçamento final foi de $ 220 milhões - $ 50 milhões diretamente da Holiday, $ 170 milhões em um empréstimo garantido por eles - e isso incluiu tudo: custos de manutenção, construção, despesas operacionais e reservas de caixa necessárias. A conclusão do projeto foi marcada para maio de 1984, mas Trump estava confiante de que eles poderiam terminar antes do prazo e até mesmo abaixo do orçamento, com base no cuidado com o planejamento.

Em 14 de maio, o cassino abriu para uma resposta pública que superou as expectativas mais loucas de Trump. Foi um grande evento de mídia com a presença de milhares de pessoas, incluindo a maioria dos principais dirigentes de Nova Jersey. O governador, Thomas Kean, foi o orador principal e foi extremamente generoso em elogiar o que Trump havia realizado.

Em 1985, o primeiro ano completo de operação, a instalação obteve um lucro operacional bruto de aproximadamente US$ 35 milhões antes de juros, impostos e depreciação.

6. A batalha por Hilton e a ascensão do Trump Castle

A Hilton era uma empresa difícil de entender, fundada em 1921 por Conrad Hilton; tornou-se uma das maiores redes hoteleiras do mundo. Seu filho Barron ingressou na empresa na década de 1950 e foi nomeado diretor executivo em 1966.

A primeira grande responsabilidade de Barron foi administrar o negócio de cartão de crédito Carte Blanche da Hilton. Ele estragou tudo e a Carte Blanche perdeu milhões de dólares nos seis anos seguintes. Barron convenceu seu pai a vender a divisão hoteleira internacional da Hilton para a TWA em troca de ações da TWA, que estavam sendo vendidas por cerca de US$ 90 cada. Só havia um problema: a OPEP. Quase imediatamente, os preços do petróleo começaram a disparar, o que devastou as companhias aéreas. Em dezoito meses, as ações da TWA caíram pela metade e, em 1974, caíram para $ 5 por ação.

Hilton foi fundada em 1921 por Conrad Hilton, era uma das maiores redes hoteleiras do mundo. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

Barron Hilton tomou uma decisão que provou ser bem-sucedida: entrar no jogo de cassino. Em 1972, Hilton comprou dois cassinos de Nevada por cerca de US$ 12 milhões - o Las Vegas Hilton e o Flamingo Hilton. Juntos, os dois cassinos começaram a responder por uma porcentagem crescente dos lucros da Hilton – 30% em 1976, 40% em 1981 e 45%, ou cerca de US$ 70 milhões, em 1985.

Apesar desse sucesso, Barron não conseguia se decidir sobre Atlantic City. Hilton comprou um site na Marina na época em que o jogo foi legalizado, começou a seguir em frente, parou repentinamente e começou novamente sem entusiasmo. Quando a Hilton finalmente se comprometeu com a construção em 1984, a maioria de seus principais concorrentes de Nevada - incluindo Bally, Caesars, Harrah's, Sands e Golden Nugget - já tinha suas instalações instaladas, operando e obtendo enormes lucros em Atlantic City.

Ansioso para começar a recuperar seu investimento o mais rápido possível, o Hilton iniciou a construção ao mesmo tempo em que solicitava uma licença de jogo. As pessoas do Hilton ficaram um pouco presunçosas e cheias de si. Eles presumiram que estavam fazendo um favor a Atlantic City ao vir para a cidade, quando, na verdade, as autoridades licenciadoras veem exatamente o contrário. O ônus de demonstrar a adequação para uma licença recai inteiramente sobre o requerente, não importa quem seja. A Hilton considerou que tinha direito a uma licença. Foi um erro crítico.

Em 14 de fevereiro de 1985, Trump estava em seu escritório quando recebeu um telefonema de um cara chamado Al Glasgow, que publica um boletim informativo sobre a indústria de jogos chamado Atlantic City Action. "Você ouviu falar de Hilton?" Al perguntou. "Não o quê?" Trump respondeu. E ele disse: “Eles acabaram de receber uma licença negada.”

Hilton estava programado para abrir o hotel em menos de doze semanas. Eles já haviam contratado mais de mil funcionários e estavam adicionando cerca de cem pessoas por dia. No dia da inauguração, eles teriam aproximadamente quatro mil pessoas na folha de pagamento. Com essa folha de pagamento e nenhuma receita entrando, você está falando de uma catástrofe, não importa o tamanho da empresa.

Depois de conversar com Glasgow e algumas outras pessoas em Atlantic City, Trump ligou para Barron Hilton na Califórnia, foi uma ligação de condolências. Antes de desligar, Trump passou para a parte comercial da ligação. “Olha, Barron,” ele disse, “não tenho ideia do que você quer fazer com esta instalação, mas se por algum motivo você estiver pensando em vendê-la, eu estaria interessado em comprá-la se o preço for justo, Barron disse que manteria isso em mente e agradeceu por ligar.

Em 14 de abril, Steve Wynn, do Golden Nugget, escreveu a Barron uma carta oferecendo a compra de um bloco de ações, totalizando 27% de toda a empresa Hilton, por $ 72 a ação. Na época, a ação estava sendo negociada por aproximadamente $ 67 por ação. Wynn também disse que estava preparado, se sua oferta inicial fosse aceita, para pagar os mesmos US$ 72 por ação a todos os acionistas da Hilton.

Barron era um gerente corporativo de alto nível que não tinha o poder de um grande acionista. Conrad Hilton deixou para Barron um número simbólico de ações e deixou para cada um de seus netos insignificantes $ 10.000 cada. Quase todo o restante de sua riqueza - especificamente sua participação de 27% na Hilton Corporation - ele deixou para a Conrad N. Hilton Foundation.

Ao buscar uma aquisição, Steve Wynn ajudou Trump de duas maneiras: ele colocou Barron na defensiva e o impediu de se concentrar em suas audiências de relicenciamento. Ao mesmo tempo, quanto mais o estilo agressivo de Wynn ofendeu Barron, mais provável era que Barron se voltasse para Trump como um cavaleiro branco.

O problema com Wynn é que ele se esforça demais para parecer perfeito, e muitas pessoas se desanimam com ele. Barron Hilton foi um deles. Um dia depois que Wynn fez sua oferta de aquisição, Barron Hilton ficou muito mais sério em negociar com Trump.

A primeira oferta de Trump à Hilton foi de US$ 250 milhões. Por maior que seja, ele sabia que Barron não iria vender por aquele preço. Certa vez, ele disse a Trump que tinha US$ 320 milhões investidos na instalação. Vender a qualquer preço era uma perspectiva horrível para ele, mas relatar aos acionistas que havia sofrido prejuízo na instalação estava fora de questão. Em alguns dias, Trump aumentou seu preço para US$ 320 milhões.

A primeira oferta de Donald Trump ao Hilton foi de US$ 250 milhões, mas foi rejeitada. Ele aumentou seu preço para US$ 320 milhões em alguns dias. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

Assim que Trump decidiu oferecer US$ 320 milhões, ele ligou para John Torell, um bom amigo que é presidente da Manufacturers Hanover Trust. “John”, disse ele, “estou ligando porque tenho a oportunidade de comprar as incríveis instalações do Hilton em Atlantic City por trezentos e vinte milhões de dólares. Eu gostaria que você me emprestasse o dinheiro, e vou precisar dele dentro de uma semana. John fez algumas perguntas a Trump e, após dois minutos, ele disse: “Temos um acordo”. Bem desse jeito. Isso mostra o valor da credibilidade.

Em 1º de maio, Trump fez sua primeira visita às instalações que acabara de comprar por US$ 320 milhões. Assim que entrou, sentiu que tomou uma boa decisão. Ainda havia muito trabalho a ser feito, mas era um edifício de aparência espetacular.

Trump pressionou todo o seu povo - muito. Nas seis semanas seguintes, eles conseguiram realizar o que a maioria dos outros cassinos levou um ano ou mais para fazer. Ele obteve um certificado temporário de ocupação e terminou a vasta papelada para o licenciamento. Ele contratou 1.500 funcionários além dos contratados pela Hilton, e deixamos o hotel e o cassino prontos para a inauguração. Em seguida, optou pelo nome Castelo de Trump.

Em 1986, The Trump Castle arrecadou $ 226 milhões, um recorde para as operações do primeiro ano. ~ Donald J. Trump, Tony Schwartz

7. Conclusão

O conceito mais incompreendido em todos os imóveis é que a chave para o sucesso é localização, localização, localização. Normalmente, isso é dito por pessoas que não sabem do que estão falando. Em primeiro lugar, você não precisa necessariamente da melhor localização. O que você precisa é o melhor negócio. Assim como você pode criar alavancagem, você pode aprimorar um local por meio de promoção e psicologia.

Tente isto: proteja-se sendo flexível. Nunca fique muito apegado a um acordo ou uma abordagem. Para começar, mantenha muitas bolas no ar, porque a maioria dos negócios fracassa, por mais promissores que pareçam no início. Além disso, depois de fazer um acordo, sempre pense em pelo menos meia dúzia de abordagens para fazê-lo funcionar, porque tudo pode acontecer, mesmo com os planos mais bem elaborados.