Resumo do livro Built, Not Born by Tom Golisano
1. Começar e administrar uma empresa é um processo difícil e muitas vezes confuso, mas você pode obter ajuda
Se você atualmente dirige seu próprio negócio ou planeja fazê-lo, é provável que alguém lhe tenha dito para não fazê-lo.
As pessoas têm medo de se aventurar no empreendedorismo por causa dos riscos associados a ele e, porque amam você, tentarão impedi-lo de seguir esse caminho. Porém, não há nada na vida que não envolva risco.
Mesmo os empregos que parecem defender já não estão garantidos. Você pode conseguir um emprego bem remunerado em uma boa organização hoje e acabar perdendo seu emprego amanhã, quando a empresa passar por momentos difíceis. A segurança no emprego está gradualmente a tornar-se um mito nesta geração.
A questão é que tanto começar um negócio quanto trabalhar para alguém são arriscados, então sua decisão não deve ser baseada apenas no fator de risco.
A decisão de iniciar um negócio ou carreira corporativa deve ser baseada no tipo de vida que você deseja projetar para o seu futuro.
Baseie suas decisões em fundamentos como liberdade de estilo de vida e metas de renda/família. É muito claro que os proprietários de empresas têm mais controle sobre seu tempo e renda do que seus colegas funcionários. Mas é claro que existe o risco de o seu negócio nunca ver a luz do dia e, assim, os seus objetivos de rendimento e estilo de vida serem frustrados.
O foco deste resumo é fornecer as informações corretas para administrar uma organização de sucesso. É adequado tanto para empresários aspirantes quanto para empresários estabelecidos. Nos capítulos seguintes, você:
- Aprenda que as melhores ideias de negócios muitas vezes vão contra as normas existentes
- Veja a coisa mais importante que você deve fazer antes de abrir um negócio (dica: não é o que você pensa)
- Aprenda como comprar um negócio de sucesso mesmo quando ele ainda está na infância e nem todos conseguem ver seu potencial
- Obtenha conselhos sobre como lidar com os sinais do comprador e maximizar as vendas
Bem como muitos outros insights para ajudá-lo a aproveitar ao máximo as oportunidades de negócios.
2. Para maior clareza, mapeie seu negócio desde o início
Você terá muitas dificuldades se entrar no mundo dos negócios sem a pesquisa e o planejamento adequados. Empreendedores inexperientes, sem experiência anterior em negócios, geralmente são vítimas de planejamento inadequado, e isso explica por que a maioria das empresas fracassa nos primeiros dois anos.
Se você prestar atenção ao planejamento adequado, evitará muitos problemas. O empreendedorismo é um trabalho árduo por si só, você não quer complicá-lo ainda mais entrando às cegas.
Antes de iniciar um negócio, entenda seu produto ou serviço e determine se há mercado suficiente para fazer seu negócio funcionar com sucesso.
Vamos imaginar que você está abrindo uma loja de varejo de alimentos para bebês. Você sabe que a comida para bebê não custa muito, então seu lucro será baixo. Isso significa simplesmente que você precisará de um grande número de clientes para ser lucrativo. Se o seu produto custa em média US$ 80 com margem bruta de 40%, significa que seu lucro bruto é de US$ 32 por venda.
Para essas pequenas empresas, o custo indireto médio anual (serviços públicos, aluguel, salário de funcionários e proprietários, etc.) geralmente fica em torno da faixa de US$ 100.000 a US$ 120.000. Dividir o custo indireto de US$ 120 mil pelo lucro bruto dá 3.750 itens. O que significa literalmente que a empresa precisa realizar 3.750 vendas em um ano para cuidar dos custos indiretos.
Se o negócio funcionar 5 dias por semana durante 52 semanas, serão 260 dias úteis. Você precisará de quase 15 vendas por dia para atingir sua meta anual. É claro que há dias de vendas urgentes, principalmente durante os feriados. Mas 15 itens por dia é a média. A próxima coisa que você deve se perguntar é: a localização dessa empresa será capaz de gerar esse número de vendas por dia? E que estratégia de marketing realista eu preciso para que funcione?
Você pode não administrar uma loja varejista de alimentos para bebês, mas o mesmo princípio se aplica a todas as empresas em todos os setores. Esse cálculo é algo que você pode fazer em um documento de uma página e não é útil apenas para tomar suas próprias decisões. Os potenciais investidores ou credores precisarão ver algo assim para verificar se o seu negócio vale o dinheiro investido.
3. Comprar o negócio certo envolve um procedimento
Existem muitas vantagens em comprar um negócio em vez de iniciá-lo do zero. Se você tem dinheiro e quer economizar tempo, considere comprar um. Porém, você precisará levar alguns aspectos em consideração antes de efetuar o pagamento para evitar perdas.
O primeiro da lista é determinar por que a pessoa deseja vender seu negócio. Sempre há uma razão, não presuma que não há nenhuma. Pode ser que queiram se aposentar e não consigam encontrar um membro da família para administrar o negócio, que precisem de dinheiro para algo muito urgente, que o negócio esteja falindo ou por algum motivo diferente. Faça sua pesquisa e você descobrirá o porquê. Se o motivo da venda for satisfatório, você poderá negociar os termos e o preço.
Ao comprar uma empresa que possui estoque, não se esqueça de verificar o valor de mercado do estoque existente.
Outro fator que você deve analisar é o impacto que a tecnologia poderá ter nos negócios no futuro próximo. A tecnologia está mudando mais rapidamente do que muitos de nós conseguimos acompanhar. O que é novo hoje quase certamente se tornará obsoleto amanhã. A IA, a robótica e a Internet das Coisas (IoT) estão mudando a forma como trabalhamos, por isso é preciso considerar se o negócio exigirá ajustes tecnológicos nos próximos anos. Suas descobertas afetarão o modo como você negocia.
Um dos principais benefícios de comprar uma empresa existente é que você não terá que se esforçar para estabelecer uma base de clientes, nem começar a se preocupar em encontrar funcionários capazes. Porém, após a compra, você precisa saber quantos trabalhadores estão dispostos a continuar trabalhando com você. Faça isso muito rapidamente; caso contrário, você poderá encontrar problemas no futuro. Imagine o que acontecerá com as vendas se os três principais vendedores da organização decidirem se demitir devido a uma mudança de liderança. Mas se você soubesse de antemão, teria resolvido o problema, dando-lhes incentivos para permanecer ou contratando um novo grupo de pessoas.
Quando considero comprar ou investir em uma empresa, tenho o que chamo de lista de verificação de bandeira vermelha. Examino minuciosamente as demonstrações financeiras. O balanço patrimonial, a demonstração de lucros e perdas e a demonstração do fluxo de caixa me ajudam a decidir no que devo me concentrar e as perguntas que devo fazer ao proprietário. ~Tom Golisano
Você sabia? O termo “Internet das Coisas” foi cunhado pelo tecnólogo britânico Kevin Ashton em 1999.
4. Compreender as finanças empresariais irá posicioná-lo para um grande sucesso
“O que você faz quando não tem capital suficiente para iniciar seu negócio?” O melhor é não começar de jeito nenhum. Muitas startups são subfinanciadas e isso quase sempre afeta o crescimento do negócio.
Para evitar lutas desnecessárias, não comece o seu negócio até ter pelo menos o capital para financiar a sua fase inicial.
O conselho usual que você ouve é usar OPM – dinheiro de outras pessoas. Tudo bem se você tiver tudo planejado. Mas, como alguém que está começando no mundo dos negócios, você não sabe tudo e cometerá erros ao longo do caminho. Não quero ser negativo, mas o que acontece se você perder todo ou parte do dinheiro que recebeu de outras pessoas? Você estará sob pressão com certeza.
É por isso que você deve levar a sério o conselho de Tom Golisano. Se possível, invista apenas o seu dinheiro no negócio ao começar. Você pode procurar investidores e credores mais tarde, quando quiser expandir.
Todo empresário deve fazer questão de entender a matemática empresarial – pelo menos o básico dela. Uma boa compreensão das demonstrações financeiras irá prepará-lo para tomar boas decisões de negócios. No entanto, se o seu negócio atingiu algum nível de crescimento e você sente que precisa prestar atenção a outros aspectos do seu negócio, você pode contratar um contador de confiança para preencher essa função.
5. Existem algumas perguntas básicas a serem respondidas antes de iniciar seu negócio
O resultado final das lições de negócios que você aprendeu até agora é que você não deve entrar no mundo dos negócios sem algum conhecimento fundamental. Aqui neste capítulo, avançaremos em coisas básicas que você deve saber antes de lançar seu produto ou serviço.
Acho que é muito difícil para alguém sair e começar um negócio num mundo sobre o qual nada sabe. ~Tom Golisano
O mercado está pronto para você?
Os empreendedores geralmente são otimistas. E é bom em parte porque sem otimismo você nem pensaria em abrir um negócio. Mas o excesso de otimismo leva as pessoas a fazer suposições prejudiciais.
Por exemplo, é comum que todos os que iniciam um negócio acreditem que o mercado está pronto para eles e que assumirão uma certa idade do mercado assim que abrirem as portas. Mantenha suas esperanças altas, mas apoie-as com pesquisas de qualidade.
Antes de iniciar um negócio, certifique-se de saber exatamente o que o mercado precisa e de que seu produto ou serviço foi projetado para atender a essa necessidade.
Quando Tom Golisano fundou a Paychex, sua meta inicial era conseguir 300 clientes porque esse era o número que ele precisava para viver tão decentemente quanto desejava. Mas adivinhe? Demorou quatro anos para atrair esse número de clientes.
Hoje, a Paychex atende milhares de clientes semanalmente, mas isso ocorre porque a empresa conquistou clientes fiéis ao longo das décadas. Não espere que nada de bom aconteça durante a noite. Nada nunca funciona dessa maneira.
Você pode obter uma margem de lucro decente?
Isso deveria ser desnecessário dizer, já que as empresas existem para obter lucro, mas alguns empreendedores não levam isso em consideração quando começam. Faça os cálculos e garanta que cada produto ou serviço que você vende gere lucro. Se você tiver que aumentar o preço ou reduzir o custo de produção, faça-o. Mas, sem dúvida, certifique-se de ter lucro e não ter prejuízo.
Sua empresa foi construída para atender às necessidades de seus clientes?
Seu setor determina em grande parte como você estruturará seu negócio. Por exemplo, se você gosta de comércio eletrônico, precisará organizar suas vendas, marketing e entrega de produtos. Isso pode significar contratar vendedores, profissionais de marketing e entregadores ou assinar um contrato com uma empresa de serviços de entrega. O objetivo é prever o que seus clientes precisarão e estruturar sua organização para atender a essas necessidades.
Você sabia? Pedir a um colega ou amigo para verificar frequentemente a sua produtividade pode ajudar a reduzir a procrastinação.
6. Toda empresa precisa entender as vendas e também os sinais do comprador
Uma venda é a força vital de qualquer negócio. Se você não vender, seu negócio irá fracassar. Você poderia ter o melhor produto do mundo, mas se não tiver o conhecimento adequado de como lidar com clientes potenciais e fechar vendas, terá dificuldades nos negócios. Não é de admirar que os vendedores sejam um dos mais bem pagos no mundo dos negócios.
Se você está apenas começando, é provável que seja seu primeiro vendedor. E isso é bom porque você vivenciará as objeções em primeira mão e, consequentemente, poderá treinar sua equipe para vender seu produto ou serviço de forma eficaz.
O medo de objeções é o principal fator que impede os vendedores de realizar vendas massivas. Mas, o que é bastante interessante, aqueles que têm sucesso em vendas são pessoas que dominam como navegar através das objeções. Eles veem o fracasso de maneira diferente das outras pessoas. Eles veem cada rejeição como uma oportunidade para melhorar sua apresentação de vendas. Absorver essa atitude em relação às vendas aumentará radicalmente sua taxa de sucesso.
Algumas pessoas estão tão ocupadas com seu discurso de vendas que não conseguem perceber os sinais de comprador vindos de seus clientes potenciais e, portanto, perdem a oportunidade de fechar.
Ao apresentar seu argumento de venda, preste atenção às comunicações verbais e não-verbais de seus clientes potenciais.
Os sinais mostrarão o nível de interesse das pessoas e ajudarão você a saber quando fechar o negócio. Você também deve usar o encerramento experimental durante sua apresentação. Use frases como “Poderíamos entregar seu pedido na semana seguinte. Será que isso funciona para você?" ou “Poderíamos iniciar este serviço imediatamente, se você quiser” para determinar se seus clientes potenciais estão prontos para fechar.
Normalmente, se eles demonstraram interesse no produto e você os forneceu informações suficientes, eles devem responder positivamente ao encerramento do teste. Mas, em alguns casos, pode ser necessário usar o fechamento de avaliação duas ou três vezes, dependendo da resposta que estiver obtendo.
7. Conclusão
A maioria dos empreendedores começa sozinho ou, no máximo, com um sócio. Eles fazem todo o trabalho sozinhos, então o negócio começa a funcionar e são necessárias mãos extras. Neste ponto, os empreendedores geralmente têm duas opções: contratar empreiteiros ou funcionários em tempo integral. É mais econômico optar por freelancers e empreiteiros. No entanto, se você deseja construir uma organização duradoura, contratar funcionários apaixonados e comprometidos em tempo integral é algo do qual você não pode fugir.
É importante ter cuidado na hora de contratar porque você não quer que alguém estrague o que você sofreu para construir. Existem inúmeros conselhos sobre contratação em livros, blogs e vídeos educacionais dos quais você pode aprender lições valiosas. Mas observe as seguintes chaves fundamentais:
- Contrate pela atitude, treine pela habilidade e demita quando necessário
- Tanto quanto possível, evite contratar familiares
- Contrate pessoas apaixonadas, cheias de energia e prontas para trabalhar em equipe
- Finalmente, nunca pare de aprender.
O mundo dos negócios é constantemente influenciado pela política, pela tecnologia e por uma série de outros fatores. Mas é difícil ser pego de surpresa se você fizer questão de nunca parar de aprender, fazer networking e fazer os ajustes adequados.
Experimente isso
Use o fechamento experimental em suas apresentações de vendas. Você faz isso fazendo declarações como “Poderemos entregar seu pedido na semana seguinte. Será que isso funciona para você?" ou “Poderíamos iniciar este serviço imediatamente, se desejar”, isso o ajudará a determinar a prontidão de compra dos clientes em potencial. Além disso, leia mais resumos sobre finanças empresariais.