Resumo do livro Exactly What To Say by Phil Jones

COMPRAR O LIVRO

1. Palavras mágicas mudarão sua vida e carreira

Uma das principais razões pelas quais muitas pessoas falham em vender suas ideias, produtos ou serviços é o medo da rejeição. Em alguns casos, esse medo nada mais é do que sua mente pregando peças em você, mas, na maioria das vezes, a rejeição é real. E se você quiser ter sucesso nos negócios, precisará desenvolver uma abordagem à prova de rejeição.

Uma ótima maneira de fazer isso é usar palavras mágicas que falam diretamente ao subconsciente de seus ouvintes. Nossa mente subconsciente desempenha um papel vital em nossas decisões cotidianas e, se você conseguir encontrar palavras que acionem a mente subconsciente a seu favor, sempre terá tudo o que deseja.

Muitos vendedores se perguntam por que fazem apresentações inteligentes e excelentes, apenas para obter pouca ou nenhuma resposta de seu público. A verdadeira razão é que muitas dessas pessoas não conseguem fazer com que seus clientes percebam que realmente precisam do que têm a oferecer.

Sua apresentação pode ser a melhor coisa desde o pão fatiado, mas tudo o que você receberá é uma salva de palmas, se não capturar seu público no nível subconsciente - ou na tomada de decisões.

A maneira simples de fazer com que seu público se submeta a você é melhorar sua comunicação verbal. As palavras são poderosas. Usar as palavras certas na hora certa é como agitar uma varinha de condão. Você criará instantaneamente o tipo de resposta que deseja de seu público. Isso, é claro, exige algum aprendizado e prática consistente, mas a recompensa é enorme. Imagine como sua vida, carreira e negócios mudarão se mais pessoas aceitarem facilmente suas ideias e ofertas.

A pior hora para pensar sobre o que você vai dizer é no momento em que você está dizendo. ~ Phil M. Jones

Parece algo que você quer? Excelente! Vamos aprender algumas palavras mágicas que você pode começar a implementar hoje mesmo.

2. Faça com que seus contatos sintam que não estão sozinhos e sua taxa de conversão aumentará

Você já se sentiu compelido a comprar uma bebida que não planejava comprar, mas só precisava porque todos os amigos com quem você saía compraram a mesma bebida e não paravam de falar bem dela?

Ou você baixou um aplicativo móvel simplesmente baseando seu julgamento nos milhões de avaliações que ele possui? Essa é a natureza humana. Somos mais compelidos a tomar decisões quando sabemos que outras pessoas como nós tomaram e se beneficiaram ao tomar as mesmas decisões. Você pode usar essa característica humana vital para sua vantagem de vendas.

A mentalidade de rebanho: os humanos gravitam naturalmente em torno de coisas que veem as pessoas ao seu redor fazendo.

Da próxima vez que quiser falar com alguém sobre seu produto ou serviço, use qualquer uma das seguintes combinações de palavras:

Não sei se é para você, mas…

Exemplo: “Não tenho certeza se isso é para você, mas você conhece alguém que está passando ou passando por (insira o problema que sua empresa pode resolver) e que precisa (insira os resultados do serviço que você está fornecendo)”

A maioria das pessoas…

Exemplo: A maioria das pessoas que estão no seu lugar vai pegar rapidamente este produto, vendo sua estranha eficácia e baixo preço.

Aposto que você é um pouco como eu...

Use isso principalmente ao falar com estranhos. Começar suas frases com essas palavras e incluir algo que o estranho provavelmente adora fazer vai cativar o coração dele e ele prestará mais atenção. As pessoas adoram falar com os caras. Eles acham que têm algo em comum.

Exemplo: se você conheceu seu cliente em potencial em um parque de diversões com seus filhos, pode dizer algo como:

“Eu aposto que você é um pouco como eu. Você trabalha duro, mas cria tempo para sair com a família.” Eles se sentirão apreciados e uma conexão instantânea será criada porque você foi meticuloso o suficiente para notar pequenos detalhes sobre eles.

Você sabia? Até as plantas respondem ao poder das palavras. Muitas experiências mostram que, quando você fala palavras negativas para plantas e árvores de forma consistente, elas acabarão morrendo devido ao excesso de energia negativa.

3. Restrinja as opções das pessoas, para que elas possam escolher facilmente o que você deseja que elas escolham

Quando há muitas opções disponíveis, as pessoas escolherão facilmente a opção que as impede de comprar o que você tem a oferecer. Mas, como vendedor ou pessoa de negócios, é sua responsabilidade não apenas atrair as pessoas interessadas em sua oferta, mas também levá-las ao processo final de tomada de decisão.

Como você faz isso? Use sutilmente palavras que polarizem suas escolhas, mas faça isso com duas coisas em mente. Em primeiro lugar, não os faça sentir pressionados. A segunda é fazê-lo de forma a projetar a importância de escolher sua oferta acima de rejeitá-la.

Uma tática importante em vendas é fazer com que os clientes em potencial sintam que você os está ajudando por uma fração do custo.

Exemplos de palavras mágicas que realizam isso são:

Existem dois tipos de pessoas neste mundo

As pessoas ficam instantaneamente nervosas quando ouvem isso. Eles não apenas prestarão muita atenção ao que você tem a dizer a seguir, como também vão querer mostrar que se enquadram na melhor das duas categorias.

Por exemplo, alguém vendendo um curso de desenvolvimento pessoal poderia dizer “Existem dois tipos de pessoas neste mundo. Aqueles que entendem a importância do crescimento pessoal e o levam a sério; e aqueles que não sabem o que significa crescimento pessoal”.

O que você acha que o ouvinte fará? Você adivinhou certo. Eles vão querer mostrar que entendem o que significa se desenvolver e, dependendo da situação, isso pode obrigá-los a comprar o curso.

Se eu puder, você vai?

Use isso quando o prospect insistir que você faça algo como reduzir o preço do produto.

Exemplo: Se eu reduzir o preço em 10%, você fará um pedido hoje?

O que você sabe?

Isso não restringe diretamente suas opções, como no caso de polarização, mas você desequilibra as pessoas quando elas estão discutindo ou alegando saber tanto e introduz uma frase que começa com o que você sabe?

Exemplo: O que você sabe sobre como funciona a indústria do petróleo?

4. Use palavras mágicas para atrair seus clientes em potencial, mostrando a eles o futuro possível

Cada decisão é tomada duas vezes. Primeiro, os resultados possíveis são imaginados na mente para ver se são bons antes que a decisão real seja tomada. É por isso que os melhores anúncios são os que despertam a imaginação dos prospects.

Seu trabalho estará concluído quando você conseguir que alguém imagine um futuro maravilhoso com seu produto ou serviço.

Você pode usar suas palavras para fazer isso acontecer. Seguir palavras mágicas como “apenas imagine” com os benefícios potenciais de sua oferta funciona muito bem. Certifique-se de adaptá-lo ao indivíduo ou grupo específico que você está segmentando. Quanto mais você entender seu público, melhor você conseguirá fazer isso.

Exemplo: Imagine como você vai cheirar bem com esta colônia. Funciona psicologicamente para atrair a atenção e o respeito de quem o percebe. E adivinha? Dura o dia todo. Experimente e veja.

Uma segunda frase mágica que pinta o futuro é “Se... então”. Essa frase é condicional e é isso que a torna super eficaz. Ele mostra o resultado, se o seu cliente em potencial realizar a ação sobre a qual você está falando. Exemplo: “se você me permitir redesenhar seu site, estou confiante de que seus visitantes mensais e a taxa de conversão aumentarão exponencialmente”.

Para que uma decisão se torne realidade, você deve ter pelo menos se imaginado fazendo isso. ~ Phil M. Jones

5. Sempre faça seus clientes em potencial se sentirem poderosos e no controle

As pessoas não gostam de se sentir pressionadas a tomar decisões instantâneas, mas é assim que muitos vendedores inconscientemente fazem os clientes em potencial se sentirem. E o resultado é a rejeição, porque ninguém quer tomar uma decisão da qual se arrependerá depois, por menor que seja.

Mas é hora de virar o jogo. Entregue o poder ao seu cliente em potencial, mas faça isso de uma maneira que o encante para você, em vez de afastá-lo de sua oferta.

As pessoas compram emocionalmente e depois usam a lógica para justificar o dinheiro gasto.

Existem palavras mágicas para ajudá-lo a fazer com que os clientes em potencial se sintam no controle:

Você tem três opções...

Essa declaração por si só faz com que seu cliente em potencial sinta que não está sendo pressionado, ao mesmo tempo em que aumenta sua curiosidade. Siga as palavras mágicas com três opções cuidadosamente ensaiadas, certificando-se de apresentá-las em ordem crescente de significado e deixe a opção que você deseja que eles escolham seja a última que você mencionará.

Você poderia me fazer um pequeno favor?

Quem não gostaria? As pessoas adoram ajudar! É uma parte do que nos torna humanos. Ao usar isso, você certamente obterá uma resposta favorável. A pior resposta que você pode obter será como "depende". De qualquer forma, você certamente obterá uma resposta para avançar em sua apresentação. Mas depois da resposta, o que vem depois?

Peça-lhes para fazer uma pequena tarefa, como indicar um amigo ou qualquer coisa que você realmente precise de ajuda.

Como você se sentiria se...

Lembre-se de que as pessoas só tomam decisões que as beneficiem de alguma forma. Use essas palavras mágicas para transmitir os benefícios potenciais de seu produto ou serviço. Exemplo: "Como você se sentiria se terceirizasse essas pequenas distrações para ter tempo de ser mais produtivo fazendo as coisas que mais importam para você?"

6. Use palavras mágicas para apagar a negatividade da indecisão

Às vezes, os clientes em potencial ficam indecisos por motivos que eles conhecem, e torna-se seu dever forçar ainda mais para ver o que acontece a seguir. No entanto, você deve entender que pressionar não deve vir à sua mente no instante em que alguém fica indeciso. Isso será um desligamento total. Em vez disso, procure entendê-los ou estimulá-los.

As pessoas gostam de se sentir ouvidas e compreendidas. Quando você procura entender, em vez de pressionar as pessoas a comprar, é quase certo que isso as abrirá para você. Mesmo que eles realmente não estejam prontos para comprar naquele momento, eles dirão a verdade. E quem sabe, a abertura deles pode lhe dar uma ideia de como alcançá-los na próxima vez.

Os vendedores bem-sucedidos sabem que pressionar clientes em potencial a abrir suas carteiras não é uma abordagem sustentável.

Use palavras mágicas como “o que te faz dizer isso?” Ou "quando será um bom momento para ..." para fazê-los falar. Como segunda opção, se a situação se encaixar, use uma frase interessante como “As boas notícias…” para transmitir um ponto de venda interessante.

Exemplo: A boa notícia sobre como obter este produto com antecedência é a barra de dinheiro para madrugadores e a entrega gratuita. Há também uma garantia de reembolso de 100%, se você não gostar do produto depois de usá-lo por duas semanas.

7. Conclusão

Existe um truque para obter respostas das pessoas no final de sua apresentação. Se você não entender e usar, ficará surpreso com a baixa quantidade de respostas que chegam até você. Isso acontecerá apesar de suas apresentações poderosas. Mas depois de entender, praticar o conceito e se tornar um mestre nisso, você pode converter até o mais inflexível dos clientes.

O truque é usar as últimas palavras que abrem o coração e a bolsa dos prospects para você. As palavras que você usa para encerrar sua apresentação geralmente são mais importantes do que tudo o que você disse até aquele ponto. Pense nas últimas palavras como um leme que você usa para orientar seu público. Sua escolha de palavras pode orientá-los em uma direção favorável ou para longe da ação que você deseja que eles tomem.

Considere os seguintes cenários. Jim termina sua apresentação dizendo “Você tem alguma dúvida?” Enquanto Jane termina a dela com "Que perguntas você tem para mim?" Quem você acha que as pessoas estarão mais abertas a questionar? É Jane, porque suas palavras são diretas, simples e confirmam aos ouvintes que eles têm perguntas, não perguntando se eles têm alguma.

Outra palavra mágica a ser considerada no final de sua apresentação é “só mais uma coisa”. Isso desperta o interesse do seu público e os faz prestar atenção ao que você tem a dizer a seguir. O resultado final é que seu fechamento é uma parte crítica de sua apresentação, então gaste tempo nisso ao preparar sua palestra de vendas. Você quer que suas palavras finais sejam atraentes e tenham uma chamada à ação atraente.

Tente isso

Seja intencional na próxima vez que estiver falando com alguém. Tenha uma imagem mental do tipo de resposta que deseja deles antes de falar. Esta prática irá subconscientemente adaptar seus pensamentos e palavras para provocar o tipo de resposta que você imaginou de antemão.