Resumo do livro Thank You For Arguing by Jay Heinrichs

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1. Seja como Aristóteles e nunca mais perca uma discussão.

Quando você pensa em discussões, provavelmente pensa em dois cônjuges gritando um com o outro sobre algo na cozinha. Isso é uma pena, porque não se deve pensar nas discussões apenas como um meio verbal de ataque.

Os argumentos foram originalmente concebidos como uma forma eficiente e bastante gratificante para duas ou mais partes chegarem a uma conclusão juntas. É claro que as discussões podem se tornar apaixonadas e acaloradas, mas isso não significa que devam ser associadas apenas ao ódio e ao rancor.

Quando os argumentos são abordados com uma perspectiva diferente, eles se tornam algo mais como uma técnica, como algo que pode ser estudado e melhorado.

Aprender essa técnica não só tornará as discussões mais agradáveis; também fará de você um debatedor mais formidável! E é disso que tratam essas piscadas.

Nesse resumo, você aprenderá

• Por que Aristóteles teria aprovado o personagem de Eminem em 8 Mile;
• Que lição retórica central John Kerry ignorou na sua campanha presidencial de 2004; e
• Como os casamentos bem-sucedidos lidam com as discussões, em comparação com aqueles que terminam em divórcio.

2. Os argumentos são essenciais para a vida humana, influenciando nossas atitudes e orientando nossas decisões.

Para muitos, a palavra “discussão” evoca imagens de duas pessoas envolvidas em uma disputa de gritos furiosos. Mas a retórica – a arte da argumentação – é muito mais do que isso. Em essência, é um nexo de habilidades e técnicas que ajudam o argumentador a persuadir os outros, e suas origens remontam à Grécia antiga.

Mas que influência isso tem na sociedade contemporânea?

Pois bem, ainda hoje a retórica molda a forma como pensamos, sem que percebamos. Os antigos gregos tinham a disciplina da retórica em tão alta estima que ela era a base de toda a educação. Eles praticaram essa habilidade apresentando argumentos. E os argumentos continuam a desempenhar um papel fundamental em todas as relações humanas: são apresentados em anúncios e discursos políticos, em livros e blogues, na cozinha e nos tribunais.

Um equívoco comum é que os argumentos devem levar a um acordo. O que eles realmente pretendem alcançar, no entanto, é um consenso – isto é, uma fé partilhada completa no resultado. Portanto, o objetivo de uma discussão não é vencer, mas sim conquistar o seu público.

O professor de psicologia John Gottman liderou um estudo que deixou clara essa ideia. Ao observar casais em terapia, descobri que os casais que permaneceram casados ​​tiveram tantas disputas quanto os que se separaram. Mas havia uma diferença crucial: os parceiros em casamentos duradouros aproveitaram a oportunidade para resolver os seus problemas e chegar a um resultado partilhado. Em outras palavras, eles discutiram; os casais que se separaram simplesmente brigaram.

Em outras palavras, brigar ou ser agressivo para vencer uma discussão não é uma boa maneira de argumentar. Isso não o ajudará a chegar a um consenso. Então, qual é a melhor maneira?

O filósofo grego Aristóteles pode ter sugerido a sedução, que considerava o tipo de argumento mais forte. Seduzir o seu público, persuadi-lo a querer o que você deseja, é a maneira mais fácil de chegar a um consenso.

3. Não comece a discutir até saber o que pretende realizar.

Quando a maioria das pessoas inicia uma discussão, seu objetivo é forçar o oponente a admitir a derrota. Mas se a discussão termina sem que a opinião do seu oponente mude, então não faz muito sentido começar uma discussão em primeiro lugar.

Veja como evitar isso:

Em primeiro lugar, não discuta só por argumentar. Discuta apenas quando isso o ajudar a alcançar seu objetivo. Por exemplo, você pode estar tentando persuadir um amigo a fazer algo. Se for esse o caso, então atingir esse objetivo deverá ser a referência para o sucesso. Afinal, quem ganha a discussão não é necessariamente aquele que silencia o outro. O vencedor é aquele que atinge seu objetivo.

Digamos que um policial o pare por fazer 51 mph em uma zona de 50 mph. À medida que o policial se aproxima do seu carro, você pode ficar tentado a responder rudemente. Mas lembre-se: sua intenção é evitar a obtenção de ingresso. Portanto, faz mais sentido pedir desculpas respeitosamente e desempenhar o papel de cidadão cumpridor da lei. Isso irá satisfazer o policial, que sentirá que sua autoridade foi respeitada e, esperançosamente, você evitará uma multa cara.

Portanto, manter seu objetivo em mente é crucial. Igualmente importante é evitar o erro comum de fazer tudo o que puder para marcar pontos. Em outras palavras, não se concentre apenas em provar que está certo. Se o seu oponente está determinado a marcar pontos e tentar humilhá-lo, deixe-o fazer isso. Afinal, agir assim não necessariamente lhe fará ganhar a discussão.

Por exemplo, você se lembra dos debates presidenciais de 2004 entre John Kerry e George W Bush? As pesquisas diziam que a lógica de Kerry lhe rendeu os debates. Mas Bush ganhou as eleições! Isto porque, no final, a sedução de Bush foi mais poderosa do que os pontos conquistados pela lógica de Kerry.

4. Os argumentos giram em torno de questões centrais e identificá-las é essencial para uma resolução pacífica.

Todo mundo entrou em uma discussão que simplesmente não poderia ser resolvida. Muitas vezes, as pessoas não entendem como tal impasse pode ocorrer. Mas, na verdade, há uma explicação simples.

Muitos argumentos terminam sem resolução porque os dois argumentadores estão debatendo duas questões centrais totalmente diferentes. Por exemplo, de acordo com Aristóteles, todo argumento é baseado em uma das três questões possíveis:

Primeiro, há a culpa, como em “Quem usou todo o papel higiênico?”

Em segundo lugar, existem valores como: “A pena de morte deveria ser legal?”

E, terceiro, há a escolha, representada por questões como: “Faz sentido mudar-se para a China?”

Mas por que é importante identificar o problema em questão antes de discutir?

Bem, se não o fizer, nunca alcançará um resultado positivo. Por exemplo, imagine um casal sentado na sala de estar. Ela quer ler o livro dela e ele quer ouvir os Rolling Stones.

Claramente, os seus desejos estão em desacordo e uma discussão é inevitável. Isso porque a mulher quer paz e sossego, uma questão de escolha. Se ela ficar brava com o homem por tocar sua música muito alto, ou começar a criticar seu gosto musical, o argumento mudará para a culpa e os valores.

Então, à medida que a discussão salta da qualidade do seu disco favorito dos Rolling Stones para a espessura das paredes do apartamento, a verdadeira questão – música vs. silêncio – será esquecido.

Mas é possível ir além do impasse usando o tempo verbal relevante. Por exemplo, no exemplo anterior, a questão da culpa refere-se ao passado: “Você aumentou o som quando sabia que eu queria ler!” – e a questão dos valores está colocada no presente: “Você só é contra os Stones porque prefere os Beatles!” Se, em vez disso, o casal se concentrar no futuro, por exemplo, quando a mulher diz “Seria melhor se eu recusasse ou jogasse outra coisa?”, isso centra o argumento na escolha, permitindo assim uma melhor resolução.

Portanto, além de conhecer as questões centrais e manter o foco em qualquer uma delas que seja relevante para o argumento em questão, você pode resolver muitos argumentos intratáveis ​​simplesmente falando em um tempo verbal comum.

5. Usar a lógica e apelar às emoções do seu público são estratégias argumentativas poderosas.

Você conhece as três ferramentas essenciais de persuasão de Aristóteles?

Existe o logos, ou argumento pela lógica; pathos, ou argumento por emoção; e o ethos, também conhecido como argumento por caráter, estratégia que se baseia na contestação da reputação e confiabilidade do oponente.

Veja como funcionam os dois primeiros:

O Logos se baseia em uma série de técnicas que empregam o raciocínio estruturado, em vez da força bruta, para persuadir o seu público. Uma dessas técnicas, a concessão, é concordar com seu oponente antes de derrubá-lo com uma resposta contundente.

Então, digamos que você esteja em um debate político com um amigo e esteja tentando conduzir a conversa sem divergências, na esperança de evitar uma escalada. Mas então seu amigo começa a argumentar que o mundo seria mais seguro se houvesse mais vigilância das comunicações pela NSA. Você pode admitir que, sim, um mundo mais seguro é bom para todos. Mas então você poderia perguntar se ele realmente se sentiria mais seguro vivendo em um ambiente orwelliano, onde o governo pudesse observar cada movimento seu.

E pathos?

Pathos, a raiz da palavra grega para “simpatia”, é alinhar-se com os sentimentos do seu público. Afinal, um erro argumentativo clássico é tentar forçar o outro argumentador a mudar seus sentimentos, como dizer a um colega de trabalho para se animar depois que seu salário foi reduzido.

Se você usasse o pathos nesse cenário, ficaria triste com seu colega. Isso fará com que ele simpatize com você e, por sua vez, ficará mais aberto aos seus pensamentos.

Agora que você sabe como funcionam o logos e o pathos, é hora de dar uma olhada na terceira estratégia de Aristóteles: o ethos.

6. Em uma discussão, quem você é é mais importante do que o que você diz.

Neste ponto, nem é preciso dizer que Aristóteles foi o padrinho da retórica. E para ele, o apelo argumentativo mais importante dos três era o ethos. Aqui está o porquê:

Quando se trata de retórica, uma boa reputação vai além de um bom raciocínio. Por exemplo, quando Lincoln lutava para acabar com a escravatura na América, as suas ideias não eram exactamente populares. Porém, as pessoas gostavam dele e isso fez toda a diferença quando ele procurou abolir a escravatura.

Mas para compreender verdadeiramente o ethos, precisamos olhar para as origens da palavra. Em grego, “ethos” ou “ética”, originalmente significava “habitat” – o ambiente que uma pessoa ocupa. Isso significa que ser uma pessoa ética é “estar em casa” com seu público, compartilhando seus valores, maneiras e tom, encaixando-se tão perfeitamente quanto uma peça de um quebra-cabeça.

Os romanos também tinham uma palavra para ethos – decoro, que se refere à forma como um orador encapsula a voz coletiva de uma multidão. Por exemplo, o filme 8 Mile, uma quase cinebiografia da ascensão de Eminem ao estrelato, culmina em um clube de hip-hop onde oradores, retratados aqui como MCs, lançam ataques verbais uns aos outros.

É nesse momento que, para surpresa do público, o próprio Eminem, nada mais do que um vagabundo branco, vence o público predominantemente negro. Sua estratégia vencedora é destruir a credibilidade de seu oponente nas ruas, apontando que ele vem de uma família rica e frequentou escola particular.

Funcionou para o personagem de Eminem no filme, mas tome cuidado ao usar o ethos. Lembre-se de que convencer o público com decoro não significa imitá-lo. Pelo contrário, é uma questão de representar o seu ideal. Por exemplo, quando um político ético se dirige a uma multidão, tem de parecer tão honesto quanto possível, mesmo que os seus eleitores estejam a cometer fraudes ou a trair os seus parceiros.

Os constituintes, embora longe de serem perfeitos, querem sempre um político perfeito; e o público sempre quer um alto-falante impecável!

7. O Ethos funciona transformando seu personagem em uma arma de persuasão.

Portanto, apresentar um personagem atraente é essencial para conquistar o seu público. Veja como fazer isso:

De acordo com Aristóteles, um argumento baseado no ethos tem três qualidades essenciais. A primeira é a virtude, o que significa que você pode persuadir o seu público compartilhando seus valores. Mas, para fazer isso, primeiro você precisa saber quais valores seu público mantém e como você pode incorporá-los.

Por exemplo, digamos que você esteja lendo um livro enquanto sua filha adolescente ouve o último sucesso de Taylor Swift. Você sabe que, nesta idade, as jovens consideram a independência fundamental e que ordenar que ela desligue a música certamente será um tiro pela culatra. Portanto, a melhor opção é dar-lhe uma escolha, manipulando assim o seu sentido de independência. Pergunte se ela prefere diminuir o volume da música ou colocar os fones de ouvido.

O segundo aspecto do ethos eficaz é a sabedoria prática. Isso significa que você precisa parecer uma pessoa que sempre sabe o que fazer. Por exemplo, Jimmy Carter tinha as credenciais excepcionais que os americanos procuram num candidato presidencial e deveria ter tido um desempenho fantástico como presidente. Ele não conseguiu garantir um segundo mandato, entretanto, porque não tinha o conhecimento prático necessário.

Na verdade, exibir sua experiência no mundo real é bastante eficaz; Na verdade, a inteligência das ruas é muitas vezes mais eficaz do que a aprendizagem através de livros. Por exemplo, em discussões sobre a guerra, alguém normalmente invoca o seu estatuto de veterano para ganhar a confiança do público. Naturalmente, esta experiência significa muito mais do que ter estudado a guerra academicamente.

E a qualidade final do ethos é o altruísmo, o que, neste contexto, significa mostrar ao seu público que você tem o interesse dele em mente acima de tudo. Você pode fazer isso chegando a um acordo que pode parecer prejudicá-lo pessoalmente, mas que é inegavelmente correto.

Por exemplo, digamos que você queira que um projeto seja concluído no trabalho. Você pode dizer ao seu chefe que, mesmo que não receba o crédito pelo projeto, ainda trabalhará até tarde para que ele aconteça – é bom demais para ser deixado de lado.

8. Aprenda a identificar e usar as deficiências do argumento do seu oponente.

Você já foi convencido por um vendedor desprezível? Bem, eles muitas vezes contam com algumas das armadilhas retóricas mais notórias que existem.

Duas dessas armadilhas são a lógica ruim e as comparações falsas. As crianças adoram usá-los para conseguir o que desejam dos pais. Basta seguir a frase clássica: “Mas todas as outras crianças podem fazer isso!” Tenha cuidado para não fazer o que muitos pais fazem, que é refutar isso com sua própria lógica pobre, fazendo alguma pergunta fútil, como “E se todas as outras crianças pulassem de um penhasco, você as seguiria?”

Outra estratégia que as pessoas empregam é lançar insultos aos seus oponentes. Ao se deparar com tais acusações, você pode usar rótulos para atribuir conotações positivas às suas palavras. Isso é algo que os políticos fazem o tempo todo.

Por exemplo, se um amigo o acusa de ser “um hippie liberal”, você pode simplesmente responder que se preocupar-se com as pessoas faz de você um hippie liberal, então, sim, você é um hippie liberal. O efeito será colocar o seu oponente na defensiva e permitir que você se mova com mais facilidade.

E, finalmente, é especialmente importante observar maus exemplos e tautologias. Os maus exemplos são geralmente fáceis de detectar porque estão desconectados do argumento que deveriam apoiar.

Por exemplo, uma mãe pode ler sobre um problema infantil no jornal e decidir que isso significa que seus filhos não estão seguros brincando ao ar livre. Em casos como este, a mãe está a usar um mau exemplo de uma única detenção para apoiar um argumento geral de que os seus filhos não devem brincar ao ar livre.

E tautologias?

Eles apenas repetem o óbvio. Por exemplo, “Tenho certeza de que os Warriors serão campeões da NBA este ano porque eles têm o melhor time”. A persuasão de tais argumentos é essencialmente nula quando comparada a uma afirmação como: “Tenho certeza de que os Warriors serão campeões da NBA este ano porque Steve Kerr se tornou um treinador muito melhor”.

Se você ficar atento a esses truques e combiná-los com o restante das técnicas dessas piscadas, você se verá desfrutando de argumentos como o do próprio Aristóteles.

9. Resumo final

A mensagem principal deste livro:

Discutir às vezes tem uma má reputação, mas é tão antigo quanto a Grécia antiga e é mais uma questão de persuasão do que de começar uma briga. Dominar as habilidades da retórica o ajudará a se comunicar melhor, a compreender os outros e a compartilhar suas opiniões sem incomodar as pessoas.

Conselhos acionáveis:

Vire o jogo.

Aristóteles costumava dizer que cada ponto tem um outro lado e, quando se encontrava em uma discussão difícil, procurava uma maneira de virar a mesa, geralmente usando concessões. Por exemplo, digamos que seu cônjuge está chateado porque vocês dois nunca mais saem. Você poderia responder dizendo: “Sim, meu amor, mas isso é só porque quero você só para mim”. Isso deve lhe dar tempo suficiente para decidir em qual restaurante fazer uma reserva.

Leitura adicional sugerida: Talking to Crazy, de Mark Goulston

Talking to Crazy (2015) reconhece que cada pessoa tem potencial para ser um pouco maluca, cedendo a comportamentos irracionais quando está com vontade. Essas piscadas oferecem bons conselhos sobre como ter empatia e se comunicar com uma pessoa no “modo maluco”, para que você também não chegue ao fundo do poço.