Resumo do livro $100M Offers by Alex Hormozi

COMPRAR O LIVRO

1. Crie uma oferta cara que vende.

Imagine que você poderia se aposentar para sempre em sua próxima venda. Parece loucura, certo? Bem, talvez você não esteja pensando grande o suficiente.

De acordo com Alex Hormozi, o segredo para uma venda de aposentadoria para sempre está na criação de uma oferta do Grand Slam - uma oferta cara tão irresistível que as pessoas se sentiriam estúpidas em recusá-la.

A maioria dos empreendedores se encontra em uma luta constante por mais clientes e mais lucro, remando como loucos mês a mês, mas mal conseguindo manter a cabeça acima da água. As ofertas do Grand Slam resolvem esses dois problemas. As Ofertas do Grand Slam podem resultar em você conseguir simultaneamente mais clientes e mais lucro do que você imagina.

Neste resumo, vamos nos concentrar no que é necessário para criar uma oferta de Grand Slam. Começaremos explorando a psicologia do preço e do valor percebido e, em seguida, nos aprofundaremos em como diferenciar e otimizar seu produto ou serviço específico. Ao final, você terá sua própria Oferta Grand Slam – não importa que tipo de produto você venda.

Preparados? Então vamos começar.

2. Negócios 101

"Se você balançar para as cercas, vai rebater muito, mas também vai acertar alguns home runs."

Esta citação, extraída de uma carta de Jeff Bezos aos acionistas da Amazon em 2015, é uma introdução perfeita à ideia de Alex Hormozi sobre a oferta do Grand Slam. Não é por acaso que Jeff Bezos usa o beisebol como uma analogia para os negócios – ser um empreendedor significa se preparar para o jogo e balançar todos os dias. E embora a diferença de esforço entre eliminar (não fazer vendas) e acertar um home run (fazer várias vendas) seja minúscula, a diferença de recompensa é enorme.

Atingir um Grand Slam é a melhor pontuação possível que um rebatedor pode obter. Fazer um home run com todas as bases carregadas rende ao rebatedor quatro corridas decisivas e um rugido ensurdecedor da multidão. Como empreendedor, no entanto, você pode fazer ainda melhor. Como Bezos continua dizendo em sua carta: “Nos negócios, de vez em quando, quando você se posiciona, pode marcar 1.000 corridas”. A oferta do Grand Slam de Hormozi – nomeada em homenagem a Bezos e ao significado de tal ocorrência no beisebol – facilita exatamente isso.

Mas antes de nos aprofundarmos em como criar sua oferta de aposentadoria para sempre, primeiro vamos esclarecer o que é uma oferta.

O sucesso dos negócios precisa de clientes e clientes que lhe entreguem dinheiro. Uma oferta é como você inicia essa troca apresentando um produto (software, por exemplo) ou serviço (design de interiores, por exemplo), juntamente com os termos e condições anexados.

Parece quase muito simples, não é?

Quando Hormozi tinha 23 anos, seu mentor, o milionário Travis Jones, compartilhou com ele o segredo das vendas: “Faça uma oferta tão boa para as pessoas que elas se sentiriam estúpidas em dizer não”. Apresente uma transação surpreendentemente boa para seus clientes e clientes e você pode atingir um grand slam empresarial. Na verdade, é tão simples.

Precisa de mais convincente? Vamos detalhar a fórmula da oferta do Grand Slam e explorar alguns exemplos do mundo real nas próximas seções. Primeira parada: preços.

3. Compreender o preço

No portfólio de empresas da Hormozi, "crescer ou morrer" é um mantra compartilhado. Embora isso possa sugerir cenas de Jogos Vorazes, há um pouco de matemática por trás do lema.

Para manter o sucesso dos negócios, sua empresa precisa acompanhar o crescimento do mercado de ações ano após ano. Portanto, se o mercado de ações cresce nove por cento este ano, sua empresa também precisa crescer nove por cento – apenas para manter o ritmo. Portanto, qualquer crescimento inferior a nove por cento é, de certa forma, a morte empresarial.

Aumentar os preços é o caminho óbvio para aumentar o crescimento do seu negócio. Mais fácil dizer do que fazer, certo? Quando todo mundo está em uma corrida para o fundo, cobrar preços premium por seus serviços – seja design ou desenvolvimento de software – pode parecer insano. No entanto, é a única maneira de sair dessa guerra de preços autodestrutiva.

Nesse ponto, duas perguntas costumam surgir: “Meu produto ou serviço é bom o suficiente para preços altos?” e “O preço caro é mesmo ético?” Vamos abordar essas duas preocupações.

Nem é preciso dizer, mas seu produto ou serviço precisa cumprir sua promessa. Depois de atender a essa condição, quanto mais valor agregado você atribuir à sua oferta, mais você se qualificará para preços altos.

Vamos levar esse princípio ao extremo para ilustrar o ponto. Imagine que você oferece US$ 100.000 ao seu cliente potencial em troca de US$ 10.000. Para você, US$ 10.000 pode parecer uma comissão exorbitante a ser cobrada, mas para seu cliente em potencial é uma pechincha única – US$ 90.000 em lucro! Embora sua oferta do Grand Slam não troque literalmente libras por centavos, você quer ter a mão pesada com o valor que fornece.

Sobre a questão da ética, cobrar preços mais altos costuma favorecer seus clientes em potencial. Quanto maior o seu investimento financeiro, maior o seu investimento emocional. Quanto mais eles dedicam seu tempo e energia ao seu produto ou serviço, mais eles ganham. E como resultado, eles passam a valorizar mais a sua oferta. Paradoxalmente, preços mais altos catalisam ciclos virtuosos.

Vale ressaltar aqui que ter um mercado promissor é fundamental. Procure um segmento da população que tenha um problema que você possa resolver, seja fácil de atingir, tenha o poder de compra necessário e esteja em ascensão. Isso garantirá que você sempre tenha demanda suficiente, evitando que você corra constantemente tentando aumentar os juros.

Pronto para a segunda parte da fórmula da Oferta do Grand Slam? Em seguida, veremos mais de perto o valor.

4. Compreendendo o valor

“Preço é o que você paga”, disse Warren Buffett. "Valor é o que você recebe." Domine a psicologia do valor e dominará a arte de vender.

Conforme destacado na última seção, oferecer um valor desproporcional é a chave para desbloquear preços altos. Mas como você realmente faz isso? Aqui é onde Hormozi apresenta sua Equação de Valor.

Lembra daquelas equações de divisão do ensino médio? Na Equação de Valor de Hormozi, o numerador – a metade superior – é o resultado dos sonhos do seu prospect multiplicado pela probabilidade de sucesso. O denominador - a metade inferior - é o tempo do seu prospect multiplicado pelo esforço dele.

Para criar uma oferta de Grand Slam – uma oferta com uma enorme discrepância de preço para valor – você deseja aumentar o numerador e diminuir o denominador tanto quanto possível. Ou seja, você deseja superar a probabilidade de seu cliente em potencial alcançar o resultado dos sonhos, tornando-o o mais instantâneo e sem esforço possível para eles.

Aqueles que prestaram muita atenção nas aulas de matemática do ensino médio já devem ter descoberto o código oculto na equação de Hormozi: qualquer coisa dividida por zero é igual a infinito. Há uma razão pela qual a Amazon introduziu a compra com 1 clique e a Netflix tornou a reprodução automática sua configuração padrão. Ambos reduziram drasticamente o tempo e o esforço exigidos de seus clientes e consumidores.

Para que essa equação funcione, você precisa ter clareza sobre quais são as variáveis ​​do seu negócio. Vale a pena pegar um pedaço de papel e se perguntar: "Qual é o resultado dos sonhos do consumidor?" É um corpo de biquíni de celebridade? Uma vida sem dívidas para sempre? Encontrando seu único amor verdadeiro?

A partir daí, liste todos os obstáculos que você pode imaginar que estão entre eles e o resultado dos seus sonhos. Neste exercício, quanto mais problemas você identificar, melhor. Lembre-se, se você conseguir minimizar ou resolver todos os pontos de resistência, sua oferta se tornará infinitamente mais valiosa.

Então, tudo o que resta é empacotar seu pacote de soluções como uma oferta irresistível de Grand Slam. E é exatamente isso que exploraremos nas próximas duas seções.

5. Aproveitando a escassez e a urgência

Os humanos anseiam pelo que não podem ter. Pense na atração de um brownie recém-assado quando você está de dieta ou em um smartphone novo e elegante quando está economizando para sua primeira casa.

O desejo é uma força formidável. Os empreendedores que reconhecem isso veem seus lucros dispararem – não mudando seu produto ou serviço, mas mudando a forma como o apresentam. Especificamente, envolvendo sua oferta em escassez e urgência.

A curva de oferta e demanda sugere que o ponto ideal de vendas fica no ponto médio entre preço e quantidade. A fórmula de oferta do Grand Slam da Hormozi aborda isso de maneira diferente. Em vez de combinar perfeitamente a oferta com a demanda de acordo com a sabedoria convencional, Hormozi quer que você fique aquém - para vender - com frequência.

Ironicamente, essa abordagem pode dar maior longevidade ao seu negócio. Vender a um preço mais alto cria um colchão de lucro confortável e não atender à demanda significa que você sempre terá um fluxo constante de clientes ou clientes. Apenas certifique-se de dizer às pessoas que você vende a cada ciclo!

A urgência é parceira no crime da escassez. Onde a escassez desperta o desejo baseado na quantidade limitada, a urgência gera o desejo baseado no tempo limitado.

Se você oferece um produto, pode alavancar a urgência vinculando-o a estações e feriados. Por exemplo, se os clientes não comprarem antes das 23h59. na véspera de Natal, eles perderão totalmente esse item. Se você oferece um serviço, pode aproveitar a urgência definindo um cronograma de coortes. Portanto, se os clientes em potencial não se juntarem à sua próxima admissão, eles terão que esperar antes de terem a oportunidade novamente.

Não tem certeza se terá forças para recusar vendas apresentando sua oferta como escassa e urgente? A maioria dos empresários também não acredita que o fará – até perceberem que seu medo é infundado. Considere que em uma campanha de uma semana, até 60% das transações ocorrem nas últimas quatro horas. Isso representa até 60 por cento das vendas feitas em apenas três por cento do tempo alocado!

Os seres humanos não são criaturas lógicas, então não se prenda à racionalidade. Em vez disso, use esses insights psicológicos para estimular a demanda que desafia a lógica que sua Oferta do Grand Slam merece.

6. Aproveitando bônus e garantias

"Mas espere! Tem mais…"

Lembra daqueles comerciais noturnos que cantavam esse refrão a cada 15 segundos? Você pode ter revirado os olhos na hora, mas há uma razão pela qual essa frase de efeito rapidamente se tornou onipresente: funcionou.

Bônus e garantias são o que realmente tornam uma oferta boa demais para ser ignorada. Mesmo que você não precise do ralador de queijo, como pode recusar 37 facas de cozinha adicionais e uma garantia de reembolso de seis meses por $ 39,99? Há tanta vantagem e tão pouca desvantagem!

Oferecer bônus é muito superior a reduzir preços. Como comprador, você percebe boa vontade. Como vendedor, você protege seu lucro.

Com criatividade, você nem precisa se preocupar em criar novos produtos ou serviços para incluir. Simplesmente divida sua oferta atual em partes componentes e comercialize uma ou duas como “bônus”. Seu cliente em potencial os receberá de qualquer maneira – sua venda se torna consideravelmente mais atraente.

As garantias funcionam em conjunto com os bônus, mas você achará o primeiro particularmente poderoso.

Os seres humanos temem a perda mais do que almejam o ganho. Portanto, sem surpresa, a maior objeção a qualquer oferta é o risco percebido.

Existem vários tipos diferentes de garantias às quais você pode aderir, mas, independentemente da que você escolher, acerte com força. As empresas mais bem-sucedidas do mundo investem a mesma quantidade de tempo, energia e capital – se não mais – na elaboração de sua garantia do que em seu produto ou serviço. Tal como acontece com o refrão do infomercial, algumas coisas simplesmente funcionam.

Agora, tudo o que falta à sua oferta do Grand Slam é um nome atraente. Felizmente, esta etapa é agradável e fácil. Comece definindo o que é seu produto ou serviço. Você está oferecendo um campo de treinamento? Para master class? Coaching individual? Em seguida, adicione uma ou duas palavras relacionadas a como você aproveitou a escassez, a urgência, os bônus e as garantias. Por exemplo, “Bootcamp Lean-by-Halloween de quatro semanas”, “80% de desconto Master Your Money Masterclass” ou “Chamada gratuita de coaching de clareza de carreira”.

E com isso, você tem sua primeira oferta de Grand Slam. Dissemos que se aposentar para sempre estava mais próximo da realidade do que da fantasia, não é?

7. Conclusão

As ofertas do Grand Slam são o segredo para criar produtos ou serviços caros que vendem.

Ao alavancar a psicologia por trás dos preços e do valor percebido, você pode levar sua empresa de um ponto de equilíbrio para sua conta bancária. Tudo sem investir mais tempo ou energia do que você está agora (e talvez até menos).

Em vez de continuar seguindo a sabedoria convencional, diferencie e otimize sua oferta e venda em uma categoria de um. Combinada, essa abordagem vai lhe dar uma oferta irresistível para a qual seus clientes em potencial se sentiriam estúpidos em dizer não.